Hoje em dia, as empresas não desistem de tentar encontrar formas melhores tanto de atrair como de se conectarem com possíveis clientes. Encontrar a estratégia mais adequada nem sempre é fácil.
Existem hoje duas metodologias orientadas a um objectivo muito similar: Inbound Marketing e Account Based Marketing.
De seguida explicamos em que se diferenciam e em que casos podemos aplicar cada uma delas.
Primeiro, o que é o Inbound Marketing?
É uma metodologia que se centra em atrair potenciais clientes através de conteúdos de valor acrescentado. Desde a fase de captação de leads e nurturing até ao acompanhamento para facilitar o fecho da venda. Previligia a qualidade das leads do que a quantidade. Um dos principais objectivos é disponibilizar acções que possam ser aproveitadas pelos clientes como deixar um ensinamento, um conteúdo que possar ser útil, etc. Neste post pode aprofundar este tema.
E o Account Based Marketing (ABM)?
É uma estratégia de hipersegmentação para chegar a clientes específicos. Este tipo de prática é mais benéfica para o sector B2B (business-to-business). O ABM destaca-se sobretudo pela sua personalização, ou seja, falamos de marketing personalizado com conteúdo personalizado para cada uma das contas.
O ABM tem benefícios importantes, como o aproveitamento de recursos de forma mais eficiente e a capacidade de alinhar departamentos de marketing e vendas, conseguindo chegar às contas mais relevantes para o seu negócio.
O ABM pode ser muito benéfico para B2B se o mercado em que actua cumprir as seguintes características:
- Mercados altamente concentrados, isto é, mercados com poucos clientes, mas de grande dimensão.
- Que haja um número elevado de contactos ou leads nessas contas, com grande influência na decisão final.
- A dimensão das oportunidades seja grande e o ciclo de vida seja longo, e com múltiplos decisores.
Em que casos utilizar cada estratégia?
É aconselhável usar o Account Based Marketing se o mercado a que se dirige for muito específico ou quando o seu produto ou serviço for muito especializado, dirigido a grandes empresas onde os processos de decisão são complexos. Neste caso teria de definir planos de marketing individualizados para cada conta.
No entanto, se o seu foco foi um mercado mais amplo, com milhares de potenciais clientes, é certo que não poderá fazer um plano de marketing especializado para cada um deles, já que lhe levaria muito tempo e dinheiro. Se o seu caso for este, a metodologia por que deverá optar é oInbound Marketing.
Inbound Marketing e ABM, juntos?
A essência de ambas as metodologias está em eleger um target específico no qual iremos focar todo o conteúdo para forçar a conversão. O ABM aportará uma maior personalização enquanto o Inbound Marketing permitirá chegar a uma audiência mais alargada. Combinando as duas metodologias, será mais rentável e eficiente.
O contexto é o epicentro de ambas as metodologias; se conhecer os problemas que as suas buyer personas enfrentam, poderá dar-lhes uma solução. Isto torná-lo-á mais efectivo nas seguintes áreas:
- Alinhamento entre marketing e vendas:tanto para o ABM como para o Inbound Markerting é importante que ambos estejam alinhados. Unir as buyer personas e as estratégias a seguir para cada perfil é fundamental para que o Marketing desenvolva programas de captação e nurturing, e as equipas de vendas fechem os negócios.
- Conteúdo Especializado e correctamente dirigido:tanto para o inbound marketing como para o ABM, o conteúdo é a chave. Criar conteúdo especializado para as suas buyer personas e de acordo com cada etapa da Buyer´s Journey, simplificará o caminho a seguir para fechar a venda.
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Maior retenção de clientes: Se tiver um cliente que se encontre insatisfeito é muito provável que nunca mais saiba nada dele. Com as metodologias ABM e Inbound, pode conseguir aprofundar mais cada um dos seus clientes oferencedo-lhes uma maior personalização, e por conseguinte, maior fidelização.
Por isto, o nosso conselho é que combine as duas metodologias para conseguir melhores resultados. Contacte-nos e ajudamos a torná-lo possível.
Alexandra M.
A Alexandra é especialista em ferramentas de automação e estratégias de redes sociais. Com mais de 5 anos de experiência em Gestão de Empresas é uma entusiasta de Inbound Marketing e Neuromarketing.