Para quem é o Account Based Marketing?
O ABM tende a funcionar melhor em empresas B2B com grandes contas ou com contas de uma indústria específica. Muitas vezes a equipa de vendas já utiliza uma estratégia account based mas envolver o marketing pode acelerar o processo de venda B2B. Os clientes também sairão beneficiados com o ABM, sob forma de uma melhor experiência. Por exemplo, se se dirige a uma grande multinacional provavelmente terá diferentes pontos de contacto para os variados departamentos: vendas, serviços, compras, etc. O conteúdo personalizado para cada cada um dos departamentos vai permitir salientar as características que são importantes para cada um deles.
Porquê escolher uma estratégia ABM?
Os esforços que fizer no marketing irão ter um impacto directo nos benefícios. Se combinar de forma eficiente os seus esforços e recursos e conseguir sincronizar as equipas de marketing e vendas, irá atrair e converter contas de forma eficaz. Além disso também poderá realizar diferentes actividades, personalizadas, para diferentes contas e equipas distintas.
Os departamentos de marketing e vendas devem estar bem alinhados. Estes devem estar de acordo em tudo: objectivos, conteúdos, avaliação, etc.
6 opções e melhores práticas de LinkedIn para ABM
O LinkedIn oferece uma ampla variedade de opções para empresas que pretendem escalar os seus esforços de marketing e publicidade. Partilhamos algumas opções disponíveis para ABM:
1. LinkedIn Sponsored Content: as campanhas de sponsored content são utilizadas para fazer chegar ao seu público alvo um conteúdo específico que seja relevante para ele. Trata-se de criar conteúdo personalizado para cada segmento. Em alguns casos estas campanhas podem ser anúncios em carrossel, anúncios com video, etc. Quando falamos em segmentos é, por exemplo, definir que o seu conteúdo será exibido apenas para pessoas da empresa X ou Y.
Dica: para mostrar os seus produtos e serviços o anúncio em carrossel é o mais adequado enquanto para explicar um processo o video será a melhor opção.
2. Sponsored InMail: São as mensagens que um representante comercial envia para partilhar uma oferta personalizada. O InMail pode ajudá-lo a chegar a audiências difíceis de alcançar. Recomendamos que visite a nova funcionalidade, os Conversation Ads para mensagens 1-1.
Dica: Deve eleger de forma cuidada a pessoa a que vai enviar e o assunto da sua mensagem, assim como o conteúdo e o CTA. Tudo isto ajudará a melhorar a conversão.
3. Website Retargeting: Funciona como um lembrete ou reforço para as suas leads. Provavelmente os seus contactos estão a avaliar diferentes opções antes de uma tomada de decisão. Para as empresas no LinkedIn uma boa estratégia de ABM é voltar a impactar os visitantes recorrendo ao Retargeting e à observação das conversões.
Dica: Não deve sobrecarregar a sua audiência, evitando que se cansem do seu conteúdo e comecem a ignorá-lo.
4. Email Contact Targeting: É possível que a sua empresa já tenha uma lista de actuais clientes ou leads que deseja contactar online. O LinkedIn permite importar as suas listas de contactos de email. Pode configurar esta funcionalidade conectando o seu CRM ou carregando as listas de emails.
Dica: deve adaptar o conteúdo dos emails a cada segmento de empresas target.
5. Account Targeting:LinkedIn Account Targeting é uma nova funcionalidade que lhe permitirá chegar aos decisores finais mais facilmente realizando campanhas ABM que fazem match das suas empresas target com milhões de páginas do Linkedin. Isto é possível através da selecção de listas no Linkedin que podem incluir o nome da empresa, indústria, país, email, contacto, etc. O Account targeting é activado em função de diferentes campanhas e audiências. Além de permitir uma elevada personalização, é uma das características mais avançadas que o Linkedin oferece para ABM.
Dica: Esta opção é recomendada para contas B2B de grande dimensão e que requeiram muita informação.
6. Integração do HubSpot: não há nada melhor que ter uma plataforma all-in-one para gerir campanhas de CRM, Marketing e ABM. Se é utilizador do Hubspot pode aproveitar ao máximo ambas as plataformas através da integração de Hubspot com o Linkedin. Gira, organize e meça os anúncios directamente, desde o HubSpot.
Estratégia de conteúdos para ABM no LinkedIn
Quando tiver claro o seu cliente tipo (conhecido como Buyer Persona em Inbound Marketing), vai precisar de saber o mais possível sobre as suas leads, deve planear e conhecer em detalhe a Buyer Journey.
Quando sabe o que o comprador pretende, estará preparado para criar conteúdos personalizados. Deve aproveitar a oportunidade para mostrar a sua autoridade, conhecimento e nível de especialização no sector em questão.
Pode recorrer a Case Studies e Whitepapers como conteúdos descarregáveis, que lhe irão permitir adicionar leads aos seus processos de nurturing.
Finalmente, deixe clara a sua proposta de valor, torne-a única. Estude a sua indústria e concorrência para perceber o que funciona e o que pode ser melhorado. Procure diferenciar o seu conteúdo, destacar-se dos demais.
Outros canais de marketing
Meça os seus esforços
O LinkedIn oferece uma variedade de métricas que podem ajudar a medir as suas contas. Isto, combinado com o seu CRM e uma plataforma de vendas e marketing como o HubSpot, permitirá perceber o que vai conseguindo. Com recursos a testes A/B e uma monitorização constante das suas campanhas e conteúdos, poderá avaliar e melhorar, se necessário, a sua estratégia de Marketing através do ABM. A boa notícia é que os utilizadores do Hubspot têm uma grande variedade de ferramentas ao seu alcance para análise, incluindo a integração com Linkedin, Testes A/B e painéis de reporting. Leia aqui o que pode fazer de ABM com o Hubspot.
Contacte-nos se pretende obter mais informação.
Mary Swick
Copywriter profissional com 10 anos de experiência em Marketing e Publicidade. Americana a residir em Madrid, aprecia a cultura espanhola, fazer caminhadas nos arredores de Madrid e consumidora assídua das series da Netflix&HBO. É também apaixonada por gatos e música (é a DJ oficial do escritório!).