Lead Scoring: Qué es, cómo funciona y cómo configurarlo en HubSpot

En el entorno actual, el Lead Scoring no solo asigna puntos, sino que impulsa la estrategia con precisión y automatización: identifica automáticamente qué leads están listos para convertirse en clientes y reorienta los esfuerzos hacia quienes realmente importan. En HubSpot, el sistema se ha renovado: puedes crear indicadores de engagement, de fit, y combinarlos, con inteligencia artificial y funciones avanzadas.

Optimiza tu proceso con el lead scoring 

1. Lead Scoring HubSpot: ¿Qué es y por qué es clave?

El Lead Scoring es una técnica esencial del marketing B2B que consiste en asignar una puntuación a cada contacto en función de dos grandes aspectos: su comportamiento digital y su encaje con tu cliente ideal. Esta puntuación permite saber, de forma objetiva, qué leads están listos para pasar a ventas y cuáles necesitan más tiempo o información. Así, además de priorizar leads con más posibilidades de conversión, ahorramos tiempo y recursos y logramos una coordinación perefcta entre elequipo de marketing y el de ventas.

En el ecosistema HubSpot, el lead scoring va mucho más allá de una simple clasificación. Permite construir sistemas automatizados que activan flujos de trabajo, alertas y comunicaciones personalizadas cuando un lead alcanza un umbral determinado. Así, el equipo de ventas no solo recibe más contactos, sino mejores oportunidades de negocio.

A diferencia del lead nurturing, que se enfoca en educar y acompañar a los contactos a lo largo de su proceso de compra mediante contenido personalizado, el lead scoring actúa como un sistema de filtrado y priorización. Por eso, cuando hablamos de lead nurturing y lead scoring, no se tratan de métodos opuestos, sino complementarios: uno califica, el otro cultiva. Ambos deben estar integrados para lograr una estrategia eficaz. Usados de forma combinada, son una fórmula de éxito en cualquier estrategia actual de B2B.

2. Nuevas funcionalidades en HubSpot

En abril de 2025, HubSpot introdujo un rediseño completo del módulo de Lead Scoring 

• Scoring por tipo: puedes crear sistemas de puntuación distintos de engagement y de fit, y combinarlos (solo Marketing Hub Enterprise) para un análisis dual.

• Score decay automático: la puntuación por interacción se reduce con el tiempo, según reglas definidas.

• IA asistida (Breeze AI): en Enterprise, HubSpot recomienda criterios basados en comportamiento histórico y patrones de conversión 

• Límites y exclusiones: evita sumar puntos repetidos (form fills duplicados) y permite excluir listas de contactos irrelevantes

• Historial y reportes: visualiza cómo evoluciona el score de cada contacto, gestiona umbrales y analiza métricas integradas

Nota: A partir del 1 de mayo de 2025 dejó de ser posible crear puntuaciones con el sistema previo de HubSpot (a través de la propiedad de puntuación). A partir del 1 de julio se prevé que se deje de poder editar y a partir del 31 de agosto la propiedad dejará de actualizarse y se tendrá que usar el nuevo sistema.

3. ¿Qué incluye cada tipo de puntuación?

4. Cómo configurar Lead Scoring en HubSpot 

1. Ve a Marketing > Lead Scoring en tu panel.

   

2. Selecciona si creas un score de engagement o de fit para contacto o empresa, y pulsa "Create Score"

3. Añade “event groups” para comportamientos similares (form, email, CTA…), define los criterios, asigna puntos y pon límites por grupo y totales

4. Activa el score decay, si quieres que la puntuación baje con el tiempo

5. Revisa el score resultante, asigna umbrales (alto/medio/bajo o A1–C3 en scores combinados) y activa el scoring .

6. Si eres Enterprise, añade la creación de un AI Score para sugerencias predictivas 

5. Buenas prácticas para que funcione (y siga funcionando)

• Colaboración interdepartamental: que marketing, ventas y customer success definan juntos los criterios 

• Equilibra positivo/negativo: incluye atributos como ingresos no adecuados o desuscripciones para restar puntos.

• Comienza simple: prioriza 3 – 5 comportamientos, luego amplía.

• Revisión periódica: al menos trimestral, para adaptar el scoring al mercado 

• Monitoriza métricas: mira cierres, ciclos, conversión MQL→SQL→cliente; recorta atributos con baja predictibilidad.

6. Acción tras scoring: conectar con ventas y nurturing

Integra los resultados en workflows:

• Cuando superan un umbral (ej. 70/100), asigna automáticamente el lead al equipo de ventas.

• Envía emails personalizados, retargeting y ofertas en función del nivel de scoring.

• Implementa acciones externas para acelerar el proceso.

Ejemplos prácticos de modelos de Lead Scoring B2B

Aunque cada empresa debe construir su propio modelo según sus objetivos, audiencia y proceso de ventas, te compartimos algunos ejemplos típicos que puedes adaptar en HubSpot usando las nuevas funcionalidades:

1. Modelo basado en el nivel de interés (Engagement Score)

Ideal para empresas con muchos contenidos descargables, webinars o emails de nurturing.