O ABM tende a funcionar melhor em empresas B2B com grandes contas ou com contas de uma indústria específica. Muitas vezes a equipa de vendas já utiliza uma estratégia account based mas envolver o marketing pode acelerar o processo de venda B2B. Os clientes também sairão beneficiados com o ABM, sob forma de uma melhor experiência. Por exemplo, se se dirige a uma grande multinacional provavelmente terá diferentes pontos de contacto para os variados departamentos: vendas, serviços, compras, etc. O conteúdo personalizado para cada cada um dos departamentos vai permitir salientar as características que são importantes para cada um deles.
Os departamentos de marketing e vendas devem estar bem alinhados. Estes devem estar de acordo em tudo: objectivos, conteúdos, avaliação, etc.
O LinkedIn oferece uma ampla variedade de opções para empresas que pretendem escalar os seus esforços de marketing e publicidade. Partilhamos algumas opções disponíveis para ABM:
1. LinkedIn Sponsored Content: as campanhas de sponsored content são utilizadas para fazer chegar ao seu público alvo um conteúdo específico que seja relevante para ele. Trata-se de criar conteúdo personalizado para cada segmento. Em alguns casos estas campanhas podem ser anúncios em carrossel, anúncios com video, etc. Quando falamos em segmentos é, por exemplo, definir que o seu conteúdo será exibido apenas para pessoas da empresa X ou Y.
Dica: para mostrar os seus produtos e serviços o anúncio em carrossel é o mais adequado enquanto para explicar um processo o video será a melhor opção.
2. Sponsored InMail: São as mensagens que um representante comercial envia para partilhar uma oferta personalizada. O InMail pode ajudá-lo a chegar a audiências difíceis de alcançar. Recomendamos que visite a nova funcionalidade, os Conversation Ads para mensagens 1-1.
Dica: Deve eleger de forma cuidada a pessoa a que vai enviar e o assunto da sua mensagem, assim como o conteúdo e o CTA. Tudo isto ajudará a melhorar a conversão.
3. Website Retargeting: Funciona como um lembrete ou reforço para as suas leads. Provavelmente os seus contactos estão a avaliar diferentes opções antes de uma tomada de decisão. Para as empresas no LinkedIn uma boa estratégia de ABM é voltar a impactar os visitantes recorrendo ao Retargeting e à observação das conversões.
Dica: Não deve sobrecarregar a sua audiência, evitando que se cansem do seu conteúdo e comecem a ignorá-lo.
4. Email Contact Targeting: É possível que a sua empresa já tenha uma lista de actuais clientes ou leads que deseja contactar online. O LinkedIn permite importar as suas listas de contactos de email. Pode configurar esta funcionalidade conectando o seu CRM ou carregando as listas de emails.
Dica: deve adaptar o conteúdo dos emails a cada segmento de empresas target.
5. Account Targeting:LinkedIn Account Targeting é uma nova funcionalidade que lhe permitirá chegar aos decisores finais mais facilmente realizando campanhas ABM que fazem match das suas empresas target com milhões de páginas do Linkedin. Isto é possível através da selecção de listas no Linkedin que podem incluir o nome da empresa, indústria, país, email, contacto, etc. O Account targeting é activado em função de diferentes campanhas e audiências. Além de permitir uma elevada personalização, é uma das características mais avançadas que o Linkedin oferece para ABM.
Dica: Esta opção é recomendada para contas B2B de grande dimensão e que requeiram muita informação.
6. Integração do HubSpot: não há nada melhor que ter uma plataforma all-in-one para gerir campanhas de CRM, Marketing e ABM. Se é utilizador do Hubspot pode aproveitar ao máximo ambas as plataformas através da integração de Hubspot com o Linkedin. Gira, organize e meça os anúncios directamente, desde o HubSpot.
Quando sabe o que o comprador pretende, estará preparado para criar conteúdos personalizados. Deve aproveitar a oportunidade para mostrar a sua autoridade, conhecimento e nível de especialização no sector em questão.
Pode recorrer a Case Studies e Whitepapers como conteúdos descarregáveis, que lhe irão permitir adicionar leads aos seus processos de nurturing.
Finalmente, deixe clara a sua proposta de valor, torne-a única. Estude a sua indústria e concorrência para perceber o que funciona e o que pode ser melhorado. Procure diferenciar o seu conteúdo, destacar-se dos demais.
O LinkedIn oferece uma variedade de métricas que podem ajudar a medir as suas contas. Isto, combinado com o seu CRM e uma plataforma de vendas e marketing como o HubSpot, permitirá perceber o que vai conseguindo. Com recursos a testes A/B e uma monitorização constante das suas campanhas e conteúdos, poderá avaliar e melhorar, se necessário, a sua estratégia de Marketing através do ABM. A boa notícia é que os utilizadores do Hubspot têm uma grande variedade de ferramentas ao seu alcance para análise, incluindo a integração com Linkedin, Testes A/B e painéis de reporting. Leia aqui o que pode fazer de ABM com o Hubspot.
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