Cómo convencer a tu Jefe para que apueste por el Inbound Marketing?
¡Vaya pregunta! Y además, claro, cuando decimos "que apueste" significa, que le vamos a pedir dinero "extra" o decirle que vamos cambiar la estructura de inversión del departamento de Marketing.
Cómo siempre, las cosas si están en orden se entienden mejor. Vamos a detallar una serie de pasos fundamentales para saber cómo invertir en Marketing y para que esta negociación interna, llegue a buen puerto.
1. El conocer el contexto para invertir en marketing
En primer lugar hay que hacer una mirada introspectiva a nuestra propia organización. ¿Cómo estamos gastando el presupuesto de Marketing? Aquí, simplificando hay tres opciones:
A) Los clásicos. Hacemos el mismo marketing que hace 15 años ( eventos, publicidad en medios, merchandising y asistencia a algún evento...) Buenas noticias. El mundo ha cambiado y tenemos un argumento de peso que utilizar.
B) Los llaneros solitarios. Nos hemos empezado a digitalizar. Hacemos acciones on-line, pero aisladas de la estrategia de la compañía y ni en la Dirección General ni en la Dirección Comercial saben bien que hacemos.
C) Los que ya casi estan ahí. Tenemos una estrategia digital. Eso sí, cada cosa va por su canal... LinkedIn, los emailings, el Blog, Twitter, incluso Instagram Stories... Tenemos la base, pero nos falta infraestructura para poder sacar más rendimiento aún.
2. Preparar a la audiencia
O sea, a nuestro jefe. Tenemos que asegurarnos que entiende lo qué es Inbound Marketing y sobre todo sus beneficios. No nos puede faltar hablar de:
- El paradigma ha cambiado. No somos nosotros los que vamos a ir persiguiendo a los posibles clientes. Son ellos, (los que a través de los contenidos interesantes y de valor que vamos a crear), los que van a venir a pedirnos información a nosotros.
- Automatización. Dejemos al equipo de ventas (y de marketing) para las cosas realmente importantes. El resto las podemos automatizar: emails de confirmación, contenidos recomendados, seguimientos, scoring de cualificación de leads, workflows. Desde que entra un lead por un anuncio de LinkedIn o Facebook, hasta que se asigna a un comercial.
- All in One. Más Integrado. Más Medible. Más Retorno. Todas las campañas de marketing digital integradas, por ejemplo, en HubSpot. Una plataforma única, para controlar gasto y retorno, de toda nuestra actividad digital.
3. Buscar proveedor de confianza
Una vez que tenemos claro, que el Inbound Marketing es nuestra estrategia y que sabemos todas las implicaciones que nuestro proyecto conlleva, necesitamos siempre ir de la mano de expertos. Importantes varios requisitos:
- Experiencia y Solvencia. Un buen proveedor debe ser capaz de guiarnos en el proceso del diseño de nuestra estrategia. Aportan por igual, experiencia en mercados similares e implantaciones en mercados diferentes (que pueden traer nuevas y revolucionarias ideas). Los niveles de Partnership que ofrecen los proveedores tecnológicos como HubSpot, son una garantía de solvencia.
- Clientes con nombre y apellidos. Pide referencias de clientes. Ellos te van a hablar de la profesionalidad de tu proveedor. Pregunta quién va a realizar el onboarding de tu proyecto y quién va a llevar el día a día de tu cuenta.
Ya hemos definido, en el espacio de un blog post, las ideas fundamentales a tener en cuenta a la hora de vender internamente cómo invertir en marketing. ¿Necesitas más ayuda? Somos partner Diamond de HubSpot, agencia experta en Inbound Marketing y estrategia digital. ¿Hablamos?
David Romero González
Más de 20 años de experiencia en dirección de equipos de marketing en empresas nacionales e internacionales. Más de 10 años de experiencia implantando estrategias de Inbound Marketing, con enfoque comercial, en empresas B2B. Siempre aprendiendo.