Em Inbound Marketing, a definição das Buyer Personas é o ponto de partida para a definição da sua estratégia. Vai-lhe permitir compreender as preocupações e necessidades dos seus clientes (atuais e potenciais). Será, desta forma, mais fácil criar uma oferta de produto ou serviço que saberá que irá ajudar e adicionar valor ao seu público.
Facilitará também a criação de conteúdo relevante e a escolha do canal e formato de comunicação mais adequado. As Buyer Personas são criadas com base em dados reais; esta informação pode ser extraída da sua base de dados, de feedback da sua equipa de vendas ou serviços e a partir de inquéritos e entrevistas.
Comparemos as Buyers Personas a um amigo, quando este encara um novo desafio, seja ele pessoal ou profissional, não só nos interessamos por saber qual é mas também as suas motivações, preocupações, para que, quando necessário, possamos ajudar da melhor forma. O mesmo ocorre com os nossos clientes.
No marketing tradicional a segmentação baseava-se principalmente em aspetos demográficos e geográficos e ainda que estes aspetos continuem relevantes, numa visão mais atual do Marketing (o Inbound Marketing), não nos interessa apenas saber o que os clientes necessitam mas também queremos saber porque necessitam.
Quando recolhemos esta informação não devemos utilizar apenas perguntas genéricas, a chave está em aprofundar o tema, sendo o “porque” a base da nossa pesquisa.
O HubSpot, plataforma pioneira no Inbound Marketing, recomenda um conjunto de passos a seguir para nos conduzir na criação das nossas Buyer Personas:
1. Quem é a Buyer Persona?
- Perfil geral: informação sobre a função atual, vida profissional e familiar.
- Informação demográfica: idade, sexo, localização geográfica, rendimentos.
- Características: como se expressa, que vocabulário utiliza, personalidade, que tipos de canais utiliza para comunicar.
- Buyer Journey: qual é o objetivo da visita ao seu website/blog/etc? Descubra o Buyer Journey.
2. O quê?
- Objetivos: Quais são os seus principais objetivos, o que o move (drivers).
- Aspirações: que aspirações tem?
- Como podemos ajudar?: Como podemos ajudar a alcançar os pontos anteriores com êxito?
3. Porquê?
- Comentários: exemplos de comentários reais sobre os seus desafios e objetivos (esta informação pode consegui-la através da escuta ativa junto dos departamentos comerciais e de serviços).
- Reclamações comuns: Razões pelas quais não comprariam o nosso produto ou serviço.
4. Como?
- Mensagem de marketing: tendo em conta tudo o que foi referido anteriormente, como descreveria a solução que oferece o seu produto/serviço, à sua buyer persona?
- Mensagem de vendas: Como venderia a solução a esta buyer persona.
Finalmente, e tendo em conta os quatro pontos referidos, é importante colocar um rosto e um nome à sua Buyer Persona, é uma forma de humanizá-la e dar-lhe credibilidade. De salientar que as Buyer Personas são um elemento base em qualquer estratégia de Inbound Marketing.
Para completar a sua estratégia de Marketing, recomendamos a leitura deste post. Se ainda tem dúvidas sobre como criar as suas buyer personas ou simplesmente quer saber mais sobre o tema, não hesite em contactar-nos, teremos muito gosto em partilhar mais informação.
Alexandra M.
A Alexandra é especialista em ferramentas de automação e estratégias de redes sociais. Com mais de 5 anos de experiência em Gestão de Empresas é uma entusiasta de Inbound Marketing e Neuromarketing.