O segredo por trás das organizações de sucesso não reside apenas em fazer anúncios impactantes com criatividade original, em modelos de negócio disruptivos, em campanhas criativas, etc. O êxito reside na Estratégia definida (que não é mais que a soma de todos os anteriores, na justa medida).
Na mesa da maioria dos Directores de Marketing e Directores Gerais está a seguinte pergunta: E agora, o que fazemos? Há que reorganizar a estratégia de marketing para o que nos resta de 2020 e provavelmente para 2021.
A saída da crise será diferente em cada um dos sectores económicos (interessante este estudo da Deloitte) e dependerá muito de como as organizações estejam a adaptar as suas estratégias face à actual conjuntura.
A maioria das estratégias de Marketing está fortemente assente em eventos presenciais. A presença em feiras e congressos para captar novos clientes e/ou os eventos próprios para captar e fidelizar os clientes existentes.
Um cenário muito provável é que os eventos físicos quase não regressem no restante de 2020. Parece legítimo pensar que as retrições sanitárias, o distanciamento social, o controlo de viagens e também o provável estado de desconfiança dos participantes, venham a ter um forte impacto neste sector.
Então, parece sensato equacionar susbtituir os eventos presenciais por iniciativas online. Para fazê-lo com êxito temos de revisitar e Estratégia definida no início do ano e repensar quais eram os objectivos destes eventos e se organizar um webinar ou um evento online, pode substituí-los.
Vejamos um exemplo:
Tínhamos planeado participar num evento sectorial, onde íamos promover os nossos produtos/serviços perante uma comunidade de especialistas, realizando demonstrações de produto e posicionando a nossa solução. Para que esta iniciativa possa ser substituída por um webinar temos de replicar todas as "condições envolventes".
Estas são algumas das chaves para que o webinar "funcione":
1. Convocatória
- Será necessário convocar um público similar. Temos de trabalhar na segmentação da nossa base de dados ou recorrer a fontes externas como por exemplo o LinkedIn e criar uma audiência semelhante à que iríamos encontrar no nosso evento.
- Teremos de atrair esse público. Devemos preparar uma comunicação e um convite atractivos e contar com uma solução tecnológica adequada. Como não teremos stand ou grandes suportes para passar a nossa mensagem, teremos de ser capazes de criar uma imagem que cative a nossa audiência e uma agenda que condense bem as mensagens que queremos transmitir.
2. Agenda
- A agenda terá de responder às necessidades da nossa audiência. Obviamente muitas podem, agora, ser conjunturais mas a situação de "emergência" em que nos encontramos irá passar e precisamos trabalhar na nossa proposta de valor.
- Além de uma agenda atractiva teremos de destacar os oradores. Porque são interessantes? A sua experiência, conhecimentos, skills, qualidades, currículo...se pudermos dar-lhes uma cara no convite, tanto melhor.
- A estrutura do evento deverá ser simples, com poucos temas a tratar e relativamente curta. Se conseguirmos 45 minutos de total atenção será perfeito. Mais é complicado (recordemos que o nosso público, de momento, está em casa). Muito importante abrir Q&A no final da sessão, e interagir.
3. Seguimento
- O seguimento é a chave para o sucesso. Aradeça aos que assistiram. Agradeça também aos que se registaram mas não estiveram presentes. Envie a ambos os materiais necessários e que achar mais indicados, de acordo com a sua estratégia.
- A partir daqui, se tiver a informação dos seus clientes e prospects centralizada num CRM e uma estratégia automatizada, cada um deles seguirá a "jornada do cliente" como a tiver desenhado e implementado. Alguns estarão prontos para uma chamada comercial, a outros precisaremos de enviar mais informação.
Como referíamos no início, a chave para o êxito está na estratégia. Substituir uma táctica por outra requer que voltemos a pensar nos objectivos iniciais e adptá-los a um novo ambiente, neste caso, o digital.
Se necessitar de mais informação, não hesite em contactar-nos, teremos todo o gosto em ajudá-lo.
David Romero González
Tem mais de 20 anos de experiência como Director de Marketing em empresas internacionais e espanholas. Implementa estratégias de Inbound Marketing, com forte foco comercial, em empresas B2B, há mais de 10 anos. O seu lema: estar sempre a aprender!