Seguro que alguna vez habrás oído hablar del “Buyer Journey” o en español, “El ciclo de compra” y te habrás preguntado por qué es tan importante en Inbound Marketing. Pues bien, estás en el lugar idóneo porque en este post te revelamos todo lo que necesitas saber acerca de este término.
El Buyer Journey es el camino que recorre un usuario desde que detecta que tiene un problema o necesidad, investiga las posibles soluciones y alternativas y finalmente decide adquirir un producto o servicio que solucione su situación. El ciclo de compra se compone de tres etapas diferentes que analizaremos en detalle posteriormente, y es imprescindible saber en cuál de ellas se encuentra el posible comprador para seleccionar el tipo de contenido que se le hará llegar, el tono, los mensajes…etc. Y así, finalmente, conseguir convertirlo en nuestro cliente.
¿Qué es el Buyer Journey y cuáles son las etapas?
1. Fase de descubrimiento
El posible cliente percibe que tiene un problema y pretende definir exactamente cuál es y buscar posibles soluciones. Lo hará mediante búsquedas en internet. En esta etapa, la persona todavía no está preparada para comprar nada ya que aún no sabe cuál será la mejor solución posible a su necesidad concreta.
Nuestro papel: debemos usar un tono meramente informativo, no tratamos de venderle nada, sino ayudarle a entender su situación para pasar a la siguiente fase. El contenido que mejor funciona son consejos iniciales, posts o artículos relacionados con el problema.
2. Fase de consideración
Nuestro cliente potencial ya es consciente de que tiene un problema y comprende en mayor o menor grado su magnitud. Empezará a barajar diferentes opciones y a comparar los pros y contras de las mismas, para poder tomar una decisión final. La persona va estando más cerca de la compra, pero todavía no está preparada para un contacto puramente comercial.
Nuestro papel: en esta etapa debemos ayudar a nuestros buyer personas, que es la representación semi ficticia de nuestros clientes ideales, a realizar su investigación y posicionarnos como una empresa referente en el tema. Nuestro tono debe seguir siendo informativo, pero más profesional que en la fase anterior. El contenido que le haremos llegar será de mucha calidad ebooks, webinars, guías paso a paso, vídeos.
3. Fase de decisión
Es la última etapa del proceso. Aquí, la persona ya conoce cuál es su necesidad y habrá evaluado las diferentes opciones y soluciones. El posible cliente ya está decidido a comprar, por lo tanto, nuestro tono podrá ser más comercial.
Nuestro papel: es ahora cuándo debemos convencer al cliente potencial de que nosotros somos la mejor solución para su necesidad. Lo que mejor funciona son los “formatos demo”, como por ejemplo una primera consulta gratuita o una muestra del producto. Debemos comunicar las ventajas de nuestros producto o servicio, las facilidades de pago…etc. y conseguir de esta forma que se cierre la venta.
Podríamos decir que entender el “Buyer Journey” es la parte más esencial del Inbound Marketing, pues es la única manera de ofrecer estratégicamente la información correcta a la persona específica en el momento adecuado con el objetivo de convertir leads y visitas en clientes. La finalidad de toda esta comunicación es acompañar a nuestro comprador por todo el proceso, aportándole contenido valioso en cada fase que nos sitúe como un referente y, finalmente, como la mejor solución a su problema.
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Alexandra Martín García
Alexandra es una entusiasta del marketing. Sus inquietudes la hicieron dejar el paraíso canario para trasladarse a Madrid y disfrutar de la gran variedad cultural y profesional que ofrece esta ciudad. Adora el mar, a sus perritas y la música.