Todos concordamos que é mais fácil conversar com alguém que já conhecemos, certo? Interagir com clientes ou contactos existentes é mais fácil, já sabemos mais sobre eles e conhecemos os seus interesses - é por este motivo que as campanhas de re-engagement podem ser um aliado poderoso na sua estratégia.
Se procura novas formas de atrair leads, pense novamente! As suas melhores leads podem ser os seus clientes e ou contactos que já estejam na sua base de dados. Se quer voltar a interagir com eles, já está em vantagem, já tem detalhes de contacto, conhece alguns dos seus interesses e conteúdos mais bem recebidos, e até já adquiriram os seus produtos ou serviços anteriormente.
De acordo com a Outbound Engine, "Conseguir um novo cliente custa 5 vezes mais do que reter um existente". Este dado por si só deveria convencê-lo a criar uma campanha deengagement agora mesmo! Neste post, partilhamos conselhos e ideias de como aproveitar a sua base de dados.
Porquê apostar numa campanha de engagement?
Existem sempre sinais que indicam que deveria equacionar implementar iniciativas de marketing para voltar a envolver e gerar interesse dos seus clientes. Quando falamos de email devemos estar atentos à falta de novos subscritores, a diminuições nas métricas de email (open rate, click rate, ROI). Por outro lado podem existir processos a envolver a sua base de dados que estejam estagnados ou inativos. Se o custo da plataforma que utiliza estiver indexado aos contactos, fique atento aos contactos inativos. As suas vendas caíram? Será mais um sinal que pode não estar a captar novas leads.
Porque pode estar isto a acontecer? Por diferentes razões. É possível que os seus clientes tenham perdido interesse nas suas comunicações ou produtos/serviços. Podem ter encontrado uma alternativa. Se estavam envolvidos num processo de compra, talvez tenham desistido ou não tenham percepcionado o valor do produto/serviço, ou não tenha havido seguimento da sua parte. Isto são alguns dos problemas que se podem endereçar com uma campanha de engagement.
Que tipo de conteúdo funciona melhor numa campanha de engagement?
De acordo com um inquérito da Campaign Monitor, os emails com mais probabilidade de ser abertos pelos utilizadores são: correspondência pessoal, oferta/venda/desconto promocional de uma marca reconhecida e produtos novos de marcas das quais somos fãs. Podemos resumir isto em 3Ps: personalização, promoções e produtos.
Este estudo também mostra que os tipos de conteúdos preferidos pelos utilizadores são: códigos de desconto, vendas exclusivas, anúncios de novos produtos e conteúdo seleccionado de acordo com os seus interesses.
Estas conclusões dão-nos insights importantes e que podemos e devemos utilizar ao desenhar estratégias de email marketing e ao seleccionar o conteúdo a utilziar nas campanhas de engagement.
5 campanhas de engagement com Email Marketing
1. Campanha RGPD
Uma tática bastante utilizada para voltar a envolver os contactos da sua base de dados é uma campanha de subscrição voluntária por email, conhecida como campanha de RGPD. Basicamente é uma forma de atualizar as permissões dos seus contactos, de acordo com a legislação do RGPD. Relembramos que os contactos têm de dar consentimento explicito, colocar check-boxes já preenchidas não funcionarão neste caso.
Esta será uma boa forma de descobrir quem, na sua base de dados, está realmente comprometido. Um aviso - correrá o risco de perder um segmento da sua audiência, se não fizerem opt-in. Contudo, os que tiverem dado consentimento é porque têm claro interesse nos seus conteúdos. É melhor remover quem não está interessado na sua empresa, produto ou serviço e optimizar a comunicação com os que estão interessados. Tem receio de perder contactos? Recordamos que os top 10% dos seus clientes gastam 3 vezes mais que os restantes 90% e que o top 1% gasta 5 vezes mais.
A chave para um boa campanha de RGPD é a mensagem. Deve ser convincente, falar explicitamente do conteúdo seleccionado e das ofertas que irão receber ao dar consentimento. Espreite este excelente exemplo da Money Super Market; encontra personalização. um título atractivo, uma breve descrição da campanha de subscrição e um CTA claro.
2. Campanha Win-Back
Uma campanha de win-back é uma série de mensagens dirigidas e personalizados que envia aos seus clientes inativos. Se estão inativos, por vezes apenas necessitam de um pequeno empurrão para despertar - SmartMail
As campanhas de win-back são também conhecidas como campanhas de reativação ou recompra. Pode atrair vários tipos de clientes com esta campanha: alguém que esteja na sua base de dados e que nunca tenha comprado, um comprador esporádico, um comprador habitual que tenha estado temporariamente inativo e um cliente completamente perdido. Fazer uma campanha de win-back adaptada a cada um dos segmentos será fundamental para o êxito da mesma.
Todas as campanhas de win-back têm, no entanto, alguns elementos em comum:
- Despoletadas por um período de tempo ou evento: pode ser estarem inativos há 3 meses ou o último produto comprado. O que despoleta a sua campanha de win-back dependerá do seu negócio ou setor e deverá ter em conta os "ciclos médiso de venda", as tendências. etc.
- Não são um one-shot email: as campanhas de win-back permitem aos clientes terem várias oportunidades de participar. Regra geral pelo menos 3 tentativas. Cada tentativa deve incorporar uma sequência de email nurturing para que os emails seguintes sejam automáticos em função do comportamento do contacto.
- Tornam difícil desistir: ofereça diferente conteúdo em cada etapa do email nurturing. As opções mais populares incluem descontos, incentivos, ofertas exclusivas e novos produtos. Quando for a última oportunidade de interacção assegure-se que o sabem e que esteja claro!
3. Campanha de Super-Segmentação
Como profissional del marketing saberá que a segmentação da sua audiência é extremamente importante. Mas, para conseguir o re-engagement de uma audiência desinteressada terá de levar a segmentação ao próximo nível. Tem de "mergulhar" em profundidade na sua base de dados e criar mais níveis de segmentação.
Uma típica segmentação baseada no produto ou na campanha deverá dar lugar a uma segmentação com base nas suas Buyer Personas. Talvez haja uma faceta dos seus clientes que tenha passado despercebida anteriormente. Qualquer informação que possa utilizar para compreender melhor as motivações, desejos e necessidades dos seus clientes será fundamental para voltar a envolvê-los com os seus conteúdos.
Contacte um segmento de utilizadores importantes mas desligados e solicite feedback. Ofereça um prémio ou incentivo pelo tempo que investiram a ajudá-lo. O tempo dispendido e o trabalho manual exigido para conhecer melhor estes clientes será recompensado e pode pegar nas conclusões e utilizar para replicar noutros segmentos maiores.
4. Programa de fidelização
Quando os clientes sentem que um marca os valoriza, querem continuar a apoiar essa marca e serão leais. Quando tiverem oportunidade irão eleger a sua marca em detrimento de outras concorrentes.
Numa época de forte concorrência, fidelizar clientes é um trunfo. Fará por isso sentido que crie um programa para reter e fidelizar a sua base de clientes. Os clientes fidelizados gastam 67% mais que os novos clientes. Mais de 58,7% dos utilizadores online acreditam que as recompensas e programas de fidelização são um ponto importante da expriência de compra.
E isto não se aplica apenas ao retalho. Para B2B, este tipo de programas pode oferecer incentivos, descontos, acesso a serviços ou programas especiais, etc. Introduzir elementos de gamificação para incentivar os utilizadores a ganharem pontos e subirem de nível. Também pode promover concursos ou disputas entre clientes (introduzir competitivade normalmente gera mais acção e aceitação).
5. Programa de Referências
Sabia que as referências representam 65% das novas vendas? Em quem confiamos mais para além de amigos, família e parceiros de negócio..em ninguém! De facto um prospect tem 4 vezes mais probabilidade de comprar se referenciado por um amigo.
Utilizar a rede pessoal e comercial dos seus atuais clientes é uma forma simples de obter novas leads. Em B2B os programas de referências funcionam oferecendo a quem referência, uma % antecipada do valor do negócio ou através dos novos registos e compras efetuadas pelo referenciado.
Os programas de referências apresentam melhores resultados quando já tiver uma rede ou comunidade de marca sólida. Deve primeiro trabalhar o posicionamento da sua marca e campanhas relacionadas; identificar e colaborar com os principais embaixadores da sua marca e assegurar-se que saibam como participar no seu programa.
Com estas ideias e táticas poderá iniciar a sua primeira campanha de engagement por email. Se já tem uma base de dados extensa, teste-a e veja se consegue aumentar os níveis de engagement. Se tiver interesse em saber tudo o que pode fazer com o Email Marketing do Hubspot, contacte-nos. Temos experiência consolidada em campanhas de marketing e podemos ajudá-lo a obter o maior retorno da sua estratégia de marketing.
Mary Swick
Copywriter profissional com 10 anos de experiência em Marketing e Publicidade. Americana a residir em Madrid, aprecia a cultura espanhola, fazer caminhadas nos arredores de Madrid e consumidora assídua das series da Netflix&HBO. É também apaixonada por gatos e música (é a DJ oficial do escritório!).