Landing Pages para B2B: melhorar a conversão e a geração de leads

As landing pages são o melhor activo do seu negócio, tanto para a conversão como a geração de leads. No geral, uma landing page deve indicar de forma clara o problema que endereça, ter um CTA claro e recolher dados pessoais oferecendo algo em troca, que aporte valor ao visitante (por exemplo, um descarregável tipo e-book). No entanto, se a landing page se dirige a um público B2B deve estar mais orientada a negócios, o foco deve ser distinto de uma landing para para B2C. 

Neste post partilhamos as melhores práticas para implementar as suas landing pages e aquelas que se focam especificamente em B2B. 

Porque é a conversão tão importante para uma landing page B2B?

O processo de compra no sector B2B é, regra geral, mais longo, envolve vários intervenientes com facilidade de acesso a informação para comparar diversas opções antes de adquirir um produto ou serviço. É por isso que a conversão é tão importante para uma landing page B2B. É fundamental para obter dados e inserir os contactos em fluxos de nurturing, no início do ciclo de vendas.

A taxa de conversão de uma landing B2B é muito mais elevada que a da Homepage e, no entanto, são muitas as empresas B2B que direccionam os utilizadores para a página inicial do seu website, mais concretamente 44%. Se pertence a esta percentagem, recomendamos que altere a sua estratégia de Marketing, vinculando cada uma das suas campanhas a uma landing específica. Neste post partilhamos quais os aspetos fundamentais a ter em consideração para optizimar as suas landings B2B.

Para começar, quais são as melhores práticas para as landings landing pages?

São vários os componentes que deve incluir na sua landing page para que esta seja eficiente e atinga o objectivo de conversão. De seguida detalhamos quais os aspectos fundamentais que não podem faltar:

• Adapte as landing pages às suas Buyer Personas e às diferentes etapas da Buyer Journey.
• Minimize os linkse elimine a navegação.
• Opte por um design que flua, isto é, não utilize imagens, textos ou outros elementos que não sejam necessários. O excesso de elementos confundirá os utilizadores. 
• Deve transmitir qual a sua oferta o mais rápido possível e da forma mais clara que conseguir. Para isto, inclua um cabeçalho e um subtítulo fortes e um CTA visível e sem necessidade de fazer scroll.
• Deve gerar confiança através de testemunhos reais, de reviews de terceiros, exemplos de portfolios, etc.
• Vá testando, sempre. Os testes A/B ou os dados qualitativos (como por exemplo, heatmaps), ajudam a compilar informação e ajustar melhor as conversões das suas landings.

Quais são as melhores práticas de landing pages B2B para melhorar a conversão e a geração de leads?

As landing pages para B2B são a melhor ferramenta para geração de leads. Quando cria uma landing page para B2B, deve ter em consideração que, enquanto no caso do B2C, o Marketing depende em grande parte de impulsos emocionais, no caso do B2B, o Marketing será mais complexo e racional uma vez que nos dirigimos a pessoas que dispendem grande parte do seu tempo a encontrar diferentes opções de compra. Além disso, quando decidimos iniciar um processo B2B, devemos ter em mente que podem existir várias decisores (aqui pode ser muito útil o Account Based Marketing), pelo que deve adaptar sempre as suas páginas B2B de diferentes formas. 

A sua landing page irá ser a ferramenta de eleição para conseguir conversões e geração de leads. Deve assegurar-se que aporta valor aos utilizadores antes de solicitar informação pessoal uma vez que, se não o fizer, será muito improvável convencer os seus visitantes a fazê-lo.

Para criar landing pages para B2B, recomendamos:

1. Criar landings específicas

Criar uma landing B2Bpara cada campanha, cada mensagem e cada comprador ou decisor. Apenas 48% dos marketers cria uma landing page por cada campanha. 

O objetivo de converter é tão essencial que por vezes nos esquecemos que, para isso acontecer, é necessário que, quando o utilizador faz click num anúncio, email, etc, o seu objectivo é encontrar exatamente o que procura. Ainda que o produto e o serviço que oferecemos seja o mesmo, devemos criar landing pages específicas dependendo da maturidade do mercado a que nos dirigimos, o conhecimento técnico da buyer persona, cultura e linguagem. Para isso o ideal é criar um template comum que nos permita modificar módulos e adicionar conteúdo de forma mais célere e simples. 

2. Ter atenção à componente visual

A parte visual é muito importante em B2B. O header deve destacar-se com imagens que estejam optimizadas para cada tipo de dispositivo e velocidade de carregamento. Recordar que neste setor, regra geral, o utilizador dispõe de menos tempo e o design do início da sua página será crucial para determinar se este segue a navegação ou se abandona a página.  

Pode utilizar sinalização como setas ou linhas para encaminhar e guiar o utilizador pela sua landing page e dirigi-lo para a área que mais lhe interessa, por exemplo, o formulário. 

3. Incorporar Video Marketing

Falando da parte visual , temos de destacar o video.  Os vídeos, animações e gifs podem ajudar a explicar os processos mais complexos ou transmitir mensagens extensas de uma forma mais visual. Os vídeos, ao serem mais atractivos que um texto, podem ajudá-lo a transmitir de uma forma mais clara quais os pontos fortes do seu produto ou serviço e como pode resolver os problemas dos seus potenciais clientes. 

Tendo em conta o anterior, não é de estranhar que incluir videos em landing pages incremente a percentagem de conversão em 86%. 

4. Reconsidere a "regra de ouro" sobre os CTAs

Utiliza unicamente um CTA?Apesar de haver uma regra, antiga, que indica que deve utilizar apenas um, em muitos casos é possível que tenha de utilizar um CTA secundário, para aqueles prospects que não estejam ainda preparados para a conversão. Desta forma, poderá oferecer a informação específica que procuram e introduzi-los na sua base de dados. 

Não confundamos isto com ter uma landing page com múltiplas ofertas e um CTA para cada uma delas. Com isto só iremos conseguir desviar a atenção da nossa lead. 

5. Destacar os Benefícios

Quandos os utilizadores chegam à sua landing, esperam encontrar uma solução, querem saber como o seu produto/serviço irá ajudar a resolver o seu problema. Por isto é sempre recomendável transmitir quais os benefícios e características da sua oferta. 

Um exempo deste tipo de landing page pode ser a que mostramos abaixo, da Slack. O título é atractivo e ilustra de forma criativa para que serve a aplicação, seguido de um pequeno texto onde se explica de forma simples o que é a aplicação, como se utiliza e quais os seus benefícios. Logo seguido de um CTA. 

6. A parte mais importante: o formulário

Os campos dos formulários devem ser proporcionais à oferta. Deve assegurar-se que pede sempre a informação correcta. Apesar dos formulários curtos converterem melhor, se oferece, por exemplo, um free trial ,a informação que pede pode ser mais completa e detalhada. Ter em atenção que solicitar o telefone em fases iniciais da Buyers Journey é desaconselhável. Com o Hubspot, pode utilizar os Smart Forms para ir enriquecendo a sua base de dados. 

Salientar que nem todas os contactos que preencham um formulário serão considerados leads sendo por isso necessário classificá-los. Uma marketing qualified lead (MQL) é uma oportunidade de venda que resulta de esforços do departamento de marketing enquanto uma sales qualified lead (SQL) é uma oportunidade a ser endereçada pela equipa de vendas e que está mais próxima da compra. 

7. Testemunhos

Para 88% dos utilizadoresencontrar reviews ou testemunhos, numa landing page, é sinónimo de confiança. Como já comentámos, no setor B2B os utilizadores estão mais informados, pelo que adicionar uma citaçã de um cliente que tenha contratado o nosso produto ou serviço pode ser o empurrão que necessita para tomar a decisão de preencher o formulário.

Recordar que um dos princípios básicos do Inbound Marketing é estabelecer uma relação de confiança com o cliente e partilhar experiências de outros clientes é uma prova de transparência.

8. Testes A/B

O teste A/B consiste em criar mais versões da nossa landing page. Para isso podemos optar por variações nos módulos, no design, no formulário, CTA, adicionar um case study ou não, etc. Isto dá-nos a oportunidade de perceber o que despoleta mais interesse na nossa audiência e ir afinando a estratégia de conversão. Na verdade, o teste A/B é um dos métodos mais populares para optimização da conversão e é utilizado por 56% dos especialistas em marketing. Não hesite em fazer parte desta percentagem!

9. Ter uma Thank-You Page

Não esquecer a página de agradecimento. É importante dispor de uma página deste tipo para aradecer ao utilizador e para dar como finalizado o processo.

Importante distinguir mensagem de agradecimento de uma thank you page. Se optar pela primeira perde a oportunidade de manter o utilizador a navegar no seu site. Se optar pela segunda pode criar uma página de agradecimento onde pode incluir elementos, ofertas e conteúdo relevante para avançar o utilizador na buyers journey. Um exemplo pode ser o descarregar um guia, dirigi-los ao blog, ou explicar quais os passos seguintes do processo, etc.

10. Fazer o Follow-Up

É sempre recomendável fazer remarketing ou email nurturing para guiar os contactos da landing page pelo funil de vendas. 65% dos especialistas em marketing não fazem nurturing às suas leads sendo um erro muito comum pensar que recolhidos os dados, o trabalho está finalizado. Deve fazer um seguimento das suas leads e o email nurturing ou remarketing são ideais para o efeito. Desta forma pode oferecer outro tipo de conteúdos e ofertas e conseguirá manter os contactos envolvidos e acelerar uma possível venda. 

As suas landing pages B2B são parte de uma estratégia de Inbound Marketing que lhe permitirá usar diferentes conteúdos e estratégias para fazer crescer o seu negócio. Com estes conhecimentos orientados a B2B, verá crescer o número de conversões e leads. Lembre-se que deve sempre ir testando e optimizando. Na mbudo estamos disponíveis para o ajudar.