Lead Scoring: O que é, como funciona e como configurar no HubSpot

No contexto atual, o Lead Scoring não se limita a atribuir pontos — impulsiona a estratégia com precisão e automatização: identifica automaticamente que leads estão prontos para se tornarem clientes e redireciona os esforços para quem realmente importa. No HubSpot, o sistema foi renovado: pode-se criar indicadores de engagement e de fit, e combiná-los com inteligência artificial e funcionalidades avançadas.

Otimize o seu processo com o lead scoring 

1. Lead Scoring HubSpot: O que é e porque é fundamental?

O Lead Scoring é uma técnica essencial no marketing B2B, que consiste em atribuir uma pontuação a cada contacto com base em dois grandes fatores: o seu comportamento digital e a sua correspondência com o perfil do cliente ideal. Esta pontuação permite saber, de forma objetiva, quais os leads que estão prontos para passar à equipa de vendas e quais precisam de mais tempo ou informação. Assim, além de priorizar leads com maior probabilidade de conversão, poupa-se tempo e recursos e alcança-se uma coordenação perfeita entre as equipas de marketing e vendas.

No ecossistema HubSpot, o lead scoring vai muito além de uma simples classificação. Permite construir sistemas automatizados que ativam fluxos de trabalho, alertas e comunicações personalizadas quando um lead atinge um determinado limiar. Desta forma, a equipa de vendas não recebe apenas mais contactos — recebe melhores oportunidades de negócio.

Ao contrário do lead nurturing, que se foca em educar e acompanhar os contactos ao longo do seu processo de compra através de conteúdo personalizado, o lead scoring atua como um sistema de filtragem e priorização. Por isso, quando falamos de lead nurturing e lead scoring, não estamos perante métodos opostos, mas sim complementares: um qualifica, o outro cultiva. Ambos devem estar integrados para garantir uma estratégia eficaz. Utilizados em conjunto, são uma fórmula de sucesso em qualquer estratégia B2B atual.

2. Novas funcionalidades no HubSpot

Em abril de 2025, o HubSpot apresentou um redesenho completo do módulo de Lead Scoring:

• Scoring por tipo: pode criar sistemas de pontuação distintos para engagement e fit, e combiná-los (apenas no Marketing Hub Enterprise), permitindo uma análise dual.

• Score decay automático: a pontuação por interação reduz-se ao longo do tempo, de acordo com regras definidas.

• IA assistida (Breeze AI): na versão Enterprise, a HubSpot recomenda critérios com base no comportamento histórico e nos padrões de conversão.

• Limites e exclusões: evita a acumulação de pontos repetidos (por exemplo, preenchimento duplicado de formulários) e permite excluir listas de contactos irrelevantes.

• Histórico e relatórios: visualize como evolui a pontuação de cada contacto, defina limiares e analise métricas integradas.

Nota: A partir de 1 de maio de 2025, deixou de ser possível criar pontuações com o sistema anterior do HubSpot (através da propriedade de pontuação). Prevê-se que, a partir de 1 de julho, deixe também de ser possível editar essas pontuações e, a partir de 31 de agosto, a propriedade deixará de ser atualizada, sendo obrigatório utilizar o novo sistema.

3. O que inclui cada tipo de pontuação?

4. Como configurar Lead Scoring no HubSpot 

1. Vá a Marketing > Lead Scoring no seu painel.

2. Selecione se quer um score de engagement ou de fit para contacto ou empresa, e selecione "Create Score"

3. Adicione “event groups” para comportamentos semelhantes (form, email, CTA…), defina os criterios, atribui pontos e estabeleca limites por grupo e totais

4. Ative o score decay, se quer que a pontuação baixe com o tempo

5. Verifique a pontuação resultante, atribua limites (alto/médio/baixo ou A1–C3 em pontuações combinadas) e ative a pontuação.

6. Se for uma empresa, adicione a criação de um AI Score para sugestões preditivas.

5. Boas práticas para que funcione (e continue a funcionar)

• Colaboração interdepartamental: que marketing, vendas e customer success devem definir em conjunto os critérios.

• Equilíbrio entre pontos positivos e negativos: inclua atributos como rendimentos inadequados ou anulações de subscrição para retirar pontos.

• Comece de forma simples: priorize 3 a 5 comportamentos principais e, depois, vá expandindo.

• Revisão periódica: pelo menos trimestralmente, para adaptar o scoring à realidade do mercado.

• Monitorize métricas: acompanhe fechos, ciclos de venda, conversões de MQL → SQL → cliente; elimine atributos com baixa capacidade preditiva.

6. Ação após o scoring: ligação com vendas e nurturing

Integre os resultados em workflows:

• Quando um lead ultrapassa um determinado limiar (ex.: 70/100), atribua-o automaticamente à equipa de vendas.

• Envie emails personalizados, campanhas de retargeting e ofertas adaptadas ao nível de scoring.

• Implemente ações externas para acelerar o processo de conversão.

Exemplos práticos de modelos de Lead Scoring B2B

Apesar que cada empresa deve construir o seu próprio modelo com base nos seus objetivos, público e processo de vendas, deixamos alguns exemplos típicos que pode adaptar no HubSpot usando as novas funcionalidades:

1. Modelo baseado em nivel de interesse (Engagement Score)

Ideal para empresas com muitos conteúdos descarregaveis, webinars e emails de nurturing.