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title: "Lead Scoring: O que é, como funciona e como configurar no HubSpot"
description: "O módulo Lead Scoring no HubSpot: engajamento, adequação, decadência, IA, migração e fluxos de trabalho para melhorar a sua estratégia B2B."
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# [Lead Scoring: O que é, como funciona e como configurar no HubSpot](https://mbudo.com/pt/blog/lead-scoring-o-que-é-como-funciona-e-como-configurar-no-hubspot)

 Written by [Matilde Castelo Branco](https://mbudo.com/pt/blog/author/matilde-castelo-branco) | 19 Junho, 2025

No contexto atual, o Lead Scoring não se limita a atribuir pontos — impulsiona a estratégia com precisão e automatização: identifica automaticamente que leads estão prontos para se tornarem clientes e redireciona os esforços para quem realmente importa. No HubSpot, o sistema foi renovado: pode-se criar indicadores de engagement e de fit, e combiná-los com inteligência artificial e funcionalidades avançadas.

## Otimize o seu processo com o lead scoring 

### 1. Lead Scoring HubSpot: O que é e porque é fundamental?

O Lead Scoring é uma técnica essencial no [marketing B2B](https://blog.hubspot.es/marketing/marketing-b2b), que consiste em atribuir uma pontuação a cada contacto com base em dois grandes fatores: o seu comportamento digital e a sua correspondência com o perfil do cliente ideal. Esta pontuação permite saber, de forma objetiva, quais os leads que estão prontos para passar à equipa de vendas e quais precisam de mais tempo ou informação. Assim, além de priorizar leads com maior probabilidade de conversão, poupa-se tempo e recursos e alcança-se uma coordenação perfeita entre as equipas de marketing e vendas.

No ecossistema HubSpot, o lead scoring vai muito além de uma simples classificação. Permite construir sistemas automatizados que ativam fluxos de trabalho, alertas e comunicações personalizadas quando um lead atinge um determinado limiar. Desta forma, a equipa de vendas não recebe apenas mais contactos — recebe melhores oportunidades de negócio.

Ao contrário do[lead nurturing](https://mbudo.com/pt/blog/estrategia-de-lead-nurturing-o-que-e-e-como-aplica-la-em-empresas-b2b), que se foca em educar e acompanhar os contactos ao longo do seu processo de compra através de conteúdo personalizado, o lead scoring atua como um sistema de filtragem e priorização. Por isso, quando falamos de lead nurturing e lead scoring, não estamos perante métodos opostos, mas sim complementares: um qualifica, o outro cultiva. Ambos devem estar integrados para garantir uma estratégia eficaz. Utilizados em conjunto, são uma fórmula de sucesso em qualquer estratégia B2B atual.

### 2. Novas funcionalidades no HubSpot

Em abril de 2025, o HubSpot apresentou um redesenho completo do [módulo de Lead Scoring:](https://knowledge.hubspot.com/pt/scoring/understand-the-lead-scoring-tool?__hstc=200211057.feba5ceb68254f7612731eb63f4661d3.1749075878743.1750086860765.1750316609252.6&__hssc=200211057.1.1750316609252&__hsfp=2708036783&hubs_content=knowledge.hubspot.com/es/scoring/understand-the-lead-scoring-tool&hubs_content-cta=portugu%C3%AAs)

- **Scoring por tipo:** pode criar sistemas de pontuação distintos para *engagement* e *fit*, e combiná-los (apenas no Marketing Hub Enterprise), permitindo uma análise dual.
- **Score decay automático:** a pontuação por interação reduz-se ao longo do tempo, de acordo com regras definidas.
- **IA assistida ([Breeze AI](https://mbudo.com/pt/blog/breeze-a-nova-funcionalidade-ia-do-hubspot)):** na versão Enterprise, a HubSpot recomenda critérios com base no comportamento histórico e nos padrões de conversão.
- **Limites e exclusões:** evita a acumulação de pontos repetidos (por exemplo, preenchimento duplicado de formulários) e permite excluir listas de contactos irrelevantes.
- **Histórico e relatórios:** visualize como evolui a pontuação de cada contacto, defina limiares e analise métricas integradas.

*Nota: A partir de 1 de maio de 2025, deixou de ser possível criar pontuações com o sistema anterior do HubSpot (através da propriedade de pontuação). Prevê-se que, a partir de 1 de julho, deixe também de ser possível editar essas pontuações e, a partir de 31 de agosto, a propriedade deixará de ser atualizada, sendo obrigatório utilizar o novo sistema.*

### 3. O que inclui cada tipo de pontuação?

| Tipo de Scoring | Para que serve | Disponivel em... |
| --- | --- | --- |
| Engagement Score | Medir actividade recente e nivel de interesse | Pro e Enterprise |
| Fit Score | Avaliar o que encaixa com o seu cliente ideal | Pro e Enterprise |
| Combined Score | Combina engajamento e adequação numa matriz | Apenas Enterprise |
| AI Score (Beta) | Recomendação de leads com base em IA e dados históricos | Apenas Enterprise + Breeze AI |

 

### 4. Como configurar Lead Scoring no HubSpot 

1. Vá a **Marketing > Lead Scoring** no seu painel.
2. Selecione se quer um score de **engagement** ou de **fit** para contacto ou empresa, e selecione "Create Score"
3. Adicione “event groups” para comportamentos semelhantes (form, email, CTA…), defina os criterios, atribui pontos e estabeleca limites por grupo e totais
4. Ative o **score decay**, se quer que a pontuação baixe com o tempo
5. Verifique a pontuação resultante, atribua limites (alto/médio/baixo ou A1–C3 em pontuações combinadas) e ative a pontuação.
6. Se for uma empresa, adicione a criação de um AI Score para sugestões preditivas.

### 5. Boas práticas para que funcione (e continue a funcionar)

- **Colaboração interdepartamental:** que marketing, vendas e customer success devem definir em conjunto os critérios.
- **Equilíbrio entre pontos positivos e negativos:** inclua atributos como rendimentos inadequados ou anulações de subscrição para retirar pontos.
- **Comece de forma simples:** priorize 3 a 5 comportamentos principais e, depois, vá expandindo.
- **Revisão periódica:** pelo menos trimestralmente, para adaptar o scoring à realidade do mercado.
- **Monitorize métricas:** acompanhe fechos, ciclos de venda, conversões de MQL → SQL → cliente; elimine atributos com baixa capacidade preditiva.

### 6. Ação após o scoring: ligação com vendas e nurturing

Integre os resultados em workflows:

- Quando um lead ultrapassa um determinado limiar (ex.: 70/100), atribua-o automaticamente à equipa de vendas.
- Envie emails personalizados, campanhas de retargeting e ofertas adaptadas ao nível de scoring.
- Implemente ações externas para acelerar o processo de conversão.

## Exemplos práticos de modelos de Lead Scoring B2B

Apesar que cada empresa deve [construir o seu próprio modelo](https://cdn2.hubspot.net/hubfs/4012232/EN%20VIVO/EN%20VIVO%20%2325%20LEAD%20SCORING.pdf) com base nos seus objetivos, público e processo de vendas, deixamos alguns exemplos típicos que pode adaptar no HubSpot usando as novas funcionalidades:

### 1. Modelo baseado em **nivel de interesse (Engagement Score)**

Ideal para empresas com muitos conteúdos descarregaveis, webinars e emails de nurturing.

| Comportamento | Pontuação |
| --- | --- |
| Abrir um email | +2 |
| Clicar em um CTA | +5 |
| Visitar página de preços | +10 |
| Descarregar um conteudo premium | +15 |
| Não abrir emails em 30 dias | -10 |

Com o **score decay**, pode reduzir automáticamente esses pontos após 14 a 30 dias de inatividade para manter a pontuação actualizada.

 

### 2. Modelo baseado no perfil ideal **(Fit Score)**

Usado para classificar leads de acordo com a sua adequação ao seu cliente-alvo:

| Característica | Puntuación |
| --- | --- |
| Cargos de decisão (CEO, CMO) | +20 |
| Empresa com +50 funcionários | +15 |
| Orçamento declarado elevado | +10 |
| Gmail ou Yahoo como dominio | -10 |
| País fora do mercado alvo | -15 |

 Com os **novos modelos de pontuação separados**, pode construir estes dois tipos separadamente e, em seguida, combiná-los para obter uma visão completa do lead.

3. Modelo combinado: matriz de pontuação

Com a funcionalidade de scoring combinada do HubSpot (Enterprise), pode combinar o engagement com o fit e obter uma matriz de segmentos como esta:

| Fit | Alto | Medio | Bajo |
| --- | --- | --- | --- |
| **Alto** | A1 (alta prioridade) | A2 (nurture personalizado) | A3 (manter contacto) |
| **Medio** | B1 (potencial) | B2 (nutrir mais) | B3 (descartar brevemene) |
| **Bajo** | C1 (descartar) | C2 (apenas automatização) | C3 (sem seguimento) |

Este enfoque permite criar fluxos automáticos altamente personalizados, tanto para vendas como para nurturing. Por exemplo:

- A1 → lead atribuído à equipa de vendas com alertas por email.
- B2 → entra num *workflow* de nutrição com conteúdo do blog e casos de uso.
- C2 → recebe apenas newsletters genéricas.

 

Está pronto para otimizar as suas estratégias com [lead scoring](https://blog.hubspot.es/marketing/lead-scoring-y-preguntas-clave)?

 

Na [**mbudo**](https://mbudo.com/pt/agencia-partner-hubspot), teremos todo o gosto em ajudá-lo neste processo e em impulsionar o crescimento da sua empresa e dos seus clientes. Se tiver alguma dúvida, [entre em contacto connosco.](https://mbudo.com/pt/contato)

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