3 consejos para implementar una estrategia de Growth Marketing

Según Sujan Patel (socio fundador de Web Profits), podemos definir el marketing de crecimiento (o Growth Marketing) como:

"lacombinación de marketing, ventas, éxito de clientes, soporte y cualquier otra división u operación dentro de una organización. Un enfoque integrado para hacer crecer un negocio aprovechando todos los canales de comercialización de los que dispone.”

Partiendo de esta definición y centrándonos en el concepto de “enfoque integrado”, podemos deducir que la principal diferencia entre este tipo de marketing y el marketing tradicional radica en que, éste último se centra en el TOFU (parte superior del embudo de ventas de marketing) y el marketing de crecimiento, o Growth Marketing, lo abarca en su totalidad.

Por lo que el objetivo de crecimiento de ingresos no se basa solo en la generación de oportunidades de venta a corto plazo, sino en convertir a los clientes existentes en embajadores de marca.

Si estás planteándote la implementación de una estrategia de Growth Marketing, debes tener en cuenta 3 aspectos básicos:

1. Identificar métricas clave

En primer lugar, es necesario establecer métricas para medir y controlar el éxito de tu producto. Para ello debes visualizar el embudo de marketing y los canales de comercialización en conjunto y ser capaz de identificar cuáles son realmente los hitos que tienen que cumplirse para alcanzar el éxito. Un ejemplo puede ser alcanzar un número “x” de nuevas suscripciones, medir el tráfico web, número de clientes nuevos y tasa de conversión. Esto es un mero ejemplo y puede que tus métricas sean totalmente diferentes, pero ten cuenta que no deben ser demasiadas si queremos realmente poder medir y controlar.

2. Identificar las fortalezas y debilidades de tu negocio y tus canales de comercialización

Como su propio nombre indica, el Growth Marketing se basa en el crecimiento, para ser más exactos, en crecer de forma rápida. Para cumplir con este objetivo, algo fundamental es conocer, en profundidad, cuáles son las debilidades y fortalezas de nuestro negocio.

A pesar de que las debilidades y las fortalezas de cada negocio son únicas. Hay dos tipos de debilidades muy comunes en el mercado, falta de tráfico o tasa de conversión baja.

• Poco tráfico: es imposible crecer rápido si no conseguimos generar unos niveles de tráfico adecuados, incluso teniendo una tasa de conversión sea alta.
• Tasa de conversión baja: Conseguimos generar el tráfico adecuado, pero a la hora de convertir nos quedamos cortos. Es un problema muy común en las organizaciones y una vez llegados a este punto, debemos plantearnos si el problema radica en nuestra propuesta de valor en sí, quizás debamos realizar pequeños reajustes, o simplemente no la estamos transmitiendo de forma adecuada a nuestros clientes potenciales. Quizás estamos pidiendo demasiada información, recuerda que siempre la cantidad de datos solicitados debe ser proporcional a la calidad del contenido que ofreces.

Una de las mejores metodologías para identificar nuestras fortalezas es observar las debilidades de los competidores, es decir ¿qué puedo ofrecer yo, que realmente me diferencie del resto?

Teniendo todo lo anterior en mente, es hora de visualizarlo de forma conjunta con el objetivo de identificar el marco más adecuado donde operar y mejorar nuestra estrategia de marketing. Para ello vamos a utilizar el “bullseye framework” , de Gabriel Weinberg y Justin Mares, que es un enfoque de tres etapas, cuyo principal objetivo esidentificar y comprender qué canales comerciales son los que nos ayudan a ganar tracción y conseguir clientes.

Fuente: Traction: How Any Startup Can Achieve Explosive Customer Growth, Gabriel Weinberg y Justin Mares

Como puede observarse en la imagen anterior:

• Anillo Interior: La primera etapa es establecer en el centro aquellos canales que mejor funcionan para tu negocio, un ejemplo podría ser publicidad online, marketing de contenidos y posicionamiento SEO.
• Segundo Anillo:En el segundo anillo debemos establecer aquellos canales que no son los principales, pero que hacen de palanca con los del interior y que podrían llegar a convertirse en canales destacados. 
• Anillo Exterior: Anillo Y por último, en el anillo exterior, aquellos canales que aún no están a nuestro alcance o no nos resultan rentables, pero que debemos tener en cuenta de cara al futuro.

Una vez finalizado tu “bullseye framework”, debes asegurarte de que la base de tu negocio está en el centro del anillo, ya que, si no se alinea con los canales de comercialización que realmente funcionan para tu organización, quizás debas volver a los inicios y reajustar tu propuesta de valor o la forma en la que la estás transmitiendo.

3. Consigue la aceptación del resto de la organización

Como comentábamos al inicio del post, el Growth Marketing parte de la base de un enfoque integrado de toda la organización y los canales de comercialización. Es por ello por lo que todos los departamentos deben formar parte y trabajar al unísono para alcanzar este objetivo de crecimiento. En línea generales, son los equipos de ventas, desarrollo, producto y soporte con los que más a menudo trabaja el equipo de marketing y es esencial la comunicación para sacarle el máximo partido.

Por ejemplo, son los comerciales y el personal de soporte los que hablan directamente con nuestros clientes, por lo que debemos prestar especial atención a sus comentarios. En el caso de los equipos de desarrollo de producto, son ellos los que trabajan en mejoras y nuevas características que provocarán en el cliente reacciones positivas o negativas, podemos contar con ellos para los reajustes en la propuesta de valor que comentábamos anteriormente.

Es por todo ello por lo que es realmente necesario que todos los departamentos estén dispuestos a colaborar y trabajar juntos, para que la implementación de este tipo de metodología sea todo un éxito.

Inbound & Growth Marketing, aliados perfectos.

El principal objetivo del Growth Marketing es crecer y hacerlo de forma rápida, para ello los expertos en este ámbito prestan especial atención a la parte analítica para ajustar las características del producto o servicio a las necesidades de los clientes. Y para crecer de forma rápida sin realizar una gran inversión económica, es necesario atraer usuarios para convertirlos en leads y posteriormente en clientes. Es aquí donde la metodología de Inbound Marketing se convierte en el aliado perfecto, ya que su filosofía se basa en atraer, convertir y deleitar a través de la creación de contenido diseñado específicamente para captar la atención de clientes potenciales. HubSpot ha creado una guía de crecimiento para startups que puedes consultar aquí.

Si quieres saber más sobre cómo implementar una estrategia de Growth Marketing, apoyándote en los beneficios del Inbound Marketing, no dudes en contactar con nosotros, estaremos encantados de ayudarte.