Tu estrategia de marketing está bien definida: creación de contenidos, landing pages, CTA, formularios... Sin embargo, no ves los resultados reflejados en las ventas. Para que esto cambie y desarrollar al máximo el potencial de Marketing, es necesario unirlo a las ventas, lo que se conoce como alineación de marketing y ventas.
Ya sabes que HubSpot es la plataforma más adecuada de Inbound Marketing pero, ¿cómo puedes mejorar tu marketing con HubSpot Sales Hub? ¡Sigue leyendo!
En pocas palabras, la alineación entre marketing y ventas trata realmente de centrarse en el cliente - y de tener en cuenta que el comportamiento de compra del cliente ha cambiado significativamente. Afortunadamente, cuanto mejor alinees tus equipos de ventas y marketing, más probabilidades tienes de deleitar a un prospect. Para conseguir esto, es muy importante que reduzcas la fricción implementando una estrategia para alinear tus equipos de ventas y marketing. - HubSpot
Como ya se ha dicho anteriormente, la alineación entre marketing y ventas consiste en reducir la fricción para los clientes y eso significa reunirse con ambos departamentos, determinar juntos el contenido y los objetivos y definir una estrategia combinada de Inbound.
El mayor error que cometen las empresas es pensar que los departamentos de marketing y ventas van por libre. De hecho, según HubSpot, las empresas que llevan a cabo buenas prácticas de smarketing [sales y marketing], han generado un 208% más de ingresos por los esfuerzos de marketing. En pocas palabras, las ventas deben estar involucradas con lo que el departamento de marketing está haciendo, y, por su parte, el equipo marketing debe entender los lanzamientos, los problemas y los KPIs del equipo de Ventas.
¿Necesitas más pruebas de que estos dos equipos deben trabajar juntos? A continuación, te mostramos las 5 estadísticas más convincentes sobre el tema:
Ahora que has visto que ventas y marketing deben estar alineados, ¿qué puedes hacer para que el departamento de Ventas se ponga al día? Si ya tienes tu estrategia de marketing establecida y estás considerando usar HubSpot Sales Hub para llevarla al siguiente nivel, te mostramos las formas en las que puedes lograr la alineación de marketing y ventas a través de la plataforma:
Como se menciona constantemente, en la metodología Inbound, entender a tus compradores es crucial para atraer a las personas adecuadas y cerrar acuerdos relevantes y de calidad con el departamento Ventas. De acuerdo con MarketingSherpa, sólo el 56% de las organizaciones B2B verifican que los prospects sean válidos antes de que pasen a ventas. De hecho, esto hace que los representantes de ventas ignoren el 50% de los prospects de marketing y pierdan mucho tiempo haciendo selecciones improductivas. Para asegurarte de que te estás dirigiendo a las personas adecuadas, desarrolla tus Buyer Persona con la información de los datos de ventas y los propios agentes.
Una vez que hayas desarrollado tus Buyer Persona, es posible que necesites actualizar tus ciclos de marketing y ventas, lo que se conoce como el Buyer Journey. Según HubSpot, el 95% de los compradoreseligen una compañía que les proporcione contenidos en cada paso de su Buyer Journey. Si buscas información sobre lo que significa cada etapa del Buyer Journey, echa un vistazo a esta guía.
Una frustración que muchos clientes experimentan es la desconexión entre marketing y ventas en términos de mensajes, ofertas e incluso plazos. En estos casos, no debes aumentar las expectativas de los clientes con el contenido de Marketing, sino cambiar el embudo de Ventas. Kapost informa que el 65% de los representantes de ventas dicen que no pueden encontrar un buen contenido para enviar a los prospects.
Los playbooks y los snippets pueden desarrollarse juntos para crear mensajes coherentes, mantener la marca y cumplir siempre las promesas.
Lead nurturing es un proceso mediante el cual podrás comprender mejor a tus prospects, enviándoles cada vez más información relevante para ayudarles en su búsqueda y decisión final. El lead nurturing debe ser oportuno, consistente y personalizado. De acuerdo con Annuitas, un 47% más de las compras se deben al nurturing de los prospects.
Sales Hub permite a tu departamento de marketing tomar el control de las comunicaciones por email para las ventas, de modo que tus agentes podrán cultivar leads con un contenido adecuado. Además, puedes crear tareas y colas para que los comerciales sepan qué hacer a continuación y tengan una automatización incorporada. Los canales de distribución te permiten rotar a los prospects, y si has implementado un chatbot o un live chat, Sales Hub te da la posibilidad de asignar chats directamente a los gestores comerciales.
Las plantillas y secuencias de HubSpot hacen que el nurturing sea fácil:
Normalmente, los clientes que no reciben una respuesta a tiempo, suelen olvidarse de nosotros. Con todo el trabajo que ha hecho marketing para atraer y convertir a los leads, no es recomendable que el embudo de ventas cause problemas.
El seguimiento de documentos y de emails del centro de ventas permitirá a los comerciales saber exactamente cuando un documento o un email ha sido abierto por su prospect, para que puedan pasar a la siguiente fase del proceso o cerrar la venta. El tiempo promedio de respuesta de los prospects es de alrededor de 40 horas, pero entre el 35% y el 50% de las ventas se dirigen a empresas que responden mucho más rápido (HubSpot recomienda 10 minutos). Para ayudar con esto, Sales Hub cuenta con herramientas que permiten organizar los procesos comerciales, como los diferentes "Pipelines" de ventas, donde poder establecer cada una de las etapas del ciclo comercial.
Observando a tus prospects más de cerca, podrás identificar los problemas de Marketing y el ciclo de ventasde los leads que no terminan convirtiendo. Esto último no tiene porque deberse a que no hayas estado lo suficientemente atento. De acuerdo con Forrester, el 46% de los profesionales de marketing con procesos de gestión de leads maduros tienen equipos de ventas que hacen un seguimiento de más del 75% de los leads generados por el marketing.
A menudo es difícil decidir sobre los objetivos y metas a los que quieres llegar en tu organización, especialmente entre los diferentes equipos. Sin embargo, este es uno de los elementos más cruciales para optimizar tanto tu equipo de marketing como el de ventas. Según Act-On, el 56% de las empresas alineadas cumplen sus objetivos de ingresos. Además, un 19% adicional logra superar sus objetivos. Los KPIs en los que debes concentrarte para la alineación del smarketing son:
Sales Hub es el complemento perfecto al conjunto de herramientas de marketing. HubSpot vincula fácilmente los departamentos de marketing y ventas en una sola plataforma. Sus herramientas, fáciles de usar, funcionan en todas las áreas y podrás extraer fácilmente el valor y los datos de tus acciones.
HubSpot Sales Hub dispone de cuatro modalidades de licencia: Free, Starter, Professional y Enterprise. Descubre más sobre todo lo que puede hacer el CRM de HubSpot: Sales Hub.
HubSpot Marketing en combinación con Sales Hub pueden ser la clave del éxito de tus estrategias de marketing y ¡disparar las ventas!. Si estás buscando expandir tu estrategia dentro de HubSpot ponte en contacto con mbudo.