Como dicen los americanos, esto del Account Based Marketing (ABM), no es ni mucho menos Rocket Science. Es una tendencia imparable y además, tiene todo el sentido del mundo. El ABM, da nombre y método, a una forma de trabajar ya utilizada por muchos, aún sin saberlo.
Se trata de una estrategia de hipersegmentación a la hora de atacar una determinada cuenta, habitualmente en el segmento B2B.
Para ello, establecemos unos pasos, a saber:
1. Identificación de Key Accounts
Identificación de Key Accounts y de los contactos clave en cada una de ellas. Tiene sentido cuando hacemos negocios con empresas grandes, con diferentes interlocutores y tenemos procesos de venta largos y muy reflexivos, dónde las decisiones suelen ser colegiadas (o casi).
2. Personalización
Contenido segmentado y personalizado para cada uno de los interlocutores, teniendo en cuenta sus intereses, motivaciones, momento en el “buyer´s journey” y área dentro de la empresa.
3. Elegir los canales adecuados para Account Based Marketing
Recuerda, ABM gira en torno a la personalización, el conocimiento de los interlocutores y el crear confianza. Si nuestro cliente es un dinosaurio digital, no te esfuerces, jamás leerá tus posts en Medium.
4. Alineamiento con ventas
Siempre. Pero en las estrategias de ABM más que nunca. Es crucial crear relaciones de confianza entre cada uno de los Account Managers y sus interlocutores en el cliente o futuro cliente. Encuentra aquí los KPIs para medir redes sociales.
5. Crear KPIs de medición
De cada una de las acciones individuales. Prestando atención a medir cada pequeño indicador, será más fácil rectificar el tiro y reajustar las estrategias. No esperes sólo a medir el ROI final. Todo cunta.
Account Based Marketing, por tanto es la versión más Business del Inbound Marketing, aplicable y recomendable en casos, donde la complejidad de la cuenta y/o de nuestro offering lo hacen necesario. Contacta con mbudo para saber más de Inbound Marketing y la estrategia de Account Based Marketing.
