En Inbound Marketing utilizamos diferentes contenidos para atraer a los leads dependiendo de la etapa del proceso de compra en la que se encuentren. Es lo que conocemos como Buyer Journey y consta de tres fases: descubrimiento, consideración y decisión.
En ventas, existe el mismo concepto y se denomina embudo de ventas. Cuenta también con 3 etapas TOFU, MOFU y BOFU, que se entrelazan con el Buyer Journey y, por lo tanto, hacen que la alineación de marketing y ventas sea crucial para atraer y cerrar las ventas con los leads.
En este post explicaremos el significado de cada una de las 3 etapas y daremos ejemplos de cada una de ellas, tanto para Marketing como para Ventas.
TOFU: Top of the Funnel
Ejemplo de Marketing
Para los leads que se encuentran en el Top of the Funnel (TOFU), debes crear contenido orientado al descubrimiento. Estos leads son personas que acaban de descubrir que tienen un problema o necesidad y están buscando más información al respecto.
Para comenzar una campaña de este tipo, debes escribir posts introductorios sobre los temas clave tanto de tu negocio como de tu sector. Recuerda que el objetivo es aparecer en las búsquedas de estos leads que están informándose sobre su necesidad, es por ello por lo que los contenidos deben estar optimizadas en función de las diversas keywords y del Buyer Persona. También ten en cuenta que estos leads, que quieres atraer, están en la etapa de descubrimiento, no puedes abrumarlos con vocabulario técnico que no comprendan, busca que tus publicaciones sean sencillas.
En lo referente a la estructura de estos post, deben guiar al lector, para ello:
- Incluye siempre un CTA a una landing page para que puedan descargar una guía y obtener más información.
- Ofrece la posibilidad de suscribirse a una newsletter o a tu blog para que puedan estar al día de contenidos relacionados.
- Prepara un email de bienvenida y un ciclo de nurturing para los nuevos leads del TOFU. Una simple publicación de blog puede darte muchas oportunidades.
Otras opciones muy buenas de contenido para esta fase incluyen guías, infografías y videos cortos.
Ejemplo de Ventas
En esta etapa, las ventas casi nunca entran en escena, ni siquiera para los mejores leads. Como hemos comentado, estas personas sólo están buscando información, quieren resolver un problema o necesidad y por el momento sólo están informándose sobre ello. Los leads TOFU son los menos calificadosy, por lo tanto, los menos propensos a cerrar una venta.
Un error muy común que cometen algunas empresas es llegar a los leads demasiado rápido y presionarlos para que compren. Lo mejor que puede hacer tu equipo de ventas durante la etapa de descubrimiento es proporcionarle al equipo de Marketing las preguntas frecuentes y dudas actualizadas de los clientes que ya han comprado. Si resolvemos estas dudas o preguntas a través de publicaciones en el blog, nos estaremos adelantando y conseguiremos evitar que tengan que abordarse en una llamada de ventas o email.
Otro punto que el departamento de ventas puede desarrollar para vigilar la evolución de los leads es implementar lead scoring y las canalizaciones de ventas.
MOFU: Middle of the Funnel
Ejemplo de Marketing
La etapa de consideración se encuentra en medio del embudo y son leads más informados que los que se encuentran en el TOFU. Estas personas normalmente buscan más información sobre soluciones y proveedores específicos, por lo que debemos desarrollar un contenido más detallado. Los ejemplos incluyen landing pages, whitebooks, case studies, videos con mayor duración, comparaciones de diferentes soluciones, etc.
Debes usar el Smart Content para adaptar cada landing a tus leads en función de factores como el país, el idioma, la etapa del ciclo de vida etc. Puedes incluir preguntas básicas en tus formularios para obtener una mayor información sobre los prospects. Poco a poco, obtendrás más información sobre ellos y podrás ir formando una imagen fiel de quienes son y de sus necesidades.
Ejemplo de Ventas
Los leads del MOFU han progresado y se encuentran más abajo en el embudo consumiendo un contenido más específico. Un webinar es, en este caso, la mejor manera de dar a los prospects información sobre el tema específico que les interese.
Tras conectarte con los leads a través de un webinar u otro medio, debes hacerles un seguimiento. Plataformas como HubSpot Sales Hub te permiten hacer un seguimiento de los emails y de los diferentes documentos, de modo que cada vez que alguien los vea, los representantes de ventas recibirán una notificación. Si realizas un seguimiento rápido, las posibilidades de llegar a esa persona en el momento adecuado son mucho mayores.
Si estás llevando a cabo el Account Based Marketing, un contacto rápido entre un cliente potencial y un agente de ventas, puede resultar el comienzo de una larga relación de negocios. Para ello, es necesaria una atención totalmente personalizada y que responda principalmente a las necesidades de este cliente.
BOFU: Bottom of the Funnel
Ejemplo de Marketing
Estamos acercándonos al fondo del embudo, donde los prospects van a tomar su decisión. En este punto, ya han investigado su problema a fondo y conocen las diferentes soluciones que tienen disponibles. Ahora les toca tomar la decisión de qué producto o servicio van a comprar y a qué proveedor.
El objetivo principal del marketing en este punto es trabajar en la personalización y la confiabilidad a través de, por ejemplo, un cuestionario interactivo. Los testimonios de los clientes son también una buena opción para posicionar tu negocio correctamente. Los descuentos, las ofertas y las pruebas gratuitas son contenidos que el equipo de ventas debe ofrecer a estos clientes potenciales.
Ejemplo de Ventas
Los leads BOFU son los más cualificados y con los que más probabilidades hay de cerrar la venta. En esta etapa es necesario que los representantes de ventas envíen emails personalizados y realicen llamadas telefónicas; además, los prospects no deben de tener problemas para ponerse en contacto con tu negocio en esta etapa. Para ello, puedes darles el email o el número de teléfono de los agentes.
Para aquellos leads que están indecisos sobre la venta, hay una gran cantidad de materiales que se les puede ofrecer: demostraciones de productos, consultas personalizadas, una llamada de ventas para una reuniónetc. Alinéate con el departamento de marketing para asegurarte de que los leads de esta etapa están al tanto de todas las ofertas disponibles. Con HubSpot Quotes Tool, puedes enviar las cotizaciones y recolectar las firmas y los pagos.
Fuente: HubSpot
Hay un paso adicional que va después de la compra y es conseguir mantener a tus clientes satisfechos y convertirlos en defensores y embajadores de la marca. Esta es una muy buena forma de obtener nuevos clientes, de hecho, es la razón por la que HubSpot denomina a este embudo "flywheel", ya que considera que se encuentra en continuo movimiento. Si consigues deleitar y fidelizar a tus clientes, ellos mismos recomendarán tu marca y atraerán a nuevos leads que empezarán el ciclo desde el principio.
Independientemente del método que elijas (embudo o flywheel), debes tener cada etapa del ciclo de Marketing y Ventas claramente definida con contenidos y acciones concretas.
Una de las formas más rápidas de mejorar tus resultados es crear y comprender los Buyer Persona de tu empresa. Puedes utilizar nuestra plantilla para crearlos o ponerte en contacto con nosotros para que te ayudemos a diseñarlos, establezcamos el contenido adecuado a cada una de ellos y las correspondientes tácticas de marketing a seguir.
Mary Beth Swick
Mary es redactora profesional con más de 10 años de experiencia en marketing y publicidad. Como estadounidense residente en Madrid disfruta de la cultura española, le apasiona practicar senderismo por los alredores de Madrid y las últimas series de Netflix y HBO. También le encanta la música (¡es nuestra DJ en mbudo!) y los gatos.