Si eres una empresa B2B, es probable que hayas confiado en las estrategias de marketing tradicional durante mucho tiempo.
Sin embargo, ahora con el incremento de la competencia tanto en entornos offline como online, es necesario que realices una estrategia digital B2B y, más específicamente, una estrategia de Inbound Marketing para B2B que te ayudará a despuntar.
En este blog te contamos todo lo que necesitas sobre estrategia de Inbound Marketing y B2B.
B2B Marketing vs. Inbound Marketing
Primero, comencemos con una definición sencilla de marketing B2B:
"El marketing B2B se dirige a las necesidades, intereses y desafíos de las personas que realizan compras en nombre de su organización, en lugar de hacerlo por ellas mismas, lo que convierte a la organización en el cliente". - HubSpot
El marketing B2B es diferente del marketing tradicional B2C ya que no trata de llegar al consumidor directamente sino que busca llegar a las personas que toman las decisiones en cada cuenta (por ejemplo, comités de compra, departamentos o cualquier stakeholders). El marketing B2B se orienta en torno al ROI y necesita que tanto el contenido como la información sean claros y directos.
En línea con estos requisitos, el Inbound Marketing es la opción perfecta para las empresas B2B que buscan expandir u optimizar sus estrategias de marketing.
"El inbound marketing es una metodología de negocios que atrae a los clientes mediante la creación de contenidos valiosos y experiencias adaptadas a ellos". - HubSpot
Inbound gira en torno a crear valor y hacerlo de una manera que esté orientada y personalizada para tu objetivo. En este caso, el objetivo es tu audiencia B2B.
A continuación te damos 6 consejos para implementar estrategias de Inbound en empresas B2B:
6 maneras de combinar las estrategias de Inbound Marketing y B2B
1. Investiga a tu objetivo a través de Buyer Personas
En B2B, investigar a las empresas a las que te diriges es muy importante. En Inbound, estos se conocen como Buyer Personas (BP).
Para crear los BP, es importante estudies los datos que tienes a tu disposición. Puedes observar qué empresas tienden a comprar tu producto o servicio, preguntar a tus comerciales las tendencias que han presenciado etc.
Tienes que preguntarte en qué tipos de negocios te gustaría trabajar y, cuando lo sepas, debes investigar esas cuentas; de manera regular, es más fácil encontrar información acerca de las corporaciones y las empresas que del sector de consumo, debido a la gran cantidad de informes que existen. Con datos internos y externos y con nuestra plantilla de Buyer Personas, puedes crear una imagen del objetivo B2B que deseas alcanzar.
Ten en cuenta que el Buyer Persona, como su propio nombre indica no es una empresa como total, sino personas de carne y hueso. Tienes que entender cómo se comportan, dónde buscan, cuáles son sus preocupaciones y las motivaciones que les llevarían a adquirir tus productos o servicios.
También puedes considerar si el Account Based Marketing podría ser otro enfoque a utilizar para lograr la personalización y la orientación que requieren tus cuentas comerciales.
2. Descubre el proceso de compra a través del Buyer Journey
El proceso de compra comercial o el ciclo de compra es algo que debes comprender para saber cuándo, dónde y cómo dirigirte a las empresas que buscan tu producto o servicio. En Inbound, esto se llama el Buyer Journey.
Este es el viaje que toma un comprador o un comité de compras desde el inicio del proceso de compra, hasta la venta y después (compras repetidas, soporte, etc.) En el caso de un negocio, este va a investigar su problema o necesidad, las opciones que hay disponibles en el mercado, considerar las opciones entre todos los departamentos y los tomadores de decisiones, y luego la persona que tome la decisión final, llevará a cabo su elección a través de la venta final. También es útil comprender las necesidades de tus clientes, y así puedes proporcionar una solución no solo para ellos, sino indirectamente también para sus clientes.
Comprender cómo tu objetivo atraviesa el Buyer Journey en B2B te ayudará a llegar a donde están buscando, en el punto exacto que necesitan y con el contenido adecuado para su etapa actual del ciclo de compra.
3. Estrategia para Inbound y B2B
Después de que conozcas tu objetivo y hayas trazado las etapas del buyer journey, es hora de desarrollar tu estrategia de marketing B2B basada en la metodología Inbound.
La visión o misión de tu empresa debe vincularse con la estrategia. ¿Qué quieres lograr? ¿Cuáles son tus metas a largo plazo? Con esta visión en mente, puedes comenzar a desarrollar el marco de tu estrategia y las acciones a tomar para lograr los objetivos específicos. Recuerda siempre usar objetivos SMART.
Tu estrategia de Inbound y B2B debe priorizar la generación de leads de alta calidad y el proceso de ventas. Aquí es donde entra en juego la alineación de marketing y ventas. Una persona que toma decisiones empresariales no va a perder el tiempo con un proceso de ventas complejo o confuso. Ten en cuenta que el proceso de ventas B2B tiende a ser más largo que B2C.
El posicionamiento de tu marca es importante y va a afectar a tu estrategia y negocio. Todo lo que hagas tiene que dejar claro que eres un experto en el sector. ¿Cuál es tu propuesta de valor única? Ten en cuenta la competencia al crear una estrategia.
Después de tener una estrategia y un marco, puedes trazar acciones o tácticas individuales que sean accionables. La estrategia tiende a ser amplia, mientras que tus acciones serán más específicas.
4. Activos, canales y campañas
Para medir, debes ser consciente de los activos que ya tienes, qué canales utilizarás y cómo llevarás a cabo las campañas.
Para Inbound Marketing, el contenido es lo más importante. Debesrealizar una auditoría y desarrollar una estrategia de contenidos.
La auditoría de contenido es una investigación de todos los activos que tienes actualmente (sitio web, publicaciones de blog, etc.) y los activos que te faltan. Para B2B, es esencial tener:
- Un sitio web profesional, orientado a las empresas.
- Un blog de negocios o un centro de recursos donde los visitantes pueden aprender más sobre tu empresa, producto/servicios, sector etc.
- Canales en redes sociales
- Landing Pages y formularios para la captura de leads
- Correos electrónicos y materiales de nurturing
- Procesos de ventas (estimulados por una combinación de automatización y comerciales)
No tienes que tener todos estos activos de inmediato, pero un plan de contenidos te ayudará a organizarte y a planificar cómo crear y publicar estas piezas.
En B2B, los blog posts son una buena opción para la fase de descubrimiento o consideración, mientras que los "case studies" y los whitepapers son más útiles para la fase final de toma de decisión. Además, debes considerar los webinars como una opción muy rentable hoy en dia,
A continuación, tu estrategia de contenidos te ayudará a gestionar estos más eficientemente.
La estrategia de contenidos y SEO mediante HubSpot se basa en Pillar Pages y Topic Clusters, creando relaciones y enlaces entre las piezas de contenido para obtener una clasificación más alta en los motores de búsqueda (y, por lo tanto, ser más valioso para tu audiencia).
Tienes que investigar sobre los temas ("topics") y las keywords que sean apropiadas para tu negocio y crear Pillar Pages para ellos, con contenidos para respaldar cada Pillar. Esto hará que tus páginas web, publicaciones de blog y otras piezas de tu contenido aumenten en los motores de búsqueda y así generen mayores oportunidades para tu negocio.
Y, por supuesto, debes tener en cuenta los canales que estás utilizando y las campañas que realizas. Lo creas o no, las empresas B2B necesitan tener presencia en las redes sociales. Párate a pensar las siguientes cuestiones: ¿qué plataformas online usan tus buyer persona?, ¿dónde están buscando (y qué están buscando?), ¿favorecen los eventos online o presenciales? Para B2B, un buen canal en el que comenzar es LinkedIn, donde puedes crear fácilmente campañas de notoriedad o la propia generación de leads.
5. Objetivos de marketing y medición de KPI's
Hay una cosa más que hacer antes de comenzar a medir resultados.
Para saber cómo evolucionan tus estrategias, tácticas y campañas, necesitas establecer KPIs específicos para Inbound. Si bien una estrategia, generalmente, es un indicador a largo plazo de lo que deseas lograr, los KPI te ayudan a medir las metas a corto plazo, ayudándote a saber si estás en el camino correcto o no.
Algunos KPIs de Inbound que son importantes para B2B incluyen:
- Tráfico orgánico y pagado: Descubre qué páginas atraen tráfico de forma natural y optimiza las páginas que tienen dificultades.
- Tasa de conversión: La conversión en Landing Pages, formularios y gated content te dirá qué tipos de contenidos son los más populares.
- Ratio MQL > SQL: Porcentaje de leads que van de "Marketing qualified leads" a "Sales qualified leads". Esto te indica en que punto se encuentra tu objetivo.
- Velocidad de ventas y tasa de cierre: Algunos leads pueden captarse más rápido o con más frecuencia que otros. Estudia las tendencias y concéntrate en los mejores leads.
- Customer acquisition cost and customer lifetime value: Estudiar si tus clientes valen o no la inversión que estás realizando.
- ROI: El KPI más importante de todos, ¿está aumentando tu ROI a través de tu estrategia y acciones? Si no es así, es hora de hacer una pausa y reconsiderar lo que estás haciendo.
6. Medir y optimizar con la analítica
Es más fácil que nunca contar con softwares y herramientas para medir nuestros KPIs, objetivos, inversiones y resultados. Así que es hora de cambiar el rumbo y asegurarte de que tu estrategia sea siempre guiada en base a tus resultados.
En Inbound para B2B, cada pocos meses, es importante que midas los resultados, que te asegures de que estén en línea con tus KPIs, que estudies las tendencias y que optimices la estrategia en base al éxito de los resultados. Quizás lo que pensaste que funcionaría al desarrollar tu estrategia inicial, no ha resultado ser así, pero a través del análisis y la optimización (A/B testing, smart content, etc.), puedes ajustarlo para así no perder ninguna oportunidad.
Esta es una faceta clave de Inbound, y algo que puede elevar cualquier estrategia de marketing digital al siguiente nivel.
Teniendo en cuenta estos 6 pasos, tu estrategia digital B2Bse beneficiará enormemente. Si tu empresa se dedica al B2B y estás interesado en utilizar la metodología Inbound, puedes contactar con mbudo.
Mary Beth Swick
Mary es redactora profesional con más de 10 años de experiencia en marketing y publicidad. Como estadounidense residente en Madrid disfruta de la cultura española, le apasiona practicar senderismo por los alredores de Madrid y las últimas series de Netflix y HBO. También le encanta la música (¡es nuestra DJ en mbudo!) y los gatos.