Landing Pages para B2B: mejorar la conversión y la generación de leads

Las landing pages son el mejor activo de tu negocio tanto para la conversión como para la generación de leads. En general, una landing page debe indicar el problema que resuelve, tener un CTA claro y recopilar datos personales ofreciendo algo a cambio (por ejemplo, un descargable tipo ebook). Sin embargo, si la landing page se dirige al público B2B, debe estar más orientada a negocios, el enfoque debe ser algo distinto que una landing para B2C. 

En este post te enseñaremos las mejores prácticas para llevar a cabo en tus landing pages y las que se enfocan, específicamente, a B2B. 

¿Por qué es la conversión tan importante para una landing page B2B?

Por regla general, el proceso de compra en el sector B2B es más largo, están implicadas varias personas y además, tienen mayor facilidad en el acceso a la información para comparar diferentes opciones antes de adquirir un producto o servicio. Es por ello por lo que la conversión es tan importante para una landing page B2B. Es clave para obtener datos y situar a los contactos en flujos de nurturing, en el inicio de los ciclos de ventas.

La tasa de conversión de una landing B2B es mucho más alta que la de la home y, sin embargo, son muchas las empresas B2B que redirigen a los usuarios a su página de inicio, concretamente el 44%. Si perteneces a este porcentaje, te recomendamos que cambies tu estrategia de Marketing vinculando cada una de tus campañas a una landing específica. En este blog post te contaremos cuáles son los aspectos fundamentales a tener en cuenta para optimizar tus landings B2B.

Para empezar, ¿cuáles son las mejores prácticas para las landing pages?

Son varios los componentes que debes incluir en tu landing page para que esta sea efectiva y se logre el objetivo de conversión. A continuación te detallamos cuáles son los aspectos fundamentales que no deben faltar:

• Adapta las landing pages a tus Buyer Personas y a las diferentes etapas del Buyer Journey.
• Minimiza los linksy elimina la navegación.
• Realiza un diseño que fluya, es decir, no utilices imágenes, textos u otros elementos que no sean necesarios. El exceso de estos tan solo confundirá a tus usuarios. 
• Debes transmitir cuál es tu oferta tan pronto como puedas y de la forma más clara posible. Para ello, incluye un encabezado y un subtítulo fuertes y un CTA visible sin necesidad de hacer scroll.
• Debes generar confianza a través de testimonios reales, de reseñas de terceros, ejemplos de portfolios, etc.
• No olvides seguir siempre probando. Los test A/B o los datos cualitativos (como por ejemplo, heatmaps), te ayudarán a recopilar información y a ajustar tus landings para mejorar las conversiones.

Si quieres ver más ejemplos destacables de estas prácticas en uso, te explicamos estas 5 landing pages.

¿Cuáles son las mejores prácticas de landing pages B2B para mejorar la conversión y la generación de leads?

Las landing pages para B2B son la mejor herramienta de generación de leads. Cuando creas una landing para B2B, debes tener en cuenta que si para el B2C, el Marketing va a depender en gran medida de los impulsos emocionales, en el B2B, el Marketing va a ser más lógico, ya que está dirigido a personas que emplean gran parte de su tiempo en encontrar las diferentes opciones de compra que tienen. Además, a la hora de llevar a cabo el proceso de B2B, puede haber más de un tomador de decisiones (aquí puede ser útil el Account Based Marketing), por lo que debes adaptar siempre tus páginas B2B de diferentes formas.

Tu landing page va a ser la herramienta que utilices para conseguir conversiones y generar leads. Debes asegurarte de dar a estos algo de valor antes de solicitar sus datos, ya que si no, será bastante difícil convencerlos para que den el siguiente paso.

Para crear landing pages para B2B, te recomendamos:

1. Crear landings específicas

Crea una landing B2B para cada campaña publicitaria, cada mensaje y cada comprador o tomador de decisiones. Sólo el 48% de los marketers crea una landing page para cada campaña. El objetivo de convertir es tan primordial que olvidamos que para ello es necesario que cuando el usuario hace click en un anuncio, mail, etc, su objetivo es encontrar exactamente lo que busca. Aunque el producto o servicio que ofrezcamos sea el mismo, debemos crear landings específicas dependiendo de la madurez del mercado al que nos dirigimos, el conocimiento técnico del buyer persona, cultura y lenguaje. Para ello lo ideal es crear un template común que nos permita modificar módulos y añadir contenido de forma ágil.

2. Prestar atención a todo lo visual 

La parte visual es muy importante en el B2B. El header debe destacarse con imágenes que estén optimizadas para cada tipo de dispositivo y velocidad de carga. Recuerda que en este sector, por regla general, el usuario dispone de menos tiempo y el diseño del inicio de tu landing será crucial para determinar si decide seguir navegando en ella o por el contrario descartarla. 

Puedes usar señales direccionales como flechas o líneas para guiar a los usuarios a través de tu landing page y dirigirlos al área que más te interese, el formulario por ejemplo.

3. Incorporar Video Marketing

Y hablando de la parte visual, tenemos que destacar el vídeo. Los vídeos, animaciones y gifs pueden ayudar a explicar los procesos más complejos o transmitir mensajes largos de una manera más visual. Al ser los vídeos más atractivos que el texto, pueden ayudarte a transmitir de un forma mucho más clara cuáles son las utilidades de tu producto o servicio y cómo puede resolver los problemas de tu cliente potencial.

Teniendo en cuenta lo anterior, no es de extrañar que incluir videos en landing pages incrementen el porcentaje de conversión al 86%. 

4. Reconsiderar la "regla de oro" sobre las CTAs

¿Usas únicamente un CTA?A pesar de que hay una antigua "regla" que indica que debe usarse tan solo uno, en muchos casos es posible que necesites usar un CTA secundario para aquellos prospects que no están preparados para la conversión. De esta forma, podrás ofrecerles la información específica que buscan e introducirlos en tu base de datos. 

Pero ¡ojo! no confundamos esto con tener una landing page con múltiples ofertas y un CTA para cada una de ellas. Lo único que conseguiremos con ello es desviar la atención de nuestro lead. Según Truelist, tener una multitud de ofertas diferentes puede reducir la tasa de conversión hasta en un 266%.

5. Destacar los Beneficios

Cuando los usuarios llegan a tu landing, esperan encontrar una solución, es decir, cómo tu producto o servicio puede ayudarles a resolver su problema, por ello siempre es recomendable transmitir cuáles son los beneficios de los mismos, no sus características.

Un ejemplo de este tipo de landing puede ser la que mostramos a continuación de Slack. El título es atractivo e ilustra de forma creativa para qué sirve la aplicación, seguido de un pequeño texto donde se explica de forma sencilla qué es la aplicación, cómo se usa y sus beneficios.

6. La parte más importante: el formulario

Los campos de los formularios deben de ser proporcionales a la oferta. Debes asegurarte de pedir siempre la información correcta. A pesar de que los formularios cortos convierten mejor, si ofreces, por ejemplo, una prueba gratuita, la información que pidas puede ser más detallada. Cabe destacar que a la hora de solicitar el número de teléfono, el usuario dudará más en darlo si se encuentra en las primeras etapas del Buyer Journey. Con HubSpot, puedes utilizar los Smart Forms para llevar a cabo la recopilación de los contactos que buscan información de nuevo.

También debes tener en cuenta que no todos los leads que rellenen el formulario convertirán y por eso es necesario clasificarlos. Un marketing qualified lead (MQL) es una oportunidad de venta que puede convertirse gracias a una estrategia de tu departamento de marketing, mientras que un sales qualified lead (SQL) es una oportunidad de venta que debe atender el área de ventas y es un lead que está casi listo para concretar la compra.

7. Testimonios

Para el 88% de los usuarios, encontrar reseñas o testimonios en una landing es sinónimo de confianza. Como ya hemos comentado, en el sector B2B los usuarios están más informados, por lo que añadir una pequeña cita de un cliente que ya ha contratado nuestro producto o servicio puede ser el último empujón que necesite para decidirse a rellenar el formulario. 

Recuerda que uno de los principios básicos del Inbound Marketing es establecer una relación de confianza con el cliente y compartir con ellos la experiencia de otros clientes es una prueba de transparencia. 

8. Test A/B

El test A/B consiste en crear dos o más versiones de nuestra landing. Para ello podemos optar por variaciones en los módulos, el diseño, el formulario, CTA, añadir un case study en una y en otra no, etc. Esto nos dará la ventaja de probar qué le gusta más a nuestra audiencia e ir afinando la estrategia de conversión en el sector B2B. De hecho, el test A/B es uno de los métodos más populares para la optimización de la conversión y es utilizado por un 56% de los expertos en marketing. ¡No dudes en formar parte de ese porcentaje!

9. Hacer una Thank-You Page

No olvides la página de agradecimiento. Es importante disponer de una página de este tipo para comunicar al usuario tu agradecimiento y hacerle saber que el proceso ha finalizado correctamente.

Además, recuerda que no es lo mismo un mensaje de agradecimiento que una thank you page; si optas por la primera opción te estarás perdiendo la oportunidad de que el usuario siga navegando por tu web. Cuando creas una página de agradecimiento puedes incluir elementos que son propios de una landing y así ofrecer más contenido. Un ejemplo puede ser descargar una guía, redirigirlos a tu blog, explicar cuáles serán los siguientes pasas del proceso, etc. 

10. Hacer un Follow - Up

Siempre es recomendable realizar remarketing o email nurturing para guiar a los contactos de la landing por el embudo de ventas. El 65% de los expertos en marketing no hacen nurturing a sus leads y es un error muy común pensar que una vez que el usuario ha dejado sus datos en el formulario, el trabajo ya ha terminado. Debes hacer un seguimiento de tus leads y el email nurturing o el remarketing es ideal para ello. De esta forma podrás ofrecerles otro tipo de contenidos u ofertas y conseguirás involucrar de nuevo a los usuarios y acelerar el ciclo de ventas.

Tus landing pages B2B son parte de una estrategia de Inbound Marketing entrelazada que te permitirá usar diferentes contenidos y estrategias para hacer crecer tu negocio. Con estos conocimientos orientados a B2B, verás crecer tu número de conversiones y leads, pero recuerda que siempre debes seguir probando y optimizando. En mbudo estamos disponibles para ayudarte.