El hecho de definir a nuestros buyer personas nos ayuda a comprender mejor las preocupaciones y necesidades de nuestros clientes (actuales y potenciales). De este modo, resulta mucho más sencillo ofertar nuestro producto o servicio, ya que realmente sabemos cómo ayudarles y ofrecerles valor. Además, nos facilita la tarea de creación de contenido relevante y hace que la elección del canal de comunicación sea más precisa.
Los buyer personas se crean en base a la investigación de datos reales, esta información puede extraerse de tu base de datos, de la información que puedan facilitarte el equipo de ventas y servicios y a partir de formularios o entrevistas.
En nuestro post sobre la importancia de crear buyer personas, comparábamos un buyer persona con un amigo, en este caso podemos retomar esta semejanza. Cuando alguien cercano a ti se marca un nuevo reto, ya sea personal o laboral, no sólo te interesas en saber cuál es ese reto en sí, sino también en por qué quiere alcanzarlo, así podrás ayudarlo en lo que necesite. Lo mismo ocurre con nuestros clientes. En el marketing tradicional la segmentación se basaba principalmente en aspectos demográficos y geográficos y aunque hoy en día estos aspectos siguen siendo relevantes, desde una visión más contemporánea del marketing (el Inbound Marketing), no sólo nos interesa saber lo que los clientes necesitan, además queremos saber ¿por qué? lo necesitan.
A la hora de recopilar información no debemos simplemente utilizar preguntas genéricas, la clave está en profundizar en el tema y en este ámbito, la pregunta ¿Por qué? es la base.
HubSpot, plataforma puntera en Inbound Marketing, nos recomienda una serie de pasos a seguir para guiarnos en la creación de nuestros buyer personas:
1. ¿Quién es el Buyer Persona y cómo crearlo?
- Perfil general: información acerca de su puesto actual, vida laboral y familiar.
- Información demográfica: edad, sexo, ubicación geográfica, ingresos.
- Identificadores: cómo se expresa, qué vocabulario utiliza, personalidad, qué tipo de canal prefiere para comunicarse.
- Buyer Journey: ¿qué es el objetivo de su visita a tu web/blog/etc.? Descubre lo que es el Buyer Journey.
2. ¿Qué?
- Objetivos: ¿Cuáles son sus objetivos principales?
- Aspiraciones: ¿Qué aspiraciones tiene?
- ¿Cómo podemos ayudar?: ¿Cómo podemos ayudarle a que alcance los dos puntos anteriores con éxito?
3. ¿Por qué?
- Comentarios: ejemplos de comentarios reales sobre sus retos y objetivos (esta información puedes conseguirla a través de la escucha activa por parte de los departamentos comerciales y de servicios).
- Quejas comunes: Razones por las cuales no comprarían nuestro producto o servicio.
4. ¿Cómo?
- Mensaje de marketing: teniendo en cuenta todo lo anterior, cómo describirías la solución que ofrece tu producto o servicio a tu buyer persona.
- Mensaje de ventas: Cómo venderías la solución a este buyer persona.
Finalmente, y teniendo en cuenta las cuatro partes anteriores, es importante poner cara y nombre a tu buyer persona, es una forma de aportarle humanidad y credibilidad, recuerda que este es uno de los principios básicos en los que se apoya el Inbound Marketing.
Para completar tu estrategia de Marketing, lee este post. Si sigues teniendo dudas sobre cómo crear a tus buyer personas o simplemente te apetece seguir informándote sobre el tema, no dudes en ponerte en contacto con nosotros, estaremos encantados de compartir una conversación contigo.
Alexandra Martín García
Alexandra es una entusiasta del marketing. Sus inquietudes la hicieron dejar el paraíso canario para trasladarse a Madrid y disfrutar de la gran variedad cultural y profesional que ofrece esta ciudad. Adora el mar, a sus perritas y la música.