La clave de las organizaciones con éxito no sólo reside en anuncios impactantes, en creatividades originales, en modelos de negocio disruptivos, etc. El éxito reside en su Estrategia (que no es más que la suma de todo lo anterior, en su justa medida)
Encima de la mesa de la mayoría de Directores de Marketing y Directores Generales está la siguiente pregunta: ¿Y ahora qué hacemos? Hay que reorganizar la estrategia de marketing para lo que queda de 2020 y probablemente para 2021.
La salida de la crisis será diferente en cada uno de los sectores económicos (interesante este estudio de Deloitte) y dependerá mucho de cómo las organizaciones estén ya adaptando sus estrategias al nuevo escenario.
Muchas de esas tácticas en las que se apoyaban buena parte de las estrategias son los eventos presenciales. Tanto asistencia a Ferias y Congresos para captar clientes como eventos propios para captar y fidelizar.
Un escenario muy probable es que los eventos físicos casi desaparezcan durante lo que queda de 2020. Parece lógico pensar que las restricciones sanitarias, distanciamiento social, control de los viajes y también el ánimo de los asistentes, impacten muy seriamente en este sector.
Entonces, parece sencillo pensar que hemos de sustituir esos eventos presenciales, por acciones on-line. Para hacer esto con éxito, tenemos que volver a cogernos el "libro" de la Estrategia de principio de año y repensar cual era el objetivo de estos eventos y si realmente un webinar o un evento online puede sustituirlo.
Vamos a verlo con un ejemplo:
Teníamos planeado acudir a un evento sectorial, donde íbamos a promocionar nuestros productos/servicios entre una comunidad experta, mediante demos de producto y posicionando nuestra solución. Para que esto pueda ser sustituido por un webinar hay que replicar todas las "condiciones ambientales":
Estas son algunas de las claves para que el webinar "funcione":
1. Convocatoria
- Necesitamos convocar un público similar. Hemos de trabajar en segmentaciones de nuestra base de datos o acudir a fuentes externas, p. ej. LinkedIn y hacer segmentaciones de público similares al que nos íbamos a encontrar en nuestro evento.
- Necesitamos atraer a ese público. Hay que hacer una invitación atractiva y contar con una solución tecnológica adecuada. Como no tenemos un stand con grandes letreros ni pantallas de plasma, hemos de ser capaces de crear invitaciones online atractivas y saber condensar bien nuestros mensajes clave en una agenda.
2. Agenda
- Nuestra agenda ha de responder a necesidades. Obviamente muchas pueden ser coyunturales, pero esta situación de "emergencia" pasará y debemos trabajar los mensajes de nuestra propuesta de Valor.
- Además de nuestra agenda atractiva, tenemos que destacar a nuestros ponentes. ¿Por qué son interesantes? Su experiencia, su conocimiento, sus cualidades...además si les ponemos cara en la invitación, mejor.
- La estructura del evento, ha de ser sencilla, sin muchos temas a tratar y relativamente corta. Si conseguimos 45 minutos de total atención es perfecto. Más es complicado (recuerda además que nuestro publico está en casa). Importante abrir Q&A al final e interactuar.
3. Seguimiento
- El seguimiento es la clave. Agradece a los que asisten. Agradece a los que se registran y no asisten. Envía a ambos los materiales necesarios.
- A partir de aquí, si tienes centralizada la información de tus clientes o prospects en un CRM y una estrategia automatizada, cada uno de ellos seguirá el viaje del cliente que hayas diseñado. Algunos estarán listos para una llamada comercial, a otros habrá que enviarles más información, otros se autodescartarán comercialmente, etc.
Como decíamos al principio la clave del éxito reside en la estrategia. Sustituir una táctica por otra, requiere volver a pensar en los objetivos de las tácticas y tratar de replicarlos en un nuevo entorno, en este caso, el digital.
Si necesitas más información no dudes en ponerte en contacto con nosotros, estaremos encantados de ayudarte.
David Romero González
Más de 20 años de experiencia en dirección de equipos de marketing en empresas nacionales e internacionales. Más de 10 años de experiencia implantando estrategias de Inbound Marketing, con enfoque comercial, en empresas B2B. Siempre aprendiendo.