No Inbound Marketing, utilizamos diferentes tipos de conteúdos para atrair prospects em diferentes fases do seu processo de compra. Falamos da Buyers Journey que é composta por três etapas: awareness, consideration e decision.
Transpondo o mesmo conceito para as vendas falamos do funil de Vendas. Tem também três etapas, TOFU, MOFU, e BOFU, que se intersetam com a Buyer's Journey tornando o alinhamento entre o Marketing e as Vendas crucial para atrair e converter leads em oportunidades.
Descubra o que significa cada uma destas etapas e alguns exemplos para Marketing e Vendas.
TOFU: Top of the Funnel
Exemplo de Marketing
Para as leads no topo do funil (TOFU), terá de criar conteúdo desenhado para gerar awareness. Estas leads são pessoas que estão agora a descobrir que têm um problema ou necessidade e começam a recolher informação.
Para iniciar uma campanha dese tipo, prepare uma série de blog posts introduzindo tópicos chave do seu negócio ou setor. Estes posts devem ser de compreensão fácil para "iniciantes" e estar optimizados com base nas suas Buyer Personas e keywords para SEO. Lembre-se, quer que estes visitantes o encontrem quando fazem pesquisas sobre o seu problema ou necessidade por isso, tenha isto em conta quando selecciona os tópicos e keywords.
Estes blog posts devem ter um percurso claro para encaminhar os visitantes: inclua um CTA para uma landing page para fazerem download de um guia e aprenderem mais. Tenha uma opção de subscrição de newsletter na sua página de blog para que os utilizadores possam subscrever conteúdo relacionado. Prepare um email de boas vindas e um fluxo de email nurturing para as suas leads TOFU. Um simples post de blog pode abrir um enorme leque de oportunidades para o seu negcócio.
Outras opções interessantes nesta fase são infográficos e vídeos curtos. Descubra mais formatos interessantes de contéudo.
Exemplo de Vendas
As equipas de vendas quase nunca estão envolvidas com leads do topo do funil visto serem pessoas que estão numa fase inicial da procura de informação. As lead TOFU são as menos qualificadas e com menos probabilidade de serem fechadas.
Um erro recorrente que se vê em muitos negócios é tentar-se contactar leads numa fase muito inicial e pressionar para vender. O maior contributo que a sua equipa de vendas pode dar numa fase de awareness é fazer chegar à equipa de Marketing FAQs actualizadas ou dúvidas recorrentes de clientes para que possam ser transformadas em blog posts e utilizadas em chamadas ou emails de vendas.
MOFU: Middle of the Funnel
Exemplo de Marketing
A fase de consideration encontra-se a meio do funil e são leads mais informadas que as TOFU. Estas pessoas procuram normalmente informação sobre soluções e fornecedores específicos, havendo por isso necessidade de criar conteúdo focado nestas leads. Exemplos incluem: landing pages, white papers, case studies, videos, comparações entre soluções, etc.
Aqui deverá utilizar Smart Content para adaptar cada Landing Page às suas leads utilizando criterios como país, língua, Persona, lifecycle stage, e mais. Outra acção que pode implementar para saber cada vez mais sobre os seus visitantes são questões adicionais nos seus formulários. Desta forma, e passo a passo, terá cada vez mais informação sobre eles conseguindo criar uma fotografia mais realista dos seus interesses e necessidades.
Exemplo de Vendas
Estas leads começam a "aquecer"! As leads MOFU desceram um pouco mais no funil porque já acederam a mais conteúdo como e-books, infográficos, etc. Um webinar é um meio perfeito para dar a estes prospects mais informação detalhada sobre um tópico específico.
Depois de se ligar a leads do meio do funil através de um webinar ou outro tipo de conteúdo, certifique-se que faz um follow up num prazo razoável. Plataformas como o HubSpot Sales Hub permitem-lhe fazer email tracking e document tracking, de forma a que sempre que alguma das suas leads veja um email ou documento, a sua equipa receba uma notificação. Com um follow up rápido, tem maiores probabilidade de chegar a essa pessoa no momento ideal.
Se tem uma estratégia de Account Based Marketing, um contacto célere com um potencial cliente, de um comercial dedicado, pode ser o início de uma relação de qualidade. Contudo, este deve ser personalizado e focado nas suas necessidades concretas e muito específicas.
BOFU: Bottom of the Funnel
Exemplo de Marketing
Estamos quase lá! Estamos a chegar ao fim do funil, onde os nossos prospects terão de tomar uma decisão. Pesquisaram, investigaram sobre o problema e encontraram possíveis soluções. Têm, agora, de tomar uma decisão sobre que produto/serviço escolher - e qual o fornecedor seleccionado.
O objectivo do Marketing, nesta fase, é reforçar a personalização e credibilidade - e que tal um assessment personalizado em formato de quiz? Testemunhos de clientes também podem ser muito interessantes para posicionar o seu produto/serviço como a escolha acertada. Finalmente, descontos, ofertas e free trials são diferentes tipos de conteúdos que podem ajudar a encaminhar a lead para a sua equipa de vendas.
Exemplo de Vendas
As leads BOFU são as "hot" leads - as mais qualificadas e mais preparadas para o fecho. Os representantes comerciais para além de enviarem emails personalizados e chamadas para qualificação das leads devem facilitar o contacto com a empresa: informar o email do comercial, o contacto telefónico ou até mesmo o Whatsapp.
Para ajudar leads indecisas existem diversos materiais que pode oferecer: Demos, consultoria personalizada, chamadas de vendas ou reuniões. Alinhado com as mensagens de Marketing mostre às suas leads BOFU a oferta que tem disponivel. Com a HubSpot Quotes Tool, envie cotações personalizadas, recolha assinaturas e pagamentos.
Source: HubSpot
Mas há um passo adicional relacionado com o pós-compra. Vai querer ir para além dos seus clientes, mantê-los satisfeitos com o seu negócio e torná-los seus embaixadores. É uma das melhores formas de angariar clientes. De facto, por este motivo, a HubSpot vê o funil como um volante (flywheel) em constante movimento, supreendendo os clientes para que estes se tornem fãs e queiram trazer outros clientes!
Independente do método que ecolher - funnel ou flywheel - terá de ter bem clara e definida cada fase do seu ciclo de Marketing e Vendas bem como os conteúdos e as acções a tomar.
Uma das formas mais rápidas de melhorar os seus resultados de Marketing e Vendas é criar e perceber as suas Buyer Personas. Utilize o nosso template gratuito para criar as suas e entre em contacto connosco para desenhar as suas Buyer Personas , conteúdo e Tácticas de Marketing.
Mary Swick
Copywriter profissional com 10 anos de experiência em Marketing e Publicidade. Americana a residir em Madrid, aprecia a cultura espanhola, fazer caminhadas nos arredores de Madrid e consumidora assídua das series da Netflix&HBO. É também apaixonada por gatos e música (é a DJ oficial do escritório!).