¿Qué es exactamente Inbound Marketing?
Una buena estrategia de Inbound Marketing es fundamental para atraer leads de calidad que se conviertan en clientes leales.
Explicamos a continuación los elementos imprescindibles para implementar con éxito tu estrategia de Inbound Marketing.
"Inbound Marketing se trata de facilitar la vida de tus prospects y de tus clientes, tenderles la mano y guiarlos en el camino, desde el mero descubrimiento de la marca hasta la venta"
— David Romero, CEO de mbudo
La clave para Inbound es proporcionar una experiencia fácil para los clientes, ofreciendo contenido relevante y de valor, y construyendo una relación de confianza con ellos de principio a fin.
- No se trata de llegar a todos con tus productos o servicios.
- No se trata de molestar a un nuevo lead para que realice la compra de inmediato.
- No es la filosofía de "cerrar la venta y adiós".
El Inbound Marketing trata de personas: comprender sus deseos y necesidades y proporcionarles una solución a través de tus productos y servicios.
A continuación detallamos los elementos imprescindibles para hacer de tu Estrategia de Inbound Marketing, un éxito.
Los imprescindibles para tu Estrategia de Inbound Marketing
1. Atraer tráfico
A la hora de implementar una estrategia de Inbound Marketing, el primer paso es crear tus Buyer Personas (BP).
Según Hubspot: “Un buyer persona es una representación semi-ficticia de tu cliente ideal basado en estudios de mercado y datos reales sobre sus clientes existentes" .
¿Por qué este primer paso?
Antes de implementar tu estrategia de Inbound Marketing, necesitas profundizar en quiénes son las personas que van a comprar tu producto o servicio. Hasta que no especifiques tus Buyer Personas, no podrás entender sus necesidades para poder ofrecerles soluciones, lo que va a hacer que sea muy complicado crear un contenido relevante y específico para ellos.
¿Cuántos Buyer Personas debes crear?
No es una ciencia exacta. Va a depender de la complejidad de tus productos y servicios y de a quién vayan dirigidos. Es mejor simplificar inicialmente e ir añadiendo complejidad según avanza tu proyecto.
¿Cómo crear Buyer Personas?
Hay 3 elementos que debes tener en cuenta:
- Representación semi-ficticia de tu cliente ideal:¿A quién va dirigido tu producto o servicio? ¿Qué necesidades cubre? Si pudieras crear una imagen en tu mente de ese cliente perfecto, ¿quién sería? Puedes comenzar de forma más aspiracional, al imaginar tu cliente ideal, ya que los siguientes pasos te ayudarán a formar una imagen más realista de tu Buyer Persona.
- Echa un vistazo a estudios de mercado: ¡Investiga! Estudia a quién venden tus competidores sus productos o servicios y analiza las tendencias.
- Datos reales sobre tus clientes existentes:Analiza los datos que ya tienes. ¿Ves alguna tendencia entre las personas que compraron tus productos o servicios? Considera realizar entrevistas o enviar encuestas a los clientes actuales; puede que sean pocos y distantes entre sí, pero los clientes que verdaderamente son leales, no les va a importar dedicar un poco de tiempo a hacer una encuesta o entrevista.
Search Engine Optimization (SEO)
Otra táctica fundamental para atraer tráfico a tu sitio web es el SEO; como ya sabrás, Google es el rey de los motores de búsqueda y, en la actualidad, una buena estrategia de Inbound Marketing tendrá que atraer a los leads que sean relevantes a través de los motores de búsqueda. Crear contenido relevante te ayudará infinitamente a optimizar tu posicionamiento SEO.
La búsqueda orgánica gira en torno a la optimización de la página, la selección de las keywords, la estrategia de contenido (que explicaremos en la siguiente sección), los links inbound y sobre todo, del buen contenido. Este tipo de búsqueda es gratuita y además consigue optimizar el contenido de la forma más natural posible.
Dentro de la optimización de los motores de búsqueda, hay varias técnicas que puedes emplear para hacer que tu sitio web y tu contenido se sitúen en mejores posiciones y lo que es más importante, para que se muestren a las personas adecuadas.
- SEO on-page: este suele ser el aspecto más importante del SEO ya que se trata del contenido que generas. Tienes que escribir principalmente un buen contenido y tener en cuenta en todo momento que debes hacer uso de las keywords; además, tienes que optimizar tus headers, la meta descripción, el texto alternativo, las imágenes, etc.
- SEO Técnico: necesitarás un experto en web que te pueda ayudar con esta parte. El SEO técnico va a ocuparse de los aspectos más tecnológicos de tu sitio web, como, por ejemplo, la estructura del sitio, la velocidad, la compatibilidad con dispositivos móviles, la indexación, la capacidad de rastreo, etc.
- SEO off-site: esta es la parte más compleja del SEO ya que se basa, en gran medida, en los enlaces externos y en el establecimiento de la autoridad del dominio de tu sitio web. Una buena estrategia de "link building" y una buena estrategia de "guest blogging" puede ayudarte a posicionar.
Paid Search y Social Advertising
Tu contenido orgánico puede tardar algunas semanas en comenzar a generar tráfico, por lo que, una buena idea es combinar la estrategia orgánica con Paid Search (PPC) y Paid Social. Este tipo de publicidad a menudo va de la mano de tus Buyer Personas (su ubicación, edad y otros datos demográficos) y de la investigación del SEO, ya que también se utilizarán las keywords en tus anuncios.
La mejor estrategia es en la que los términos de búsqueda tienen una competencia baja y un volumen de búsquedas altos. Sin embargo, también son de gran utilidad los términos específicos para nichos si se usan para una determinada audiencia y para los Buyer Personas.
Ten en cuenta que gracias a una buena estrategia de inbound marketing, tus esfuerzos generando contenido de calidad se verán compensados en un mejor posicionamiento orgánico. A medio plazo, podrás reducir tus inversiones en PPC y Paid Social.
Generar tráfico es solo el primer paso del Inbound Marketing. Sin embargo, es una de las partes más importantes ya que sin tráfico, no podemos tener leads, y sin leads, no tenemos clientes. El tráfico que se logra en la web, en el blog y en las redes sociales es tan solo el comienzo del ciclo Inbound. El próximo paso se centra en convertir a los visitantes en leads.
2. Generar Leads
Buyer Journey
Ahora que has definido tus Buyer Personas, te resultará más fácil analizar y comprender sus comportamientos. Aquí es donde entra en juego el Buyer Journey.
Según Hubspot: "El Buyer Journey es el proceso en el que el comprador se da cuenta, considera, evalúa y decide comprar un nuevo producto o servicio"
Etapas del Buyer Journey
Consta de 3 etapas:
- Descubrimiento: Nuestro posible comprador ha detectado que tiene un problema o necesidad y está buscando toda la información sobre el tema.
- Consideración: Nuestro posible comprador está buscando soluciones y alternativas, comparando las diferentes ventajas y desventajas de cada opción.
- Decisión: Por fin ha decidido elegir un determinado producto o servicio. Esta persona busca contactar para realizar la compra.
El Buyer Journey se representa con un embudo:
En la parte alta del embudo (TOFU, top of funnel) donde el embudo es amplio, hay personas en la etapa de descubrimiento que buscan información. No saben exactamente que están buscando, por lo que no están cualificadas para comprar tu producto o servicio... aún.
La parte media del embudo (MOFU, middle of funnel)es para personas que aún están considerando sus opciones. El embudo se va reduciendo poco a poco a medida que las personas avanzan en el proceso de compra.
Solo al final del embudo (BOFU - bottom of funnel) están las personas más cercanas a comprar tu producto o servicio.
Contenidos para cada etapa del Buyer Journey
Existen diferentes formatos de contenidos, más o menos adecuados a cada fase: no enviarías, por ejemplo, a un contacto que se encuentra en la etapa de descubrimiento, un correo electrónico para programar una reunión con un vendedor. Solo están en la parte de arriba del embudo, descubriendo su problema y buscando información de forma general.
El Buyer Journey es crucial para determinar qué contenidos crear, para quién, cuándo y en qué canales. Tienes que planificar las etapas del Customer Journey y preparar una buena Estrategia de Contenidos.
- Blog posts, efectivo para las etapas de descubrimiento y consideración.
- Ebooks, case studies y whitepapers, etapas de consideración y decisión.
- Vídeos y animación: para todas las etapas.
- Webinars, etapas de consideración y decisión.
- Email marketing, para cualquier etapa.
- Encuestas: idealmente post- venta, para mejorar procesos.
- Infografías, etapas de descubrimiento y consideración.
- Posts en social media: ideal para atraer tráfico a tu web en la primera etapa de descubrimiento.
Cómo configurar tu estrategia de contenidos
Tener contenidos no consiste únicamente en tener un sitio web y un blog, tus contenidos necesitan estrategias bien definida para respaldarlos. Hay varios pasos que debes seguir para desarrollar tu estrategia de contenidos:
- Auditoría de contenidos: El primer paso es revisar todos los contenidos que ya tienes, así descubrirás los temas que ya has cubierto y los que faltan. Esto también te va a permitir administrar y organizar tus contenidos más fácilmente.
- Plan de contenidos: Ya tienes tus Buyer Personas y el Buyer Journey localizados. Lo que ahora debes hacer es crear los contenidos que vas a publicar en el transcurso de 1-3 meses. Deberías publicar contenido para todos los BP y todas las etapas del Buyer Journey.
- Creación de contenidos: Hemos hablado de esto anteriormente. Debes crear pillar pages y topic clusters y tener en cuenta el SEO a la hora de escribir. Además de esto, te ofrecemos otros consejos que son imprescindibles para un generar buenos contenidos: escribe tu verdad, se humano a la hora de escribir, haz las cosas simples y no olvides la importancia del diseño de tus contenidos.
- Entrega de contenidos: Si aún no lo has hecho, configura tu sitio web, tu blog y tus redes sociales (intenta mantenerte en 2-3). Piensa también fuera de las redes sociales: ¿qué pasa con las personas influyentes, las publicaciones de invitados, los anuncios pagados, el email marketing o los medios impresos?
- Optimización de contenidos: Usa métricas para analizar el rendimiento de tu contenido. Estudia las tendencias para ver qué contenidos funciona bien y porqué y revisa o retira los que tiene un bajo rendimiento. Incluye estas tendencias en el próximo plan de contenidos que realices y comienza el proceso de nuevo.
Formularios y CTAs
Con una buena estrategia de contenidos (que te ayudará a tener un contenido sobresaliente), tus visitantes van a estar dispuestos a dejar información personal a cambio de un contenido o recurso más valioso (como una demostración o una reunión con el responsable de ventas). Es fundamental que tengas formularios y CTAs en tu sitio web y en tu blog para que así tus leads puedan descargar el contenido y puedas enriquecer tu base de datos.
- Formularios: Es la forma en la que vas a poder recopilar los datos de tus visitantes. Debes considerar cuántos campos incluir, diseñar y, por supuesto, la protección de datos y las normas de consentimiento. Aunque los formularios más cortos facilitan la conversión, hay que tener siempre en cuenta que la información solicitada debe de ser proporcional al recurso que estás dando.
- CTAs: Son de vital importancia. Van a ser los que digan a tus visitantes lo que quieres que hagan. Los CTAs típicos incluyen banners, gifs o botones con un buen mensaje y elementos visuales. Los CTAs deben de tener una relación directa con el contenido en el que se encuentra el visitante.
Ahora que ya tienes lo necesario para comenzar a tener clientes, es hora de pasar a la siguiente fase: la automatización. Esto es necesario para poder administrar de manera más sencilla a tus leads; usando la automatización del marketing, puedes asegurarte de que estos se nutran adecuadamente y se acerquen a la venta.
3. Automatización y nurturing
Automatización de Marketing
Cuando estás sobrecargado de trabajo y con poco tiempo, seguro que desearías tener un pequeño ayudante para liberarte de parte de tu carga. No prometemos magia, pero podemos enseñarte qué es la Automatización de Marketing.
Para esto necesitas una buena herramienta de automatización de marketing. A dia de hoy Hubspot es la herramienta más completa y más flexible, adaptándose a cualquier tipo de caso y proyecto:
Con un buena herramienta podemos automatizar casi cualquier cosa. A continuación te mostramos algunos ejemplos de uso de la automatización mediante workflows de HubSpot:
- Implementación del ciclo de vida: Cuando buscas definir claramente las etapas de tu ciclo de vida en, por ejemplo, suscriptores, leads y clientes, los workflows pueden ser de gran ayuda con la implementación en todo tu CRM.
- Organización de CRM: Puedes usar workflows para organizar tu CRM. Como en el ejemplo anterior, puedes establecer propiedades para contactos, empresas, ofertas, tickets, etc.
- Asigna leads a tus comerciales: ¿Quieres que todos tus leads para un determinado producto vayan a un vendedor específico? Con los workflows, puedes establecer las características necesarias para enviar leads a diferentes vendedores.
- Enviar emails a prospects: ¿Quieres enviar una respuesta automática? ¿Qué pasa con los correos electrónicos de seguimiento? Planifica el procedimiento en un workflow y complétalo con tiempos de retardo y con diferentes ramificaciones if/then según su respuesta.
- Campañas de Lead Nurturing: Imagina que recibes un lead de un contenido muy TOFU. Este aún se encuentra en la etapa de Consideración y, probablemente, no esté aun cualificado para comprar tu producto o servicio. Aquí es donde entra en juego el lead nurturing. Mediante campañas de email marketing y utilizando "Smart Content" puedes enviar diferentes contenidos a diferente target y acompañarlos, de forma automatizada, a lo largo del ciclo de vida, hasta el cierre comercial
- Enviar notificaciones internas a los miembros del equipo: Es fácil enviar notificaciones internas de forma automatizada. De esta manera, sabrás que los miembros de tu equipo están recibiendo la información que necesitan y estarás al día de todo.
- Agrega suscriptores a tu newsletter: Incorpora el formulario de suscripción a tu blog en un workflow. Puedes enviarles una respuesta automática e incluirles en tu lista de envío.
- Lead Scoring: Según las puntuaciones que establezcas, incorpora leads con puntuaciones altas en los workflows para ponerte en contacto con ellos cuando alcancen dicha puntuación. Hay ciertas acciones que se producen dependiendo de si las puntuaciones son altas o bajas.
- ¡Y mucho más! Todo va a depender de tus necesidades y de tu imaginación.
4. Análisis de resultados y optimización
Análisis de resultados
El análisis es algo que debe hacerse de manera constante y continua a lo largo de un proyecto. Es uno de los aspectos más importantes del Inbound Marketing ya que mide tus esfuerzos, te dice donde has tenido éxito y donde necesitas hacer ajustes y optimizar.
Para comenzar con un buen análisis, el primer paso es determinar tanto los objetivos como los KPIs. Esto va a ayudarte a saber si estás yendo por el camino correcto y si por el contrario no es así, ya sabes que tienes que cambiar de estrategia.
Algunos de los elementos que deberías de medir son:
- Visitas al blog y al sitio web (visitas orgánicas vs. visitas pagadas, fuentes de tráfico, tiempo en la página, tasa de rebote, etc.)
- Conversiones de la landing page (envíos de formularios, tasa de conversión, tests A / B)
- Leads (número de leads, coste por leads, calidad de los leads, cuántos leads convierten a clientes)
- ROI del Inbound Marketing
- Otros (email marketing, social media marketing, etc.)
Hay muchas maneras de medir y analizar los resultados que obtienes y debe estar bien definido dentro de tu estrategia de Inbound Marketing.
Optimización
Una vez que se ha realizado el análisis, es hora de optimizar. Tienes que tener en cuenta el sector en el que trabajas. Es aconsejable estudiar los datos y las tendencias, especialmente observando lo que hacen los competidores que tienen éxito, ya que ejemplifican lo que se está haciendo bien en la industria. Sin embargo, no tengas miedo de intentar crear tu propio camino dentro del sector y ser diferente.
A continuación te enseñamos algunos ejemplos de técnicas de optimización:
- Tests A/B: Puedes crear diferentes tipos de contenido y llevar a cabo un seguimiento para ver cuales funcionan mejor.
- Contenidos inteligentes, o Smart Content: Hay muchas plataformas que ofrecen funciones de Smart Content, en las que se pueden adaptar los contenidos en función de los datos de nuestra audiencia: geolocalización, actividad, etc.
- Diferentes canales, diferentes fortalezas: Siempre es bueno que pruebes cosas nuevas en tus plataformas, sin olvidar que se usan varias por una razón: cada una tiene una fortaleza. Por ejemplo, las redes sociales son excelentes para el compromiso directo con los visitantes, mientras que un blog es mejor para educar a los leads.
- Growth-Driven Design: Cuando realices esfuerzos de optimización o rediseño, tienes que intentar ser lo más ágil posible. El Growth-Driven Design es una técnica muy intersante para hacer cambios de una forma efectiva y rápida.
- ¡Pregunta! (Encuestas/Cuestionarios): A veces, la mejor manera de optimizar es la más obvia. Pregunta a tus clientes, equipo y terceros que piensan. Las encuestas son de gran ayuda para ver qué mensajes y marcas funcionan mejor.
Además de esto, no puedes olvidar toda la parte técnica y la basada en procesos. La optimización funciona en muchos niveles diferentes. Debes de ser consciente de la experiencia del usuario: ¿la página se carga lo suficientemente rápido, la información es fácil de entender, el formulario es demasiado largo, el proceso de ventas es sencillo? Estos son muchos de los aspectos que puedes conocer gracias a los resultados obtenidos a través de algunos KPI´s, como la tasa de rebote, el tiempo en la página, la conversión de formularios, etc.
Al verificar constantemente tus resultados y optimizar en función de ellos, vas a poder generar mejores contenidos y estrategias. Esto te proporcionará más ventas y clientes satisfechos que van a estar encantados con cada acción que realices.
Si ya comprendes la metodología de Inbound Marketing y consideras los elementos que hemos mencionado, ¡estarás de camino al éxito en tu Estrategia de Inbound Marketing!
Si quieres saber más sobre Inbound Marketing y qué estrategias puedes seguir aplicándolo, te invitamos a echar un vistazo a nuestro blog. ¡No dudes en contactar con nosotros, estaremos encantados de ayudarte!
Mary Beth Swick
Mary es redactora profesional con más de 10 años de experiencia en marketing y publicidad. Como estadounidense residente en Madrid disfruta de la cultura española, le apasiona practicar senderismo por los alredores de Madrid y las últimas series de Netflix y HBO. También le encanta la música (¡es nuestra DJ en mbudo!) y los gatos.