¿Te suenan los términos "banners blindness", "data smog" o "information overload"? Todos están relacionados con los efectos negativos causados en el cerebro por la sobrecarga de mensajes publicitarios. Es imposible procesar toda la información que está compitiendo por nuestra atención, por lo que entramos en una fase de saturación. Así pues, esos mensajes de marketing que realizamos tan cuidadosamente, pueden acabar perdiéndose por el camino.
Afortunadamente, nuestro cerebro ha aprendido a filtrar y seleccionar cuidadosamente solo el contenido de interés. Por esta razón, no tiene sentido enviar mensajes en todo momento a los clientes potenciales; es mejor ganar su atención en el momento y lugar adecuado, con el mensaje y el formato correcto. Esta es la esencia del Inbound Marketing.
Si tus campañas de marketing no llegan a quien debe, es posible que estés utilizando el enfoque equivocado, ¡el Inbound es la respuesta! Se ha descubierto que los leads de inbound cuestan un 60% menos que los leads de outbound! Te enseñamos las 5 mejores prácticas para la generación de leads inbound que te ayudarán a aumentar el tráfico y las conversiones.
1. Crea contenido de calidad y relevante para tu target audience
Uno de nuestros principales objetivos como especialistas en marketing es captar la atención de nuestros prospects. Para ello, debemos generar contenido de gran calidad, valioso y relevante para resolver sus problemas, necesidades y cumplir sus deseos.
Buyer Personas
Para determinar cuáles son los problemas, deseos y necesidades de nuestros prospects, necesitamos comprender todo sobre nuestros Buyer Personas; es decir, información específica sobre tus clientes ideales proveniente de tu base de datos, formularios, entrevistas e investigación de mercado disponible.
Usa la plantilla gratuita de mbudo para crear tus Buyer Persona.
Buyer Journey
Una vez que tengamos bien definidos nuestros prospects, necesitamos saber cómo llegar a ellos. Aquí es donde el Buyer Journey entra en juego; se trata de saber dónde se encuentran nuestros leads dentro del embudo de marketing y ventas para poder llegar a ellos con los mensajes y formatos de contenido adecuados.
Las empresas B2B que publican contenido en blogs obtienen un 67% más de leads cada mes que los que no lo hacen. Por lo tanto, desarrollar contenido de sitios web y blogs, junto con otras herramientas (pillar pages, contenido descargable, videos, etc.) es una parte esencial de cualquier buena estrategia de generación de leads.
Content Strategy
HubSpot ha creado una estrategia de contenido innovadora que incluye Pillar Pages y Topic Clusters.
En resumen, esta estrategia implica el uso de la información que rodea a tus Buyer Personas y sus temas de interés para estructurar tus páginas en torno a las "Pillar pages" (las páginas principales con las que deseas que tus prospects interactúen) y "Topic clusters” (las piezas de contenido circundantes que están enlazadas con la pillar page).
Este tipo de estructura facilita la organización de tu contenido en torno a temas y Buyer Personas y, a su vez, le da a tu contenido una organización más comprensible para tus prospects. Es fácil para ellos ver la relación entre los diferentes contenidos y encontrar exactamente lo que buscan en ese momento, ya sea una publicación de blog, un ebook descargable o una landing page para hablar con un agente de ventas. Además, esta es, sin duda alguna, la mejor estructura para mejorar el ranking SEO de tu contenido.
2. Optimiza el contenido SEO
Un estudio de BrightEdge ha demostrado que el contenido SEO incrementa el trafico en un 53% de media en todas las industrias. Por lo tanto, no solo es importante generar contenido de calidad, sino que también es importante posicionarlo correctamente para maximizar tu exposición e impacto.
Una mayor exposición tiende a equivaler a un mayor número de leads. Además, estos clientes potenciales serán muy relevantes para tus objetivos comerciales, ya que buscarán la información exacta que estás elaborando en tus materiales y mensajes de marketing.
La pillar page y los topic clusters mencionados anteriormente ayudarán a mejorar el posicionamiento SEO al crear relaciones entre piezas de contenido similares, logradas a través de enlaces internos y externos.
Pero también es necesario implementar las mejores prácticas de SEO como por ejemplo:
- Realiza una investigación de keywords.
- Céntrate en una keyword por contenido. No las repitas.
- Introduce la keyword en todo el contenido cuando sea relevante y natural.
- Incluye la keyword en la metadescripción y el texto alternativo.
- Evita el contenido duplicado. No copies y pegues texto en diferentes páginas, ya que Google te penalizará por esto.
- Optimiza aspectos técnicos como designaciones de encabezados (H1, H2, etc.), tiempo de carga de la página, peso de la imagen, etc.
HubSpot proporciona una herramienta de optimización SEO al crear contenido de blogs o sitios web. Dentro de la pestaña "Optimizar", encontrarás una lista de verificación para analizar tu contenido de acuerdo con las mejores prácticas de SEO. Considera la pillar page asociada y los topic clusters, la keyword elegida, la estructura de la página para títulos e imágenes, enlaces y más. Si sigues las pautas, comenzarán a aparecer ticks verdes cuando tu contenido esté correctamente optimizado.
3. RRSS & Paid Media para reforzar el alcance orgánico
Según HubSpot, el 90,4% de los millenials, el 77,5% de la generación X y el 48,2% de los baby boomers son usuarios activos de las redes sociales. Estos porcentajes representan a la perfección el potencial empresarial que tienen las redes sociales y por qué es tan importante tener una estrategia de redes sociales para llegar a una audiencia específica y relevante. Además, el 71% de los consumidores que tienen una experiencia positiva con una empresa en las redes sociales la comparten con otros. En paralelo, los paid media (normalmente a través de Google Ads) son un medio útil a considerar, ya que el 49% de los usuarios dicen que utilizan los motores de búsqueda de Google para encontrar o descubrir un nuevo producto.
Redes Sociales
En estos tiempos, las redes sociales son un recurso clave para expandir tus esfuerzos de generación de leads; es donde puedes compartir tu contenido, generar conocimiento de marca, interactuar con tu audiencia, atraer leads y generar recomendaciones. Además, suele ser gratis. La mayoría de las empresas ya están presentes en las redes sociales, pero si la tuya aún no lo está, ¡empieza YA!
Además, las redes sociales pueden demostrar el lado "humano" de tu negocio al conectarse con tu audiencia de una manera personal y pro-activa. Esto puede ser muy útil cuando se trata de conocer lo que el público piensa de tu empresa, obtener comentarios de los seguidores y responder a las preguntas y quejas de los clientes.
Paid Media
Da un paso adelante, si tu presupuesto de marketing lo permite, es ideal combinar tu estrategia de contenido orgánico con paid search y paid social. Los medios pagados pueden respaldar tu posicionamiento orgánico al expandir el alcance de tu contenido a diferentes audiencias, sitios web y formatos.
Las campañas "Pay-per-click" en plataformas como Google Ads son la forma más rápida y eficaz de comenzar a promocionar tu sitio web a través de palabras clave específicas en anuncios de pago. La combinación de estas acciones con social paid campaigns en las redes sociales más relevantes aumentarán tu audiencia y reconocimiento de marca.
4. Las landing pages son tu motor principal para la generación de leads
Independientemente de tu estrategia para generar leads, el objetivo de tus landing pages es un factor principal a tener en cuenta. Dirigir tus páginas correctamente pueden incrementar las conversiones hasta un 300%.
Las landing pages centradas en la generación de leads tienen el objetivo principal de capturar información de los inbound leads a cambio de algún tipo de oferta, como un boletín informativo, un ebook descargable, una prueba gratuita, etc. Estas landings consisten en un mensaje conciso, formulario, y una llamado a la acción (CTA). Se requerirá una mayor nutrición de los leads para progresar a una etapa más avanzada del embudo.
A continuación, se muestra un ejemplo de una página de destino de generación de leads perfectamente diseñada de Slack:
Podemos ver varias prácticas recomendadas reflejadas en esta landing page:
- Un título grande y visible para captar la atención del usuario y un párrafo breve pero descriptivo para una explicación más detallada.
- El formulario de “para capturar leads” está presente de inmediato; Recuerda, el objetivo principal es completar este formulario.
- Un CTA atractivo corto, directo y destacando la palabra "gratis".
- Un solo campo en el formulario hace que sea más probable que los visitantes lo completen. Los formularios más cortos tienden a convertir mejor, pero la longitud del formulario debe ser proporcional a la oferta.
- Las imágenes son brillantes, atractivas, relevantes y usan colores de marca.
Finalmente, tu landing page debe cumplir con las promesas de las campañas publicitarias o CTA que han llevado al usuario a llegar a esa página. Debe haber cohesión entre los mensajes y el contenido de marketing; de lo contrario, los visitantes se sentirán confundidos, molestos o desinteresados, y tu tasa de conversión se verá afectada.
Hablando de conversiones, descubre 10 consejos de mbudo para mejorar tus conversiones con landing pages.
5. Usa email marketing para convertir leads en clientes
De cara al 2023, 4.3 billones de usuarios tendrán una cuenta de correo electrónico y, según HubSpot, por cada euro que inviertes en email marketing corresponde a un ROI de 38 euros. Estas cifras demuestran que el email marketing sigue siendo uno de los mejores canales de comunicación de marketing online.
Después de capturar la información de contacto de los leads, el email marketing ofrece una gran oportunidad para el "lead nurturing". Esto consiste en alentar a los leads a avanzar en el embudo de marketing y ventas enviándoles contenido relevante. No solo fomentará sus conocimientos sobre tu empresa y tus servicios, sino también tu relación con ellos.
Hay muchos tipos diferentes de emails que puedes considerar: de bienvenida, boletines informativos, promociones, comerciales... cada uno enviado en acuerdo con el posicionamiento de los leads dentro del Buyer Journey.
La generación de prospects realizada por correo electrónico a menudo proviene de clientes existentes. Tal vez puedas aumentar las ventas o realizar ventas cruzadas de otros productos / servicios a los clientes existentes. También, puedes hacer que reciban un descuento si recomiendan tu negocio a un asociado que esté buscando el tipo de servicios que ofreces. Hay muchas formas de maximizar tu base de datos existente a través de campañas y ofertas por correo electrónico. ¡La mayoría de las estrategias de generación de leads solo requieren rediseñar tu estrategia existente y ser un poco creativo!
La forma más rápida y eficaz de mejorar la generación de leads es implementar estas tácticas de Inbound Marketing. Mejorará la calidad de tu contenido de marketing, proporcionará un valor real a tus leads y desarrollarás una multitud de formas distintas para llegar a tus potenciales clientes y capturar su información.
En mbudo, ¡somos expertos en Inbound Marketing y estaremos encantados de ayudarte con tu estrategia de generación de leads inbound!
Leonardo Fornasari
Leo es graduado en Administración de Empresas y a la vez, un apasionado del mundo inbound y generación de contenidos. No hay certificación de Hubspot que se le resista. Esto añadido a su habilidad con los idiomas y su curiosidad innata por explorar diferentes culturas, hace que se maneje a la perfección en proyectos inbound internacionales.