Em algum momento, todos os especialistas de marketing terão encontrado problemas na sua estratégia, aos quais não terão conseguido responder. É possível que sejam até vários problemas: desde a perda de potenciais clientes à dificuldade em medir os resultados. É recorrente deparar-se com este tipo de situações e, nestes casos, a mbudo está aqui para ajudar a encontrar uma solução com Inbound Marketing.
Neste post, partilhamos 10 problemas de marketing muito comuns e como resolvê-los com Inbound Marketing.
1. Não tem uma estratégia de marketing bem definida
O maior problema do marketing (e o mais difícil) é ter uma estratégia e visão bem definidas. Sem uma estratégia bem definida, os seus esforços de marketing estão comprometidos à partida do seu projeto. Para que tudo corra bem e consiga atingir os objectivos há alguns pontos chave que deve definir desde o primeiro momento:
- Crie uma estratégia global de Inbound Marketing ou um roteiro do seu plano/projeto
- Defina os KPIs da sua estratégia
- Detalhe as ações de marketing específicas que implementará
- Assigne responsabilidades para cada ação
- Estabeleça um timeline e cumpra-o
- Realize reuniões e incentive uma comunicação constante
- Informe sobre os seus progressos e mantenha a sua estratégia ou realize ajustes
2. Os seus dados estão desorganizados, em diferentes plataformas ou simplesmente se perdem
Uma grande barreira ao êxito do marketing são os seus dados; especificamente como estão armazenados, organizados e atualizados os dados dos seus prospects e clientes. Muitas empresas utilizam diversas ferramentas e plataformas para armazenar a informação, o que leva muitas vezes à perda de informação, de dados em diferentes formatos, etc.
Para resolver este tipo de problemas é essencial eleger a plataforma de CRM e marketing adequada. Se for possível, utilize uma ferramenta de Inbound Marketing como o Hubspot onde pode centralizar as suas actividades de CRM, marketing e vendas ou serviços, num mesmo lugar. Isto ajuda a manter a informação dos contactos organizada. Descubra como migrar o seu CRM para o Hubspot.
É também, fundamental, desenvolver um processo para manutenção e atualização da base de dados, assim como realizar uma auditoria anual à base de dados para eliminar contactos antigos ou indesejados.
3. Não está a atrair os prospects mais indicados
Os seus prospects não são os mais adequados para o seu produto ou serviço? Está a atrair uma quantidade elevada de potenciais clientes mas de baixa qualidade? Este é um dos problemas de marketing mais comuns que existem e está relacionado com o seu público alvo. Em Inbound Marketing, a solução para este problema é criar Buyer Personas.
Uma buyer persona é uma representação fictícia do seu cliente ideal, baseada em estudos de mercado e dados reais dos seus clientes. - HubSpot
Definir as suas Buyer Personas (BP) ajudará a perceber os problemas e necessidades dos seus clientes atuais e potenciais. Será mais fácil posicionar o seu produto ou serviço como uma solução e criar conteúdo que atraia apenas os clientes interessados.
Para desenvolver as suas BP, terá de observar várias propiedades: dados reais de clientes da sua base de dados, informação proporcionada pelas equipas de vendas e serviço ao cliente, entrevistas com clientes interessados, utilização de formulários para recolha de informação e confiar em estudos de mercado. Também pode criar Buyer Personas inadequadas, que são as pessoas às quais não se quer dirigir.
4. A sua página web tem uma elevada bounce rate
O website é das ferramentas de vendas e marketing mais importantes. Se este tem uma elevada taxa de bounce é porque uma elevada percentagem das pessoas que entram no seu website sai sem ter qualquer tipo de interação. Este é um problema que tem de endereçar de forma rápida para não perder potenciais clientes.
Um website pode não funcionar como deveria, por várias razões:
- Branding e design: o primeiro impacto do website é a marca e o design. Deve ser clean e simples, deve fluir e ter pouco texto. Deverá equacionar redesenhar o seu website podendo para isso utilizar o Growth-Driven Design.
- Experiência do utilizador: considere aspectos como o tempo de carregamento, a capacidade de resposta do dispositivo, os menus, etc. Tudo isto afecta a experiência do utilizador e pode contribuir para que os visitantes abandonem o site em alguns segundos. É possível que tenha de envolver um especialista em IT para investigar problemas mais técnicos relacionados com domínios e servidores.
- Conteúdo: tenha em conta todos os recursos que tem disponíveis, desde as landing pages, às publicações de blog, os formulários, os vídeos, as páginas de contacto e afins. Cada conteúdo deve ter um propósito específico , estar bem escrito, ser educativo e aportar valor aos seus potenciais clientes. Se o seu conteúdo não for relevante e atractivo, os visitantes facilmente abandonam o website.
5. Não consegue converter visitantes online
A geração e conversão de leads é um caminho para obter potenciais clientes. Se não consegue converter visitantes ao seu site, em leads, está perante um problema com impacto nos resultados da sua empresa.
As landing pages e os formulários são fundamentais para captar informação pessoal dos seus potenciais clientes. Mas não basta simplesmente ter, estes elementos têm de estar segmentados para as suas Buyer Personas e os formulários deverão estar optimizados de acordo com o que oferece como contrapartida da cedência de informação. Deve considerar os diferentes formatos de conteúdo que utiliza e se são de interesse para os seus pontenciais clientes.
Além disso, deve incorporar o email nurturing no seu processo. Quando um contacto deixa os seus dados pessoais, é incluído num workflow e receberá uma série de emails com conteúdo relevante. O objectivo é aproximar os seus prospects do fecho de venda.
6. Os prospects não encontram a sua empresa nos resultados de pesquisa
A pesquisa online representa uma grande parte do fluxo de visitantes e clientes finais ao seu website. É por isso muito importante ter uma estratégia de conteúdos. Os especialistas em Inbound Marketing desenvolveram o conceito de Pillar Pages e Topic Clusters para organizar o conteúdo e facilitar aos motores de buscar o posicionamento das suas páginas. Uma pillar page é um tema central que deseja focar, com sub-tópicos relacionados e linkads na mesma página.
Pode, ainda, utilizar técnicas de optimização de motores de busca e meios pagos para ajudar a reforçar o posicionamento do seu conteúdo. As tácticas de SEO incluem o uso de palavras chave orgânicas, um título otimizado e uma metadescription, o ALT-text nas imagens, correção de broken links, etc. A pesquisa paga e as redes sociais podem ser utilizadas em conjunto com a pesquisa orgânica para aumentar o conhecimento da marca e chegar a uma audiência mais ampla.
7. Tem dificuldade em qualificar os seus pontenciais clientes
Se tem uma grande quantidade de potenciais clientes ou uma equipa de vendas reduzida, vai ter de estabelecer prioridades para responder de forma rápida e eficiente aos mais importantes. Não responder de forma célere ou perder tempo com prospects não qualificados é outro dos problemas mais comuns do marketing. São muitas as soluções que oferece o Inbound Marketing.
Para começar deve desenhar as etapas do ciclo de vida para qualificar cada uma no funil de nurturing das leads. Por exemplo, uma categorização típica seria: visitante, prospect, MQL (Marketing Qualified Lead), SQL (Sales Qualified Lead), oportunidades e clientes. Deve saber que acções se enquadram dentro de cada etapa; por exemplo, um prospect preenche um formulário genérico, mas um SQL completou um formulário a solicitar uma reunião com um comercial.
Com o scoring de Leads pode assignar "pontos" aos potenciais clientes de acordo com as suas características e acções. Com plataformas como o Hubspot pode aproveitar o machine learning, inteligência artificial e predictive lead scoring, para otimizar este processo.
8. As suas equipas internas não trabalham em conjunto
Dado que as equipas têm diferentes responsabilidades, é fácil perceber que as tarefas se dispersam e que as pessoas envolvidas não estão todas na mesma página.
No marketing, a falta de alinhamento mais comum é entre os departamentos de marketing e de vendas. De facto, para que o marketing seja bem sucedido necessita do apoio e colaboração da equipa de vendas. É aqui que o alinhamento de Marketing e Vendas se torna fundamental.
Para melhorar a conversão de potenciais clientes de marketing e melhorar o ROI, partilhamos algumas formas de alinhar as suas equipas internas:
- Programar reuniões periódicas entre os departamentos.
- Definir KPI comuns e ações bem definidas para os atingir.
- Criar um SLA com as responsabilidades e tarefas de todos os colaboradores envolvidos.
9. Não sabe se os seus esforços de marketing dão frutos
Os profissionais de marketing têm muitas vezes dificuldade em racionalizar as suas ações e demonstrar o impacto que estas têm no negócio. Ainda que muitos profissionais vejam o marketing como uma indústria criativa é, cada vez mais e também, muito analítica. É necessário envolver as métricas para analisar os dados, medir os resultados e reportar o ROI.
A solução é o uso de ferramentas de análise e uma plataforma de marketing especializada. Como já mencionámos, o Hubspot é a plataforma #1 para Inbound Marketing e disponibiliza relatórios sobre todas as páginas, canais e contactos. Com a integração com as redes sociais pode ainda aproveitar as métricas fornecidas para os Google Ads, Facebook, LinkedIn entre outros.
10. Não tem tempo, recursos e experiência suficiente
Um dia nunca parece ter horas suficientes para fazer tudo o que tem planeado ou para atingir os objectivos a que se propôs. Para maximizar o seu tempo e recursos, o primeiro passo é incluir a automação de marketing na sua estratégia. As formas mais comuns de automação de marketing são os workflows, chatbots e emailings automatizados, quase tudo o que possa imaginar, pode ser automatizado. Por exemplo, automatizar uma notificação interna quando alguém preenche um formulário ou envia um email de boas vindas quando alguém subscreve uma newsletter.
Se os seus problemas advêm da falta de experiência, a solução é externalizar o seu Marketing a uma agência de marketing especialista como a mbudo. As agências de Inbound Marketing têm conhecimentos e experiência em variadas áreas do marketing e podem ajudar em todas as suas actividades de marketing, desde a estratégia até à implementação e utilizar as últimas ferramentas e tecnologias para fazer crescer o seu negócio.
Se a sua empresa se revê em algum dos problemas de marketing mencionados anteriormente, não se preocupe! São muito comuns. Como vê, o Inbound Marketing tem solução para cada um deles. Se pretende entrar em detalhe na sua estratégia e funil de vendas para identificar possíveis problemas, não hesite em entrar em contacto com a mbudo, teremos todo o gosto em ajudar!
Mary Swick
Copywriter profissional com 10 anos de experiência em Marketing e Publicidade. Americana a residir em Madrid, aprecia a cultura espanhola, fazer caminhadas nos arredores de Madrid e consumidora assídua das series da Netflix&HBO. É também apaixonada por gatos e música (é a DJ oficial do escritório!).