Sí: una de las palabras más poderosas del lenguaje humano
Si piensas en todas las cosas que hacemos como especialistas en marketing, en última instancia es lograr que la gente diga "sí" a nuestras ofertas.
Cuando una oferta una oferta es exclusiva, escasa o tiene mucha demanda se vuelve más deseable. Ya sean documentos técnicos, pruebas gratuitas, promociones de ventas, membresías o descargas, estos elementos pueden superar la fricción, la duda o la preocupación típica de un cliente potencial.
¿Por qué funcionan estos elementos? Porque desencadenan una reacción fisiológica que hace que una oferta sea más valiosa. La gente necesita percibir que el valor de tu oferta es mayor que lo que estás pidiendo a cambio. Cuanto mayor sea la percepción de valor, más irresistible será la oferta. Entonces, ¿cómo se crean ofertas irresistibles? Me alegra que hayas preguntado.
1. Usa el elemento de escasez
Según el principio de oferta y demanda cuando la oferta es limitada, la demanda aumenta.
La escasez crea miedo y por lo tanto, un sentido de urgencia.
Las ofertas por tiempo limitado se encuentran entre las más populares en la categoría de escasez. Por ejemplo, piensa en un concesionario de coches promedio. Prácticamente todos los anuncios son de ofertas por tiempo limitado. "¡Obtenga 0% de financiamiento antes de que se acabe!”
Cuando algo es de cantidad limitada, repentinamente se vuelve más único o exclusivo. En algunos estudios las ofertas de suministro o cantidad limitada han superado las ofertas por tiempo limitado. ¿Por qué? Porque es difícil saber cuándo una oferta de este tipo dejará de estar disponible repentinamente, mientras que una oferta basada en el tiempo tiene una hora de finalización conocida.
2. El efecto arrastre
Es una tendencia natural de los humanos copiarnos unos a otros, incluso sin darnos cuenta: nos gusta ser parte de tribus y comunidades sociales. Entonces, cuando notamos que nuestro círculo social está haciendo una cosa, tendemos a seguir su ejemplo. Una excelente manera de hacer que una oferta sea más valiosa es mostrar que otras personas participan en esa oferta.
PRUEBA CON NÚMEROS
Cuando sea posible, una excelente manera de indicar cuán increíble es una oferta es mencionando la cantidad de personas que interactuaron con ella. Algunos ejemplos incluyen:
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Webinars: si promocionas un seminario web y ya tienes personas registradas, indica cuántas personas se han registrado: “Más de 500 personas ya se han registrado”.
- Suscripción al blog: un ejemplo sería una suscripción al blog donde cerca del CTA de "suscripción", indica que más de 130,000 personas se han suscrito.
3. Aprovecha el "Newsjacking"
La noticia: uno de los buques portacontenedores más grandes jamás construidos, se quedó atascado en el canal de Suez durante seis días. No solo se paralizó el transporte marítimo mundial, sino que también provocó pérdidas de casi 10000 millones de dólares de comercio al día.
Mientras en el sector logístico se vivían días históricamente complicados, estanoticia provocó miles de reacciones convertidas en memes. Una marca en particular aprovechó la situación del momento para publicitar su nuevo producto: Burger King.
Cuando algo está en boca de todos, crea una gran demanda. Situaciones como esta hacen que puedas alinear las ofertas con "lo que está de moda". Las empresas suelen aprovechar el newsjacking (secuestro de noticias) para este tipo de técnica y también funciona muy bien para el contenido que ofreces a tu audiencia objetivo.
¡El truquillo está en aprovechar tanto el momento como la popularidad!
4. Crea títulos sorprendentes
Para un experimento, el departamento de Marketing de HubSpot cambió el título de un e-book y realizó una prueba A/B para ver cuál funcionaba mejor. El titular original era "The Productivity Handbook for Busy Marketers” (“Manual de Productividad para Vendedores Ocupados “) y lo cambiaron por "7 Apps That Will Change the Way You Do Marketing” (“7 Aplicaciones que Cambiarán su Forma de Hacer Marketing”).
| 1st time Submissions | Customers |
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2,716 310 |
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En la tabla se pueden apreciar los resultados: la segunda versión superó a la original en un 776% en la generación de leads. Y no sólo eso, sino que también generó más clientes. Si te cuesta dar con el titular perfecto, prueba a utilizar la herramienta de análisis de titulares del Advanced Marketing Institute o lee 7 Titulares Probados que Convierten.
5. Crea ofertas para las diferentes etapas de compra
Alguien que se encuentre en la parte superior del ciclo de compra (TOFU) puede estar más interesado en una pieza informativa como una guía o un libro electrónico, mientras que alguien más comprometido en la parte inferior del ciclo (BOFU) puede estar más interesado en una prueba gratuita o una demostración.
No es necesario elegir, crea ofertas para cada fase, e incluye un CTA (Call to Action o Llamadas a la Acción) principal y otro secundario para estas ofertas en varias páginas de tu sitio web.
Puedes leer más sobre los términos TOFU, MOFU y BOFU en este enlace.
6. Evita los “Gobbledygook” corporativos
Una imagen profesional es necesaria, pero aun así hay que evitar el temido “Gobbledygook” corporativo. ¿Qué es un “Gobbledygook”?
Aunque en español no tenemos definición, un término parecido podría ser jerigonza: se trata de expresiones y frases de la jerga que se han utilizado en exceso, hasta el punto de dejarlos sin sentido (pueden verse sobre todo en el sector de la alta tecnología, pero todo el mundo es culpable en un momento u otro). Estas palabras están pensadas para dar más énfasis a un tema en particular, pero en lugar de eso, hacen que los ojos se pongan en blanco.
Piensa y expresa bien el valor que tu empresa aporta al comprador y evita este tipo de palabras al ofrecer piezas de contenido para captar leads. Para saber más, descarga el ebook “The Gobbledygook Manifesto” de David Meerman Scott.
7. Utiliza formatos de oferta de alto valor
No todas las ofertas son iguales. Algunos "formatos" de ofertas funcionan mejor que otros en la conversión de leads. Por ejemplo, ¿qué tiene más valor, un ”whitepaper” o un ebook? A continuación se muestran los tipos de ofertas, por orden de rendimiento, que generan la mayor cantidad de leads:
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Ebooks o guías
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Plantillas o presentaciones
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Investigación e informes
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Whitepapers
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Kits (paquetes de ofertas múltiples)
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Webinars en directo
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Videos a la carta
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Blog (incluyendo ofertas en el navegador o en la barra lateral)
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Entradas del blog (si hay un CTA)
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Ofertas en la parte media del túnel
Es importante probar diferentes tipos de formatos y de contenido con tu público objetivo para determinar lo que le funciona mejor. Aunque los e-books ocupan un lugar destacado en esta lista, es posible que los informes, los vídeos u otros formatos funcionen mejor para tu empresa.
Las llamadas a la atención funcionan
Las llamadas a la acción (CTA) son el secreto para conducir a la gente a tus ofertas. Si tus CTA no son eficaces para captar la atención de la gente y persuadirla de que haga clic, la oferta será inútil.
Los CTA se pueden utilizar en las páginas de productos (no en las páginas de destino), en los anuncios publicitarios, en el correo electrónico, en las redes sociales, en el correo directo y prácticamente en cualquier lugar donde puedas comercializar tu oferta.
Pero no todos los CTA son iguales. En un mundo en el que todas las marcas luchan por la atención de los consumidores, es fundamental que los leads elijan tu oferta en lugar de la de tus competidores. En esta guía, descubriremos los consejos para crear CTAs que sean geniales.
8. Coloca tus CTA donde los ojos puedan verlos
Las llamadas a la acción funcionan mejor "above the fold", es decir, el espacio donde el usuario puede ver tu página web sin tener que desplazarse hacia abajo. Según el análisis del mapa de calor, todo lo que esté "below the fold" sólo será visto por el 50% de las personas que visiten tu página. Duplicar las impresiones de tus CTA puede aumentar significativamente tu número de leads.
Fíjate en la ubicación del CTA principal en la página de inicio de HubSpot: dos botones para “Solicitar demostración”, "above the fold".
9. La claridad supera a la persuasión
A menudo, los vendedores se centran más en ser inteligentes que en ser claros. Tenemos que ser muy claros sobre la oferta en los CTAs. Intenta ser específico. Si estás regalando una guía, di "Descarga nuestra guía gratuita sobre X". Si estás organizando un webinar gratuito, di "Regístrate en nuestro webinar GRATUITO sobre X". X debe transmitir claramente un beneficio convincente de recibir la oferta. Esto es mucho más efectivo que "Descárgalo ahora" u "Obtén un artículo gratis". Estos, simplemente, no son lo suficientemente específicos.
En la imagen, el CTA es para promocionar una guía gratuita. Hay poco texto en este banner y un botón que indica que se puede hacer clic.
10. Utiliza el contraste para que los CTA destaquen
Una llamada a la acción está destinada a destacar, así que si el CTA se mezcla demasiado con el diseño de tu sitio, nadie lo notará. Si quieres que esa llamada a la acción reciba toda la atención posible entonces utiliza colores contrastados para que el CTA destaque y, en líneas generales, un diseño que deje claro que es una llamada a la acción en la que se puede hacer click.
Aunque Evernote tiene un sitio web muy bien diseñado, la principal llamada a la acción para su prueba gratuita está algo enterrada porque el botón es del mismo color que el fondo verde.
Valdría la pena probar un color diferente -como el azul, el rojo o el naranja daría lugar a más clics.
11. Vincula tu CTA a una página de destino
Este consejo puede parecer menor, pero es increíble la frecuencia con la que las empresas pierden esta oportunidad. Las llamadas a la acción (CTA) están pensadas para enviar a los visitantes a una página de destino dedicada donde reciben una oferta específica. No utilices las llamadas a la acción para llevar a la gente a tu página de inicio. Incluso si tu CTA es sobre tu marca o producto (y quizás no una oferta como una descarga), envíalos a una página de destino específica que sea relevante para lo que están buscando. Si tienes la oportunidad de utilizar un CTA, envíalos a una página que los convierta en leads.
12. Promover ofertas en las páginas de productos
Los CTA no deben ser de talla única. Si tu empresa ofrece varios productos o servicios, puedes considerar crear una oferta diferente para cada uno de ellos. A continuación, puedes colocar CTAs que enlacen a cada oferta en las páginas del sitio web que sean más relevantes para esa oferta.
13. Las páginas de agradecimiento son un gran sitio para los CTA
Incluso si alguien completa un formulario en tu sitio web (por lo que se ha convertido en un lead), no te detengas ahí. Aumentar el engagement es también una prioridad para los vendedores, para que los leads se conviertan en fans leales.
Una vez que alguien llega a la "página de agradecimiento” (donde llega un visitante después de completar un formulario), utiliza ese espacio como una oportunidad para promover más ofertas y contenido. Por ejemplo, si un visitante se descarga una guía o e-book, podemos ofrecerle otra oferta de una solicitud de información para tener la oportunidad de ver unademostración de nuestra plataforma/servicios o una auditoría.
Páginas de destino que convierten
Las páginas de destino son uno de los elementos más importantes de la generación de leads. De hecho, según la investigación de MarketingSherpa, las páginas de destino son eficaces para el 94% de las empresas B2B y B2C. El uso de las páginas de destino permite a los profesionales del marketing dirigir a los visitantes del sitio web a páginas específicas y captar leads a un ritmo mucho mayor.
Lo mejor de las landing pages es que dirigen a tus visitantes a una oferta concreta sin las distracciones de todo lo demás en tu sitio web. Los visitantes están en una página de destino con un único propósito: completar el formulario de captación de leads.
14. Elementos de una página de destino eficaz
Las páginas de destino o "páginas de captación de clientes potenciales" se utilizan para convertir a los visitantes en leads mediante la realización de una transacción o la recopilación de información de contacto. 
- Titular
- Imagen de soporte
- Descripción
- Elementos de apoyo
15. Quitar la navegación principal
Una vez que un visitante llega a una página de destino, tu trabajo es mantenerlo allí. Si hay enlaces en la página para moverse por tu sitio web, distraerá al visitante y disminuirá la posibilidad de que convierta en la página.
Una de las mejores maneras de aumentar las tasas de conversión de tu landing page es eliminar la navegación principal de la página. ¡Así de fácil!
16. Haz coincidir el titular de la página de destino con el CTA correspondiente
Mantén un mensaje coherente tanto en el CTA como en el titular de la página de destino. Si la gente hace clic en un enlace para una oferta gratuita y luego descubre que hay una trampa en la página de destino, perderás su confianza al instante.
Del mismo modo, si el titular se lee de manera diferente al CTA, podría llevar a la confusión, y el visitante podría preguntarse si el CTA está vinculado a la página equivocada.
17. Menos es más
Seguro que conoces el principio KISS (Keep It Simple, Stupid) o en español "hazlo simple, estúpido". Si no lo conoces, este concepto de marketing viene a decir que lo más sencillo y simple es lo que más vende.
Lo mismo se aplica a las páginas de destino: una página desordenada significa un visitante distraído. Sé breve y ve al grano; es en la propia oferta donde das más información. Además de un titular, incluye un breve párrafo que explique en qué consiste la oferta, seguido de unas cuantas viñetas que describan los beneficios de esta.
18. Destacar los beneficios de tu oferta
Deja claro en un breve párrafo y/o viñetas cuáles son los beneficios de la oferta. Es algo más que enumerar de qué se compone la oferta; hay que darle un poco de vueltas. En otras palabras, transmite el valor de tu oferta de forma clara y eficaz: En lugar de "Incluye especificaciones del producto XYZ", di algo como "Descubre cómo XYZ puede aumentar la productividad en un 50%".
19. Aprovecha lo que ocurre
Las redes sociales nos permiten compartir lo que está ocurriendo en el mundo en ese mismo instante y, dado que cada día ocurren cosas nuevas e impactantes, aprovéchalo para captar leads.
A esto le llamamos #RealTimeMarketing.
Esto es lo que ocurrió a través de la llegada de la calima a España. Cubriendo esta todo de arena del Sahara, muchas marcas quisieron aprovechar este momento para conseguir atraer clientes. 
Es el caso de KFC España, el cual publicaba en su Twitter que todo aquel que dibujara las reconocidas letras de la marca en los coches llenos de polvo y compartieran esto en sus redes, podrían conseguir alitas de pollo gratis, a lo que multitud de personas respondieron favorablemente.
20. Más páginas de destino equivalen a más leads
Según un informe de referencia de marketing, las empresas ven un aumento del 55% en los leads al aumentar las páginas de destino de 10 a 15. Cuantos más contenidos, ofertas y landing pages crees, más oportunidades tendrás de generar más leads para tu negocio.
Formularios optimizados
Los formularios son la clave de una página de destino. Sin ellos, no hay forma de "convertir" a un visitante en un lead. Los formularios son útiles cuando se trata de que la gente se registre, se suscriba a su sitio o descargue una oferta.
Los siguientes consejos te revelarán cómo construir excelentes formularios para tus páginas de destino.
21. Longitud correcta del formulario
Puede que te preguntes cuánta información debes solicitar en un formulario. No hay una respuesta mágica cuando se trata de cuántos campos debe contener, pero el mejor equilibrio sería recoger sólo la información que realmente necesitas.
Cuantos menos campos tengas en un formulario, más probable es que reciba más conversiones. Esto se debe a que con cada campo nuevo que se añade a un formulario, se crea fricción (más trabajo para el visitante) y menos conversiones. Un formulario más largo parece más trabajo y a veces se evitará por completo. Pero, aun así, más campos significa más calidad de los leads. La mejor manera de determinar lo que funciona es probarlo.
22. Enviar o no enviar
Esa es la pregunta que se hacen la mayoría de tus visitantes. Una de las mejores maneras de aumentar las tasas de conversión de los formularios es simplemente NO utilizar la palabra por defecto en su botón "ENVIAR".
Si lo piensas, nadie quiere "someterse" a nada. En su lugar, convierte el enunciado en un beneficio que se relacione con lo que van a obtener. Por ejemplo, si el formulario es para descargar un kit de folletos, el botón de envío debería decir: "Obtenga su kit de folletos". Otros ejemplos podrían ser "Descarga el whitepaper", "Obtenga su libro electrónico gratuito" o "Únase a nuestro boletín informativo".
Otro consejo útil es que el botón sea grande, llamativo y colorido (suele utilizarse el biselado y los ajustes necesarios para que parezca que se puede hacer click en él).
Generación de leads multicanal
Tu sitio web no es un silo. Los vendedores deben utilizar muchos otros canales para maximizar sus esfuerzos de generación de contactos. En este sentido, un canal puede ser una tienda minorista, un sitio web, una plataforma de medios sociales, un correo electrónico o un mensaje de texto.
El objetivo es facilitar a los compradores la investigación, la evaluación y la compra de los productos de la forma más adecuada para ellos. Se trata de tener la combinación de marketing adecuada.
En este último capítulo, cubriremos brevemente algunos canales que ayudan a generar la mayor cantidad de leads para las empresas.
23. Los blogs atraen leads
Las empresas que bloguean de 6 a 8 veces al mes duplican su volumen de clientes potenciales. Esto demuestra que el blogging es un canal muy eficaz para la generación de contactos.
Incluye hipervínculos a páginas de destino en cada entrada de blog, así como una llamada a la acción destacada.
24. Brinda respuestas y soluciones a tus leads y clientes
Las empresas con blogs producen un promedio de leads mensuales superior al 67% en comparación con las que no tienen blog. Por lo tanto, es importante desarrollar una buena estrategia de contenido usando este canal.
Comienza poco a poco y desarrolla tus ofertas de contenido: averigua en qué están interesados tus clientes; da respuesta a las preguntas más comunes que recibe tu equipo en tus primeras publicaciones del blog.
Además, puedes reutilizar fácilmente las publicaciones de blog en guías y videos.
Por ejemplo, en el blog de mbudo hablamos sobre Estrategia Digital, Inbound Marketing, CRM, funcionalidades de HubSpot, etc.
25. Fortalece tu autoridad y reputación
Los especialistas en marketing que dieron prioridad a los blogs recibieron 13X más ROI que las empresas que no lo hicieron en 2019. Según Single Grain, el 68% de los entrevistados afirman que un blog aporta credibilidad a un sitio web. Por ello, utiliza el contenido para establecer una relación con los seguidores, posicionarte como un experto y demostrar tus habilidades.
El contenido de tu blog proporciona evidencia sólida de tu conocimiento sobre el sector, las características únicas de tus productos y servicios en comparación con la competencia.
26. Email marketing
Muchas empresas pueden pensar que el marketing por correo electrónico sólo se puede utilizar para comunicarse con los clientes actuales. Pero no es así. El correo electrónico puede ser un gran canal para la generación de nuevos clientes potenciales. Aquí hay algunas maneras de utilizar el correo electrónico para generar más leads:
- Céntrate en una estrategia de opt-in. Si compras listas de correo electrónico y envías spam a tus clientes potenciales, nadie querrá compartir tu correo electrónico con otros. Sólo querrán darse de baja.
El primer paso para la generación de clientes potenciales por correo electrónico es asegurarse de que tienes suscriptores felices que disfrutan recibiendo tus correos electrónicos.
- Envía a la gente ofertas valiosas. Si envías ofertas de este tipo, ya sean descargas, descuentos o contenido educativo, hay más probabilidad de que la gente comparta sus correos electrónicos con sus amigos o colegas.
27. Redes sociales
“Construye un grupo de seguidores fieles.” Crear una relación con los clientes potenciales es un primer paso fundamental. Las conexiones en las redes sociales son realmente de persona a persona, no siempre de empresa a persona. Conoce a tu público en línea, comunícate y comparte con ellos información. Para generar clientes potenciales, necesitas tener una interacción humana con los demás.
Recuerda que las redes sociales son un diálogo: las empresas que sólo utilizan las redes sociales para lanzar mensajes sobre sí mismas no están utilizando los canales con eficacia. El objetivo es interactuar con los demás y ser útil.
Influye en las conexiones par compartir contenidos. Publicar y compartir contenidos que dirijan el tráfico a páginas de destino específicas es la mayor palanca para aumentar la generación de leads a través de las redes sociales.
28. Búsqueda orgánica
Aunque la promoción de las ofertas en diferentes canales es crucial para la generación de leads, también es igual de importante facilitar que la gente encuentre tus páginas de destino a través de los motores de búsqueda. Para ello, debes aplicar las mejores prácticas de optimización de motores de búsqueda (SEO) a tus páginas de destino, por ejemplo:
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Elige una palabra clave principal para cada página de destino y céntrate en optimizar esa página para esa palabra. Si saturas una página con demasiadas palabras clave, la página perderá su importancia y autoridad porque los motores de búsqueda no tendrán una idea clara de lo que trata la página.
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Coloca las palabras clave principales en el título y el subtítulo. Estas áreas de contenido tienen mayor peso para los motores de búsqueda.
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Incluye las palabras clave en el cuerpo del contenido, pero no las utilices fuera de contexto (asegúrate de que sean relevantes con el resto del contenido).
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Incluye las palabras clave en la URL de la página.
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Incluye las palabras clave en el nombre del archivo de las imágenes (mipalabraclave.jpg, por ejemplo) o úsalas en la etiqueta ALT.
29. Pruebas A/B
Aunque no se trata de un canal propiamente dicho, es una manera de aumentar los leads en todos los canales y tácticas.
Las pruebas A/B se pueden utilizar en las llamadas a la acción, las páginas de destino, el marketing por correo electrónico, la publicidad y mucho más. Según la investigación de HubSpot, las pruebas A/B de tus páginas de destino y otros activos pueden ayudarte a generar hasta un 40% más de leads para tu negocio. Cuando se hace correctamente, las pruebas A/B pueden proporcionar una enorme ventaja competitiva para tu empresa.
30. Reduce la ansiedad con elementos de verificación
Cada vez más las personas se resisten a dar su información personal, especialmente debido al aumento del spam. Para la generación de leads, hay algunos elementos diferentes que puedes agregar al formulario o página de destino para ayudar a reducir la ansiedad de un visitante para completar el formulario:
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Mensaje de privacidad (o el enlace a la política de privacidad) que indique que el correo electrónico no se compartirá ni venderá.
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Incluye sellos de seguridad si tu formulario requiere información confidencial.
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Agregar testimonios o logotipos de clientes es otro gran indicador de aprobación social. Por ejemplo, mbudo es una agencia partner de HubS- pot nivel Diamante (top tier), así que ponemos la distinción que nos han otorgado ellos gracias a los resultados conseguidos. Además de esto, contamos con una sección que muestra nuestros clientes.
En mbudo te ayudamos, no dudes en ponerte en contacto con nosotros. Visita nuestro blog para informarte sobre una gran variedad de temas.
Carolina Castelo
Carolina tiene un máster en marketing digital y ecommerce. Siempre ha sentido una gran pasión por el mundo de la comunicación y últimamente se ha centrado en el marketing digital, con cada vez más ganas de aprender sobre las nuevas tendencias del Inbound Marketing. Viajar y disfrutar de la playa son dos de sus actividades favoritas.