Estrategia de inbound marketing en el sector industrial

Hoy en día, una efectiva digitalización de los procedimientos de trabajo combinada con el poder de la automatizaciones es esencial para cualquier empresa que pretenda reducir sus costes y aumentar la competitividad junto con la producción.

En el escenario actual, las empresas industriales se ven obligadas a reducir la densidad de trabajadores en sus operaciones, lo que supone un reto especial para este tipo de industria en la que algunos trabajos no se pueden realizar a distancia.

Además, debido a la actual ralentización de la actividad económica, la demanda global se ha reducido considerablemente, y la necesidad de encontrar nuevos mercados y nuevo público para alcanzar oportunidades de negocio ha llevado a una digitalización exponencial de todo tipo de empresas en el mundo.

Para poner esto en perspectiva, según Eurostat; entre febrero de 2020 y febrero de 2021 la producción de ordenadores en la UE y otros equipos de comunicación aumentó un 32,9%mientras que la prestación de servicios de apoyo a la minería descendió un 33,2%.

Hay dos formas de ver esto, como una oportunidad para entrar en esta nueva era de digitalización y automatización y como un reto ya que esto obligará a las empresas a revisar sus procesos internos y la alineación entre las áreas de la empresa. En esta entrada del blog, nos centraremos más en los departamentos de Marketing y Ventas.

Vamos a mostrarte cómo la estrategia de Inbound Marketing industrial combinada con el poder de las plataformas de Automatización como HubSpot pueden guiarte a través del proceso de digitalización y traer nuevas oportunidades de negocio.

Desafíos para las empresas industriales

Desafío 1: La necesidad de una transformación digital acelerada para mantener la competitividad

La transformación digital para las empresas industriales puede ser bastante desafiante a pesar de que hay todo un mundo de tecnología de fabricación e innovación como la "Inteligencia Artificial" (IA), la impresión 3D, o el "Internet de las Cosas" esperando a que den un paso adelante en su juego digital.

Una de las principales preocupaciones son los humanos, para pasar a lo digital con nuevos procesos y entra en juego mucha formación, y por desgracia, los humanos son especialmente resistentes a ello. De hecho, para los líderes de las empresas manufactureras, instaurar un nivel de compromiso en sus empleados es una necesidad.

Para superar esta preocupación es esencial no sólo el compromiso de todo el equipo, sino también tener una estrategia clara y definida para promover nuestro negocio en línea y esperar nuevas oportunidades. En Ventas y Marketing, un conjunto de objetivos SMART (Específicos, Medibles, Alcanzables, Realistas y Temporales) y apoyarse en el poder de la automatización, ayudará a las empresas a llegar a nuevos mercados online, a comprometerse con nuevas audiencias, a aumentar su visibilidad global online y a incrementar las ventas, reduciendo al mismo tiempo el gasto de tiempo y los errores humanos. Más adelante hablaremos de ello... 

Desafío 2: Aumentar la visibilidad/presencia en línea (a nivel local y en el extranjero)

Uno de los principales retos de las empresas industriales en lo que respecta a la visibilidad en línea comienza cuando no existe una alineación entre los departamentos de ventas y de marketing, y las herramientas tradicionales utilizadas para recopilar información importante sobre sus procesos de toma de decisiones de ventas y de marketing ya no son suficientes.

Los sitios web obsoletos pueden afectar directamente al rendimiento general de un negocio en línea, la necesidad de tener un sitio web bien optimizado y adoptar un sistema que integre todas las actividades de marketing y ventas es crucial. En Mbudo, somos agencia partner Diamond de HubSpot, la mejor plataforma de automatización de marketing, ventas y servicios todo en uno que te permite tener tu departamento de marketing y ventas sincronizado de forma automatizada. Hablaremos sobre esto más adelante.

Por otra parte, también hay una falta de capacidades de mantenimiento predictivo, que afecta directamente a la experiencia del cliente y al grado de conocimiento de las operaciones. Para superar esta preocupación es imprescindible un sistema que proporcione datos en tiempo real sobre las últimas actividades y tendencias. Esto permitirá corregir los errores al instante, mejorando así la experiencia del cliente y obteniendo una mejor visión en línea.

Incluso si las empresas industriales están presentes de forma activa en las plataformas de comercio electrónico, deben asegurarse de proporcionar la información exacta al cliente adecuado cuando la necesite y, de esta forma, aumentar la visibilidad proporcionando contenido personalizado en páginas de destino específicas y en el sitio web en general para vender productos.

Desafío 3: Aumentar los ingresos/ Expandirse a nuevos mercados /Internacionalización

Uno de los principales retos para las empresas industriales es el llamado "efecto Amazon", todos somos conscientes del aumento de las expectativas de los clientes debido al servicio rápido, flexible y eficiente que Amazon ofrece a sus clientes. Si queremos estar a la altura de nuestro negocio y hacernos un hueco en los mercados internacionales tenemos que cumplir con esas normas, no sólo tenemos que conseguir una entrega más rápida y un servicio en línea bien optimizado, sino que también hay otros requisitos:

• Rapidez en las operaciones de pago 
• Enfoque personalizado según el recorrido del comprador
• Seguimiento de nuestros productos y facturas

Una vez más, la necesidad aquí de implementar una estrategia de inbound marketing bien definida que guíe a los clientes a lo largo de su viaje de compra es esencial, queremos proporcionar a nuestros clientes el producto que necesitan en el momento adecuado esto es lo que la metodología de inbound marketing se trata. Por lo tanto las empresas industriales se enfrentan a la necesidad de iniciar o al menos reforzar sus esfuerzos en su transformación digital.

Otro de los retos a los que se enfrentan las empresas industriales es el aumento de las ventas en Internet y la expansión de su negocio. Esto puede deberse a diferentes razones como un diseño poco atractivo, materiales de contenido pobres, el aumento de la competencia o el hecho de que no hay capacidad o falta de esfuerzo para atraer nuevos clientes en línea.

Para ayudarte a superar este reto, deberías de considerar la posibilidad de contar con un equipo de marketing especializado que te ayude a gestionar y mejorar tus estrategias de marketing y ventas en función de tus objetivos y tu situación económica. Necesitarás una estrategia de inbound marketing clara y cuidadosamente definida, combinada con una plataforma de automatización para implementar y hacer un seguimiento de tus actividades.

Ahora que hemos visto algunos de los retos que las empresas industriales deben afrontar para apoyar y ampliar su negocio, veamos por qué deberían elegir una estrategia de Inbound Marketing Industrial como solución a sus problemas.

Acerca del Inbound Marketing

Antes de entrar en detalles, hablemos de lo que es el Inbound Marketing;
El Inbound Marketing es una metodología de marketing que se centra en la creación y distribución de contenidos de calidad y relevantes para atraer a los leads más cualificados para tu negocio. En otras palabras, el inbound marketing consiste en ayudar a las personas o empresas a crecer y alcanzar su éxito de la mano de tu empresa.

Un objetivo principal es asegurarse de que todos sus clientes potenciales y clientes reciben soluciones a sus necesidades o problemas. Estarás atendiendo sus necesidades y ayudándoles a alcanzar sus objetivos. Nos centraremos en atraer a los posibles clientes y en guiarlos a través de su recorrido como clientes, proporcionándoles contenido y consejos relevantes para ayudarles a alcanzar sus objetivos.

Inbound es la estrategia perfecta para atraer a clientes potenciales cualificados ya que ayuda a asistirles y guiarles a través de contenido y comunicación personalizados mediante los cuales te ganarás su confianza y los obtendrás como clientes.

A continuación te presentamos algunas estadísticas interesantes que pueden ser de tu interés a la hora de elegir el inbound marketing como tu estrategia ideal para hacer crecer tu negocio:

• El Inbound Marketing genera de media un 451% más de leads cualificados para las empresas que utilizan herramientas de automatización de marketing (HubSpot) a lo largo de su proceso de lead nurturing.
• Se genera un 54% más de leads mediante tácticas inbound que con medios de pago tradicionales
• El 94% de los clientes B2B realizan una amplia investigación en línea antes de llegar a una decisión de compra.
• El 70% de las empresas a nivel mundial están invirtiendo en marketing de contenidos.
• Las organizaciones que adoptan el Inbound Marketing tienen un 30% más de probabilidades de considerar que su estrategia de marketing es eficaz

1. ¿Cómo lo hacemos?

Queremos superar las expectativas de nuestros posibles clientes proporcionándoles contenidos relevantes que les resulten útiles y fiables. Estos materiales de contenido pueden venir en diferentes formatos, como libros electrónicos, entradas de blog, correos electrónicos, medios sociales, infografías, audiovisuales, etc.

Una vez consolidada su confianza en nuestra marca, nos posicionaremos como una autoridad en el campo de trabajo, (en este caso las empresas industriales), de esta manera atraeremos más tráfico a nuestra web, aumentando las conversiones de leads y como consecuencia un aumento de las ventas.

Queremos dirigirnos a las personas adecuadas en el momento adecuado con el contenido adecuado. Distribuimos este contenido a lo largo de las diferentes etapas del viaje del comprador. De este modo, nos aseguramos de tener un enfoque personalizado y relevante con todos nuestros contactos.
Ahora que ya te has hecho una idea de lo que es el Inbound Marketing vamos a mostrarte cómo funciona esta metodología.

2. Dirígete a tus Buyer Personas

Inbound Marketing usa el concepto de Buyer Personas para ayudarte a atraer clientes potenciales de calidad y relevantes. Un Buyer Persona es una representación semi-ficticia de tu cliente ideal, basada en datos de clientes reales e información de mercado. La creación de Buyer Personas te ayudará a definir tu público objetivo, a entender tus necesidades y a abordar tus problemas a través de sus ofertas

3.Creando tu presencia online

Cuando se habla de inbound marketing se habla de material de contenido relevante, y no hay mejor manera de ofrecer contenido de alta calidad a tu audiencia que con la creación de un blog empresarial. Esto traerá numerosos beneficios a tu empresa a través de un mejor posicionamiento orgánico, la orientación de la audiencia, y la generación de leads. Hoy en día, las empresas destacan (y no en el buen sentido) cuando no tienen un blog de empresa. Sin embargo, crear un blog sólo por tenerlo es un error y, por lo tanto, hay que entender lo esencial del blogging para empresas antes de empezar. 

Lo importante es saber que el blogging aumentará la presencia en línea de tu empresa, proporcionando contenido de alta calidad y relevante a tu mercado objetivo. También reforzará tu estrategia de SEO, por lo que obtendrá un mejor posicionamiento web en los motores de búsqueda (Google). Además, a largo plazo, la creación de entradas de blog consolidará tu autoridad en un campo de estudio específico y el público en general sabrá que eres es una fuente de información fiable, por lo que aumentará la conciencia de marca y la confianza.

La segunda cosa necesaria para construir una fuerte presencia en línea es un sitio web bien optimizado, esto significa que debe ser actualizado regularmente, asegurarse de mantener su tiempo de carga al mínimo, hacer que sea fácil de leer y añadir espacios en blanco y visuales (no queremos abrumar o confundir a nuestros visitantes con un montón de texto).
Estos son algunos de los factores que hay que tener en cuenta a la hora de optimizar tu sitio web:

• Adaptación al móvil; ofreceremos una mejor experiencia al cliente pasando de sitios web sólo para ordenadores de sobremesa a sitios web adaptados al móvil.
• SEO técnico: comprobar errores de código de estado, indexación, duplicados, auditar el contenido del sitio web, alejar enlaces rotos, etc.
  
  

4.Creando una Estrategia de Marketing de Contenidos

El marketing de contenidos es la herramienta ideal para posicionarnos como expertos en lo que vendemos y ganar la confianza de nuestra audiencia. El marketing de contenidos también nos permite captar más tráfico en la web, generar y nutrir nuestros leads, cerrar ventas y mejorar la fidelidad de los clientes. El potencial es enorme, pero para obtener resultados hay que definir una buena estrategia.

5. Automatización y generación de clientes potenciales

Tu equipo no puede trabajar las 24 horas del día, pero la automatización garantiza que los contactos reciban información e interacción independientemente de su ubicación o zona horaria. La automatización del Inbound Marketing es el uso de herramientas como los flujos de trabajo y los chatbots para gestionar los procesos y nutrir a los clientes potenciales.

El Nurturing mediante campañas de email marketing es un proceso común que está automatizado, utilizado para nutrir la relación con tus posibles clientes en cada etapa del viaje del comprador. Con la nutrición de clientes potenciales a través del correo electrónico, puedes educar a los posibles clientes, crear conciencia, desarrollar la confianza y convertir a los clientes potenciales en clientes valiosos. Además, el correo electrónico es fácil de personalizar, segmentar y medir.

6. Seguimiento y optimización con HubSpot

Para gestionar todos tus datos de marketing y ventas y optimizar tu rendimiento con tu servicio de atención al cliente necesitarás una plataforma de Inbound Marketing como HubSpot.

HubSpot es la opción número uno, ya que ofrece desde funcionalidades de CRM y Marketing hasta actividades de Ventas y Servicio. Con Hubspot podrás alinear tus departamentos de marketing, ventas y servicio dentro de la misma plataforma, logrando una perfecta sincronización entre ellos.

Al tener el SalesHub, el Marketing y el ServiceHub totalmente integrados dentro de la misma plataforma, obtendrás una ventaja competitiva y producirás fácilmente información que impulse los leads, aumente las tasas de conversión y alimente las relaciones duraderas con tus clientes.

HubSpot ofrece increíbles oportunidades para empresas de cualquier tipo que quieran gestionar y controlar eficazmente sus datos sin perder tiempo y dinero con tareas manuales que pueden ser automatizadas. Podrás hacer un seguimiento de tus resultados y rendimiento mientras optimizas tus estrategias gracias al panel de control personalizado disponible en tu CRM.

Estos son algunos de los KPI´s que podrás rastrear y optimizar con HubSpot:

• Adquisición de clientes (CAC)
• Valor de vida de un cliente (LTV)
• Retorno de la inversión (ROI)
• Retorno del gasto en publicidad (ROAS)
• Clientes potenciales cualificados para el marketing (MQL)
• Clientes potenciales calificados por las ventas (SQL)

Por qué la estrategia de inbound marketing industrial es la solución para apoyar a tu empresa

Las estrategias Inbound presentan numerosas ventajas y se pueden aplicar a una gran variedad de sectores. A continuación, vamos a ver algunos d los beneficios que ofrece la estrategia de Inbound Marketing Industrial.

Rentable: con una estrategia de Inbound Marketing podrás generar más leads cualificados a un coste menor que el marketing tradicional o el outbound marketing. Esto se debe a que una gran parte de su estrategia se basa en la creación de contenido de marketing que se produce orgánicamente. De este modo, ahorrarás una gran parte de tu presupuesto, de hecho, “"Las empresas B2B pueden obtener los leads del inbound marketing con un tercio de los esfuerzos del outbound marketing”.

Tu audiencia está mayoritariamente en línea buscando mejores soluciones cada día de forma selectiva, esto es aún más cierto cuando hablamos de industrias manufactureras donde el ciclo del comprador es más complejo y la investigación antes de comprar es más considerada. Esto requiere un mejor servicio y atención por parte de las empresas implicadas. Tu trabajo consiste en atraer a los consumidores adecuados con contenido de valor, que es también la clave del inbound marketing.

Aumenta el conocimiento de tu marca y la confianza: al proporcionar a las personas la información que necesitan y desean, responderás a sus preguntas y resolverás sus dudas. De esta manera estás construyendo confianza y forjando una autoridad en tu campo de trabajo, la gente sabe que puede depender de ti para las soluciones, o incluso mejor, tú eres la solución.

Simplifica y automatiza tus procedimientos de trabajo: con tus equipos de ventas, marketing y servicio integrados en la misma plataforma, estarás creando contenidos muy específicos que hablen directamente de las consultas, preocupaciones y demandas de tus contactos. Además, con el poder de las herramientas de automatización como HubSpot, podrás evitar los errores humanos, y gestionar eficazmente tus datos mientras ahorras tiempo y dinero para utilizarlos en otras decisiones de estrategia empresarial.

Como puedes ver, no hay problema sin solución, así que es hora de encontrar nuevas formas de crecer y digitalizar las operaciones empresariales.¿Estás preparado para el Inbound?