1. Información sobre el sector hotelero
La hostelería es una de las industrias más grandes del mundo, en parte debido a los beneficios y oportunidades que ofrece una carrera en este sector. Incluso a pesar de la pandemia actual de la Covid-19, la hostelería sigue siendo un sector vital para las economías de todo el mundo.
Durante las últimas dos décadas, el compromiso creciente de la educación hotelera con otras disciplinas ha permitido que los programas abran nuevas líneas de investigación y compartan conocimientos con disciplinas como las ciencias gastronómicas.
2. El reto de la educación hostelera
Sin embargo, las escuelas de hotelería ya estaban teniendo problemas al captar estudiantes antes de la pandemia, lo que se ha sumado a los desafíos de la industria:
- Problemas relacionados con la pandemia, en términos de higiene, saneamiento y procedimientos relacionados, preparación de cara a la crisis, etc.
- Polivalencia y desarrollo profesional de los estudiantes
- Coste creciente en brindar los aspectos prácticos de la educación, junto un enfoque en campos académicos convencionales de mayor prestigio
- Mayor competencia para reclutar estudiantes y posicionar escuelas y programas en la industria.
Por lo tanto, ¿cómo puede tu escuela abordar estos desafíos? La respuesta es el Inbound Marketing.
3. El Inbound Marketing y las escuelas hosteleras
El Inbound Marketing es una metodología de marketing enfocada en atraer prospects (estudiantes y padres) y guiarlos a través del Buyer Journey al brindarles contenido relevante y consejos para ayudarlos a lograr sus objetivos.
El Inbound Marketing es la estrategia perfecta para atraer a estudiantes de hostelería que están decidiendo entre diferentes campos de estudio y programas de formación.
El Inbound Marketing ayuda, asiste y guía a tus potenciales clientes a través de contenido y comunicación personalizados, ganando así su confianza y convirtiéndolos en clientes.
4. Tácticas del Inbound Marketing
Existen varias tácticas de Inbound Marketing que pueden ayudar a las escuelas de hostelería a abordar los desafíos que enfrenta la industria:
- Generar "quality leads" desarrollando Buyer Personas y calificando prospects a través de Lead Scoring
- Lograr una estrategia y procesos bien definidos utilizando Lifecycle Stages, Automation y Email Nurturing
- Aumentar la notoriedad online a través de SEO, Paid Media y Content Strategy
- Rentabilizar gracias a plataformas expertas en marketing como HubSpot y métricas para medir datos y ROI.
A lo largo de este E-book, desarrollaremos cada una de estas tácticas. Sigue leyendo.
5. Buyer Personas
El Inbound Marketing usa el concepto de Buyer Personas para ayudarte a atraer clientes potenciales, relevantes y de calidad. Un Buyer Persona es una representación semi-ficticia de tu cliente ideal, basada en datos reales del cliente e información sobre el mercado. La creación de Buyer Personas te ayudará a definir tu público objetivo, comprender sus necesidades y abordar sus problemas a través de tus ofertas / servicios.
Por ejemplo, dos Buyer Personas para la industria de la educación hotelera podrían ser:
6. Lead Scoring
Según HubSpot, solo el 10% de los leads se convierten en clientes, por lo que necesitas una forma escalable para identificar tus mejores clientes potenciales.
El lead scoring es el proceso de asignar valores o puntos a los clientes potenciales, se utiliza para calificar a los leads entrantes y priorizar los que tienen el mayor potencial para convertirse en clientes.
Los leads se pueden calificar en función de múltiples atributos, incluidos datos personales, detalles demográficos, compromiso con tu sitio web y contenido, historial y actividad en línea, etc.
Requiere un examen de los atributos que poseen tus clientes actuales.
Junto con una estrategia de lead scoring, las plataformas de Inbound Marketing como HubSpot cuentan con herramientas para automatizar este proceso (lead scoring) utilizando modelos predictivos, aprendizaje automático y software de inteligencia artificial.
7. Etapas del ciclo de vida
El Inbound Marketing enfatiza la definición y creación de etapas del ciclo de vida para categorizar adecuadamente los contactos en tu base de datos.
Al definir diferentes etapas y saber qué desencadena el cambio de una etapa a otra, puedes ayudar a los clientes potenciales a moverse de manera más eficiente a través del Buyer´s Journey y acercarse más rápido a la venta.
Aunque se deben desarrollar etapas únicas del ciclo de vida para cada proyecto o negocio, generalmente se pueden dividir en:
-
Suscriptores
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Leads
-
Leads cualificados de marketing (MQL)
-
Leads cualificados de ventas (SQL)
-
Oportunidades
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Clientes
8. Automatización y Email Nurturing
Tu equipo no puede estar trabajando 24 horas al día, 7 días a la semana, pero la automatización garantiza que los contactos obtengan información e interacción independientemente de tu ubicación o zona horaria. La automatización del Inbound Marketing es el uso de herramientas o software como workflows y chatbots para administrar procesos como la nutrición de leads.
El email nurturing es un proceso común y automatizado, se utiliza para fomentar la relación con tus prospects en cada etapa del Buyer’s Journey. Con el Email Nurturing, puedes "educar" a tus leads, crear conciencia de marca, desarrollar confianza y convertir a los clientes potenciales en clientes valiosos.
Además, los emails son fáciles de personalizar, segmentar y medir.
9. SEO y Paid Media
Ya tienes muchos activos a tu disposición (páginas web, publicaciones en blogs, folletos), pero ¿estás haciendo todo lo posible para atraer prospects? La optimización de motores de búsqueda (SEO) y los medios de pago (Paid media) maximizan la exposición que obtendrás a través de los resultados de búsqueda orgánicos y patrocinados.
Las técnicas de SEO, como la optimización de palabras clave y contenido, la construcción de enlaces, la capacidad de respuesta del sitio web, etc, ayudan a aumentar la relevancia y la calidad de tu contenido, lo que hace que tu sitio web ascienda en los rankings de Google y otros motores de búsqueda.
Las herramientas Paid Search y Paid Social se pueden utilizar junto con la búsqueda orgánica para aumentar el reconocimiento de la marca y llegar a una audiencia más amplia.
10. Estrategia de marketing de contenidos
La educación en hostelería y turismo es un sector muy especializado y de nicho, por lo que no basta con depender únicamente de palabras clave para posicionar tu contenido. Utilizando el concepto de Inbound Marketing de Pillar Pages y Topic Clusters puedes ayudar a los motores de búsqueda a definir mejor la relación entre tus contenidos.
Un Pillar Page es una página que trata sobre un tema central que deseas posicionar. Ésta posee grupos de temas y subtemas que se relacionan con el pilar a través de hipervínculos. Este modelo ayuda a organizar el contenido y aumentar tu notoriedad online.
Además, las páginas de destino (Landing Pages) deben usarse junto con las páginas web y las publicaciones de blog para ofrecer contenido exclusivo y cerrado a un visitante a cambio de sus datos personales. La captación de datos es el primer paso para la nutrición de leads y su conversión.
11. Plataformas de marketing y métricas
Trabajar en diferentes plataformas puede ser un desafío, lo que puede ocasionar una pérdida de tiempo, de datos y altos costes.
Para organizar e interactuar de manera eficaz con tus contactos, debes elegir la plataforma de marketing adecuada.
Para el Inbound Marketing, HubSpot es la mejor opción, todo en uno, desde funciones de CRM y marketing hasta actividades de ventas y servicios.
Además, es esencial elegir una plataforma de marketing que te permita realizar un seguimiento de las métricas de los activos y medir los datos y el ROI para controlar los costes y los recursos. Si realizas un seguimiento del ciclo de vida completo del cliente, podrás descubrir tendencias clave y mejorar tu estrategia.
12. Conclusión
Dicho esto, las escuelas de hostelería y turismo buscan atraer estudiantes de calidad y brindarles una educación adecuada, y el Inbound Marketing es la metodología que te permitirá hacerlo.
La implementación de la metodología de Inbound Marketing en tu escuela o programa es el primer paso para atraer a los prospects adecuados, brindarles contenido e información valiosa y guiarlos a través de su Buyer Journey para alcanzar su objetivo final.
En mbudo, somos Partner Diamond de HubSpot con experiencia en Marketing de contenidos en Inbound marketing. ¿Hablamos?
Leonardo Fornasari
Leo es graduado en Administración de Empresas y a la vez, un apasionado del mundo inbound y generación de contenidos. No hay certificación de Hubspot que se le resista. Esto añadido a su habilidad con los idiomas y su curiosidad innata por explorar diferentes culturas, hace que se maneje a la perfección en proyectos inbound internacionales.