Tu estrategia de marketing está bien definida: creación de contenidos, landing pages, CTA, formularios... Sin embargo, no ves los resultados reflejados en las ventas. Para que esto cambie y desarrollar al máximo el potencial de Marketing, es necesario unirlo a las ventas, lo que se conoce como alineación de marketing y ventas.
Ya sabes que HubSpot es la plataforma más adecuada de Inbound Marketing pero, ¿cómo puedes mejorar tu marketing con HubSpot Sales Hub? ¡Sigue leyendo!
¿Qué es la alineación de marketing y ventas?
En pocas palabras, la alineación entre marketing y ventas trata realmente de centrarse en el cliente - y de tener en cuenta que el comportamiento de compra del cliente ha cambiado significativamente. Afortunadamente, cuanto mejor alinees tus equipos de ventas y marketing, más probabilidades tienes de deleitar a un prospect. Para conseguir esto, es muy importante que reduzcas la fricción implementando una estrategia para alinear tus equipos de ventas y marketing. - HubSpot
Como ya se ha dicho anteriormente, la alineación entre marketing y ventas consiste en reducir la fricción para los clientes y eso significa reunirse con ambos departamentos, determinar juntos el contenido y los objetivos y definir una estrategia combinada de Inbound.
¿Por qué es importante la alineación de marketing y ventas?
El mayor error que cometen las empresas es pensar que los departamentos de marketing y ventas van por libre. De hecho, según HubSpot, las empresas que llevan a cabo buenas prácticas de smarketing [sales y marketing], han generado un 208% más de ingresos por los esfuerzos de marketing. En pocas palabras, las ventas deben estar involucradas con lo que el departamento de marketing está haciendo, y, por su parte, el equipo marketing debe entender los lanzamientos, los problemas y los KPIs del equipo de Ventas.
¿Necesitas más pruebas de que estos dos equipos deben trabajar juntos? A continuación, te mostramos las 5 estadísticas más convincentes sobre el tema:
- El desajuste entre los costes de ventas y marketing en las empresas B2B suponen un 10% o más de pérdida de ingresos anualmente (HubSpot)
- El 71% de los compradores realizan su propia investigación y se comunican con los agentes de ventas por teléfono o chat solo cuando es necesario (Accenture)
- El 60-70% del contenido B2B creado nunca se utiliza. En muchos casos, esto se debe a que el tema es irrelevante para los compradores (Content Marketing Institute)
- Las empresas que tienen una fuerte alineación de ventas y marketing logran una tasa de crecimiento anual del 20% (Aberdeen)
- Las organizaciones cuyas funciones de ventas y marketing se encuentran estrechamente alineadas, disfrutan de un 36% más de retención de clientes (Marketing Profs)
¿Cómo puede HubSpot Sales Hub ayudar a tu estrategia de Inbound Marketing?
Ahora que has visto que ventas y marketing deben estar alineados, ¿qué puedes hacer para que el departamento de Ventas se ponga al día? Si ya tienes tu estrategia de marketing establecida y estás considerando usar HubSpot Sales Hub para llevarla al siguiente nivel, te mostramos las formas en las que puedes lograr la alineación de marketing y ventas a través de la plataforma:
1. Comprende a tus Buyers
Como se menciona constantemente, en la metodología Inbound, entender a tus compradores es crucial para atraer a las personas adecuadas y cerrar acuerdos relevantes y de calidad con el departamento Ventas. De acuerdo con MarketingSherpa, sólo el 56% de las organizaciones B2B verifican que los prospects sean válidos antes de que pasen a ventas. De hecho, esto hace que los representantes de ventas ignoren el 50% de los prospects de marketing y pierdan mucho tiempo haciendo selecciones improductivas. Para asegurarte de que te estás dirigiendo a las personas adecuadas, desarrolla tus Buyer Persona con la información de los datos de ventas y los propios agentes.
Una vez que hayas desarrollado tus Buyer Persona, es posible que necesites actualizar tus ciclos de marketing y ventas, lo que se conoce como el Buyer Journey. Según HubSpot, el 95% de los compradoreseligen una compañía que les proporcione contenidos en cada paso de su Buyer Journey. Si buscas información sobre lo que significa cada etapa del Buyer Journey, echa un vistazo a esta guía.
2. Un mensaje consistente
Una frustración que muchos clientes experimentan es la desconexión entre marketing y ventas en términos de mensajes, ofertas e incluso plazos. En estos casos, no debes aumentar las expectativas de los clientes con el contenido de Marketing, sino cambiar el embudo de Ventas. Kapost informa que el 65% de los representantes de ventas dicen que no pueden encontrar un buen contenido para enviar a los prospects.
Los playbooks y los snippets pueden desarrollarse juntos para crear mensajes coherentes, mantener la marca y cumplir siempre las promesas.
- Playbooks: Los playbooks permiten construir y acceder a contenidos en HubSpot como scripts, battle cards, documentos, etc.
- Snippets:Los snippets (o fragmentos) son textos predefinidos para escribir emails. Ya no tendrás que recordar qué mensajes y ofertas están sobre la mesa; constrúyelos con el equipo de marketing y añádelos fácilmente a tus emails de seguimiento. Utiliza los tokens de personalización adecuados y los enlaces a los contenidos relevantes.
3. Lead Nurturing
Lead nurturing es un proceso mediante el cual podrás comprender mejor a tus prospects, enviándoles cada vez más información relevante para ayudarles en su búsqueda y decisión final. El lead nurturing debe ser oportuno, consistente y personalizado. De acuerdo con Annuitas, un 47% más de las compras se deben al nurturing de los prospects.
Sales Hub permite a tu departamento de marketing tomar el control de las comunicaciones por email para las ventas, de modo que tus agentes podrán cultivar leads con un contenido adecuado. Además, puedes crear tareas y colas para que los comerciales sepan qué hacer a continuación y tengan una automatización incorporada. Los canales de distribución te permiten rotar a los prospects, y si has implementado un chatbot o un live chat, Sales Hub te da la posibilidad de asignar chats directamente a los gestores comerciales.
Las plantillas y secuencias de HubSpot hacen que el nurturing sea fácil:
- Plantillas: Al igual que los snippets, las plantillas son correos electrónicos pre-construidos que pueden ser desarrollados y enviados a los leads en sus secuencias.
- Secuencias:Las secuencias son la versión de ventas de un ciclo de nurturing, con emails programados y tareas para nutrir y hacer seguimiento de tus leads cualificados.
4. Seguimiento oportuno
Normalmente, los clientes que no reciben una respuesta a tiempo, suelen olvidarse de nosotros. Con todo el trabajo que ha hecho marketing para atraer y convertir a los leads, no es recomendable que el embudo de ventas cause problemas.
El seguimiento de documentos y de emails del centro de ventas permitirá a los comerciales saber exactamente cuando un documento o un email ha sido abierto por su prospect, para que puedan pasar a la siguiente fase del proceso o cerrar la venta. El tiempo promedio de respuesta de los prospects es de alrededor de 40 horas, pero entre el 35% y el 50% de las ventas se dirigen a empresas que responden mucho más rápido (HubSpot recomienda 10 minutos). Para ayudar con esto, Sales Hub cuenta con herramientas que permiten organizar los procesos comerciales, como los diferentes "Pipelines" de ventas, donde poder establecer cada una de las etapas del ciclo comercial.
Observando a tus prospects más de cerca, podrás identificar los problemas de Marketing y el ciclo de ventasde los leads que no terminan convirtiendo. Esto último no tiene porque deberse a que no hayas estado lo suficientemente atento. De acuerdo con Forrester, el 46% de los profesionales de marketing con procesos de gestión de leads maduros tienen equipos de ventas que hacen un seguimiento de más del 75% de los leads generados por el marketing.
5. KPIs
A menudo es difícil decidir sobre los objetivos y metas a los que quieres llegar en tu organización, especialmente entre los diferentes equipos. Sin embargo, este es uno de los elementos más cruciales para optimizar tanto tu equipo de marketing como el de ventas. Según Act-On, el 56% de las empresas alineadas cumplen sus objetivos de ingresos. Además, un 19% adicional logra superar sus objetivos. Los KPIs en los que debes concentrarte para la alineación del smarketing son:
- Duración del ciclo de ventas:Observa cuánto tiempo dura el ciclo de ventas, dónde se retrasan los leads y los recursos utilizados en cada punto. Quieres que tu ciclo de ventas sea lo más rápido posible, ya que eso significará que tus leads están debidamente nutridos o calificados.
- Ratios del embudo de ventas (MQLs, SQLs, clientes): En primer lugar, hay que definir lo que constituye el Marketing qualified lead (MQL) y el Sales qualified lead (SQL). Luego, averigüa qué porcentaje de MQL's se convierten en SQL's. ¿Y qué porcentaje de los SQL se convierten en clientes? Conocer estos datos puede ayudarte a calcular cuántos leads necesitas atraer para alcanzar tus objetivos.
- El tamaño de la cuenta y los ingresos: Debes centrar tus esfuerzos en leads que te aporten un alto valor. Realiza una inmersión profunda en las cuentas que se han cerrado, sus plazos, el consumo de contenido, etc. y extrae conclusiones para informar de tus elecciones a la hora de dirigirte a nuevas cuentas.
- El retorno de la inversión del proyecto: Como siempre, necesitas evaluar el ROI del proyecto para asegurarte de que estás usando la mejor estrategia y que tu visión está adecuadamente alineada con tus objetivos.
Más sobre HubSpot Sales Hub
Sales Hub es el complemento perfecto al conjunto de herramientas de marketing. HubSpot vincula fácilmente los departamentos de marketing y ventas en una sola plataforma. Sus herramientas, fáciles de usar, funcionan en todas las áreas y podrás extraer fácilmente el valor y los datos de tus acciones.
HubSpot Sales Hub dispone de cuatro modalidades de licencia: Free, Starter, Professional y Enterprise. Descubre más sobre todo lo que puede hacer el CRM de HubSpot: Sales Hub.
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Mary Beth Swick
Mary es redactora profesional con más de 10 años de experiencia en marketing y publicidad. Como estadounidense residente en Madrid disfruta de la cultura española, le apasiona practicar senderismo por los alredores de Madrid y las últimas series de Netflix y HBO. También le encanta la música (¡es nuestra DJ en mbudo!) y los gatos.